如新公司中国市场直销策略研究

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1、如新公司中国市场直销策略研究----工商管理论文-->第1章绪论1.1选题背景与意义1.1.1选题背景直销，作为一种较新的市场营销模式，从20世纪最后十年开始进入中国，时间不长，但其发展速度和影响力惊人，是史无前例的，而且它已发展成为一种不可或缺的营销模式。直销在中国运用时间较短，政府也一直在探索直销监管的方式。随着政策的不断调整，中国直销行业经历了90年代的野蛮生长，到现在的有法可依、良性发展。直销将来还有很长一段路要走！如何能走上健康、法制的道路，怎样的直销模式能依据中国的国情发展，如何发展未来的中国直销行

2、业，其出路在哪？成为本文研究的出发点和意义所在。受经济全球化、消费者生活方式的变化影响，直销行业竞争越来越激烈。在经历了连年的高速增长后，竞争加剧、同类公司产品迭代速度加快，如新公司不断改进现有的直销营销策略，跟上时代变化的脚步。以此来使公司规模快速且稳定地增长、进而使企业在行业中的地位得到提高。中国直销立法，给直销行业的发展带来了前所未有的机遇。虽然政策利好，但是在全球经济衰退和欧债危机的影响下，世界经济持续低迷，中国经济增速也进入“新常态”，业内跨国企业（安利、完美等）纷纷把中国市场作为重点，几乎垄断了国内

3、直销市场，商业竞争也愈演愈烈。随着各种成本上升，企业利润空间也越来越小，如新公司在中国的营销面临着威胁。如何在原有基础上，完善营销战略，克服现有困难，把握发展机遇，对于如新公司来说，是一个迫切需要研究的问题。本文选择这个问题作为MBA学位论文来展开探讨和研究，对如新公司改善目前营销问题，实现可持续发展战略，有实际的现实意义。同时对如新公司营销人员、管理者及研究部门的学者也具有参考意义。........................1.2国内外相关研究现状国内政府在最初的时候，对直销行业是持开放态度的，然后却是

4、抑制其发展，到后来的完全禁止，在经过种种因素后，重新规范其准则后再放开，进而以新思路疏导了外资直销企业，同时使新的直销经营模式符合我国国情，有国内特色。国内逐步深化经济结构的改革，渐渐放宽直销业务的经营区域，国内直销行业未来发展的总体增度也在不断提高，我们有理由对其发展前景充满信心。直销行业的不断发展，进而形成了一个经济理论研究中的新课题。以下就是的综述，就是国内外与直销模式现状相关的研究成果。1.2.1国外研究现状1872年，美国成立了第一家邮政企业，从而意味着代表企业促销和经营新模式的直销在此时出现。在此后

5、的一个世纪中，国际直销产品的市场一直有着相当不错的发展势头，而且是构成消费品市场的重要因素成分。将近一个世纪的发展，这种直销模式在欧美经济发达国家得到很好的完善，直销企业基于较为健全法律制度和良好的社会文化环境，使其竞争变得公平有序。同时也有着比较成熟的相关研究文献。李麦亭杰提出了直销销售计划，当下在直销制度的基本模式，就是基于其设想雏形。不过，国外学者在研究直销时，主要是以直销人员的动力问题和直销企业的组织发展问题为侧重点，导致多数研究成果有一定的局限性，不适用于国内相对较为复杂的环境，只有经过国内国情的有效

6、结合，并进行检验和完善后，才能利用。在国家对国内较为复杂的直销环境进行有效的治理整顿，同时直销企业也加强改进后，国内直销的市场化建设准备走上快速发展的道路。............................第2章直销发展历史及行业分析2.1中外直销发展概述2.1.1直销定义（1）直销直销是去除了批发商和零售商的中间环节，将产品或服务直接销售给顾客的销售方式。目前全球范围内通用的定义有三个：世界直销协给出的定义：指厂家绕过传统批发商或者零售直接从客户方接受订单并将商品销售给客户。直销也指企业招募直销员，由其

7、在非营业场所直接向消费者推销售卖商品。美国直销协会给出的定义：在固定的营业场所外，向消费者提供面对面的服务或消费品出售等。香港直销协会给出的定义：包括直接销售模式和网络平台销售模式，即将商品直接送到顾客家中或是工作单位，面对面地对商品性能进行介绍，解答顾客疑问。直销的主要特色和优势就是顾客能切身感受到比较周到的专属服务，更能让顾客满意。《中国直销管理条例》给出的定义：直销企业将产品卖给直销员，由直销员在非固定营业场所内向消费者进行面对面推销售卖的经营方式。根据以上定义，可以将直销的概念概括为：销售人员在固定营业

8、场所外，包括顾客家中、顾客工作场所等，对商品进行销售的商业活动。整个过程表现为商品的推销、说明示范、销售以及售后服务。.........................2.2中国直销行业相关立法研究虽然直销在国内发展的时间只有20多年，但是我国政府对于直销行业的态度还是存在变化的，从有关直销的立法就可以看出来。2.2.1混乱阶段的直销立法1990年中美合资广州雅芳有限公司开始，到199