市场拓展培训资料

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1、市场拓展的部分思路一、充分地准备1、一套清晰可行的方案或思路2、一份详细的准备工作项目的推进计划3、一份详实可行的出差计划书4、足够的客户资源和资料5、齐全的工具和表格、资料等6、了解行业状况和市场格局7、了解竞争对手情况8、当地市场的状况和资料9、目标客户的了解10、丰富的、有吸引力的洽谈内容二、实效的方法1、到目的地的工作顺序2、确定客户的性质3、分清客户的类别4、分清客户的类型5、摸清客户的心态6、要把握好客户“人性的弱点”7、拜访时获取客户好感的仪态8、掌握洽谈的原则9、保持良好的拓展心态10、意向客户洽谈需了解或涉

2、及到的内容三、有竞争力的销售政策（另行提报）四、做一个卖需求的拓展专家五种销售人员：卖运气/卖功能/卖效用/卖说法/卖需求（待整理）一、充分地准备1、一套清晰可行的方案或思路参考本案和营销规划2、一份详细的准备工作项目的推进计划1***日前，将统筹各人的客户资源，确定走访路线，并将各路线资料汇编成表。2***日前，完成走访前的电话预约。3***日前，将销售政策表格化，并强化训练，以可以作为理解透彻、运用灵活的有利武器。4***日前，公司、品牌、产品、策略、方向等销售语言的组织和训练。5***日前，确定出差拓展的思路、方式、方

3、法，并进行模拟强化训练。6***日前，提报出差计划，包括路线、日程、交通工具、费用明细、事项、指标等7***日前，招商手册的编写、设计与制作。8***日前，名片、数码、数据线、画册、招商手册、笔记本电脑、市场、客户调研表格。3、一份详实可行的出差计划书1目的2目标3工作思路和方式方法4行程5费用6需要的资源和工具7需交代或交接的工作。8注意事项和汇报制度4、足够的客户资源和资料（集中共享）招聘具有丰富客户资料的市场拓展人员多方面收集客户资料5、齐全的工具和表格资料等《工作计划表》《客户档案卡》《区域调查表》6、了解行业状况和

4、市场格局1、市场容量和发展趋势2、行业所处阶段3、品牌格局：国际品牌，国内一线品牌，二线品牌。4、市场格局5、市场竞争状况6、竞品分析7、竞争对手情况1老板是谁与其创业故事2公司发展历史3营销、设计负责人的资料4公司情况5管理情况6市场经营情况7产品优劣势8、当地市场的状况和资料名胜、名人、名吃、历史典故、风俗民情、习惯习气、特点特色同行业经营情况各竞争品牌经销商资料所属各地区经济发展状况、地区消费水平和习惯、主要消费群体和市场9、目标客户的了解姓名、性别、年龄、籍贯、性格、个人素质规模、实力、网络、理念、资信、经营历史、品

5、牌档口情况、店员素质、管理能力、发展抱负合作意向、态度、投入力度、运作计划10、丰富的、有吸引力的洽谈内容行业状况市场各品牌情况怎样做好区域市场怎样争取厂家的资源（其实是教对方做一个好的经销商）对方想知道的内容能为对方带来好处的内容对方感兴趣的内容（足球、股票、市场、策划等）二、实效的方法1、到目的地的工作顺序：先了解，摸清局势；再安排，制定计划；后洽谈，出手搞掂。转：用的是眼，看看商圈和批市都有哪些同类品牌，档口位置/面积/形象/人气/陈列/布局/店员素质等。问：用的是口，打听一下同风格，哪个品牌做的好，哪个客户做的好，和

6、看到的相互印证。想：用的是脑，判断整体情况，锁定目标客户，确定攻关计划，包括时间、方式、方法。订下一站的票。2、确定客户的性质：熟客户和陌生客户。熟客户：叙旧、谈市场、谈合作、谈感情陌生客户：巧妙接触/引起兴趣/摸清心理/找准切入点/不断给出对方想要的（制造惊喜）/吊住胃口，让对方感到想说爱你不容易（上赶着不是买卖）。3、分清客户的类别类别一线品牌客户竞争对手客户弱势品牌客户圈外较强客户洽谈内容A代表公司介绍B代表产品和设计优势C代表营销策略和支持政策D代表销售政策E合作条件F代表行业状况分析一线品牌客户：A略、B次详、C次

7、详、D详、E次略、F略目标品牌客户：A次详、B详、C次详、D详、E详、F次详弱势品牌客户：A次详、B详、C详、D详E详、F详圈外较强客户：A略、B略、C详、D次详、E详、F详4、分清客户的类型：各类型客户的判断和攻关：类型特征禁忌切入点接触方式态度谈话内容热情型理智型冷漠型洽谈内容（待整理）洽谈方式（待整理）5、摸清客户的心态客户的心态：既期待又怕受伤害。所以拓展的心态要：积极但不要心急，消除其疑虑，增强其信心。6、要把握好客户“人性的弱点”自卑：是要受到尊重的虚荣：是需要满足的懒惰：帮助其更懒惰贪婪：是需要助长的：贪婪金钱

8、/贪婪食欲/贪婪色欲/贪婪名欲/贪婪玩欲/贪婪表现欲恐惧：1、有时消除他的恐惧给他带来勇气2、有时继续让他更害怕，更害怕就表示他会更听话7、拜访时获取客户好感的仪态：形象要得体、干练气势要沉稳，动作要果断把信心从心底提到嗓门，从举止、神态到声音都要充满自信。倾听时要用表情鼓励和赞许对方要适