管理论文企业销售人员薪酬改革中常见问题及解决途径

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2、的生命，本文就企业中的销售人员薪酬改革中常见的几个问题进行分析和提出对策。　　[关键词]薪酬改革团队共赢　　　　随着中国加入WTO,大量的外资企业迅速地进入国内市场,外企的高薪待遇和先进科学的管理方法，使国内各企业的处境更是雪上加霜，致使很多企业都面临着转产、停产的威胁。对此,各企业必须不断调整经营战略、销售战略，而销售薪酬制度的改革更是重中之重。　　设计与管理薪酬制度是一项最困难的人力资源管理任务。如果建立了有效而合适的薪酬制度，公司就会进入管理的良性循环；相反，如果这些制度失灵，那么可能接踵而至的便是员工

3、的心灰意冷、老板们的忧愁烦恼。　　然而，我们也发现一些企业仍常为制定薪酬政策过程中遇到的问题而苦恼，本文拟就最常见的问题进行分行，并提出相应的解决思路。　　一、新老员工矛盾　　随着企业的发展，需要不断的进入新员工，然而，随着知识经济的到来，对员工的要求越来越高，而老员工和新员工由于出于各自考虑，往往会有许多矛盾，笔者认为特别是面对改革尤其是关乎每个人切身利益的薪酬改革，其中的矛盾就更为突出。因而，很多企业的销售队伍中存在这样的问题：老销售人员和新销售人员采用同样的工资政策，人员留不住，大量销售人员离职，特别是

4、销售骨干人员也不稳定。　　让我们先从存在的问题出发，寻找一下问题产生的原因以及可能解决问题的办法。　　1.问题分析：老销售人员:优势：老销售人员有着较为丰富的行业经验以及较广的人脉关系，多年来与老客户的合作更使他们彼此间增加了默契、增进了友谊，随着合作向纵深发展，他们与客户间的联系更加深入、复杂。　　劣势：(1)老销售人员毕竟在该行业打拼多年，随着年龄的增长，体力、精力、接受新事物的能力等各方面会有所下降。(2)在新客户的拓展上，更少了些“初生牛犊不怕虎”的魄力以及无所畏惧的精神。　　新销售人员：　　优势：(

5、1)体力、精力、接受新事物的能力等较强。(2)有“初生牛犊不怕虎”的魄力以及无所畏惧的精神。劣势：(1)较少的从业经验以及薄弱的人际关系网。(2)在工作之初会显现出“干劲十足，能力不足”的状态。　　矛盾的症结所在：各有不同的考虑和想法　　老销售人员：(1)认为已为企业当初的创业立下了汗马功劳，付出那么多，得到回报自然理所应当，“元老级”人物的想法，“功成名就”的思想会有所滋生。(2)多年的付出使其更希望得到一份相对稳定的工作和收入，并获得相对合适的福利保障，从而免除后顾之忧。　　新销售人员：(1)希望自己有一

6、个明确的发展目标，一年一年有所成长，有所进步。(2)希望自己劳有所得，而且多劳多得。3.希望获得较高的收益和报酬。　　2.企业的对策：　　对老销售人员(1)如果希望他们能够很好的维持与原有优质客户的关系，充分使用该资源，适当提高他们的底薪是必要的，同时，在工资里边设计工龄工资。(2)他们的经验是企业的财富，如果积极性调动合适，对于企业未来的发展，特别是“传、帮、带”新员工而言是一笔无形资产。(3)如果企业希望做大做强，良好的企业文化和氛围是必要的，而其中的核心——老员工，更是企业文化的传承者。　　对新销售人员

7、：(1)对于他们，要加大激励力度，包括精神的和物质的。(2)更适合“低工资，高提成”的薪酬模式，当然其中的低工资也要从行业角度予以考虑分析，否则会造成人员流动过于频繁。　　总之，解决思路。对于老销售人员要侧重于按业绩和帮带新员工数目及其所带新手取得进步大小及工龄来结合起来考核；而新销售人员要侧重于按潜力考核。即对新销售人员的考核标准在业绩的基础上要加上学历、培训、进步速度评估等。　　二、员工抵制　　员工抵制是指员工在企业实施和推行新的销售薪酬制度时采取不合作或抵制态度，表现在思想上不接受，行动上不执行。特别是

8、一些老员工更是如此。那么，如何让销售人员顺利接受并执行新的薪酬制度？　　推行新的薪酬制度，可能会遇到各方面的阻力，可能有些员工不理解不接受，甚至阻碍反对改革，这也是难免的，要解决好这个问题，其中沟通是重至关要的。　　1.树立人力资源部门专业的与公正的形象。在企业薪酬改革之前，企业需要做好充足的准备：(1)给予人力资源部门的员工必要的培训，促使他们对于薪酬改革的相关知识和技能充分的掌握。(2)在经费允