ibm对大客户的管理资料总结

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1、点亮网http://www.dianliang.com提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！行业客户（大客户）销售和客户管理研讨时间：2000年9/299:30—12:00AM14:00---17:30PM地点：TCL电脑科技公司会议室主讲：范宇（IBM大中华区公共事业部总经理）主题：行业客户（大客户）销售和客户管理举办单位：TCL信息产业集团参加人员：TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺麟目录1、作为销售管理者

2、应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享点亮网(www.dianliang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:zhuguozhong@126.comQQ：393812649第14页共14页点亮网http://www.dianliang.com提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！一、作为销售管理者应具备的7个S销售组织结构Structure技能Skills文化风格Style策略Strategy系统Systems共享价值SHAR

3、EDVALUESVALUES员工Staff个人观点：IBM曾经的销售组织架构：2-3个技术支持人员IBM销售代表大客户售前、售后的服务支持人员点亮网(www.dianliang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:zhuguozhong@126.comQQ：393812649第14页共14页点亮网http://www.dianliang.com提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！存在的问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。2、忽略了大客户本身其他的需求。3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资

4、讯；业务整合等等。结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。大客户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售现在的销售组织架构：点亮网(www.dianliang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:zhuguozhong@126.comQQ：393812649第14页共14页点亮网http://www.dianliang.com提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！一、IBM的销售模式明确(Clarify)强调重点(Empathise)试探(Test)真实

5、(Genuine)消除误解突破劣势确认生意的成功调查研究：顾客产品关系制订一套计划大客户背景大客户存在的问题需求分析大客户的结论向客户要承诺你将做什么？（行为）你将说什么？（竞争力）为什么而去？（意图）争取销售权利销售前准备（Prepare）打开销售之门处(Open)理需求分析(Needs)拒解决方案(Propose)绝促成业务(Close)要求…….：假设(Assumptive)一步一步接近目标(Stepbystep)提供可选择性方案Alternative问题和情况。。。结束！特征/作用（它是什么？）优势（有什么作用？）对客户的益处（对客户意味着什么？

6、）处理业务-------合理性(Business------rational)处理人际关系--情绪性(Personal------emotional)点亮网(www.dianliang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:zhuguozhong@126.comQQ：393812649第14页共14页点亮网http://www.dianliang.com提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！个人观点：1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。例如：A：本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州

7、两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。B:本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。2、拿到客户最终的承诺。例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。3、客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。例如：TCL的电脑太贵了！分析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成；希望附送其他配件；希望提供培训服务；希望送出国指标等等。建议做法：1、不要立即正面回答问题。2、提出进一步问题，了解对方真正的需求点

8、，问题背后的动机。点亮网(www.dianliang.com)专业服务于企业（公