浅析铁路物流客户关系管理系统

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1、浅析铁路物流客户关系管理系统1铁路物流客户关系管理系统现状分析在深化货运组织改革，推动铁路由传统运输企业向现代化物流企业转型的形势下，信息化的重要作用日益凸显，已成为促进业务质量和客户服务质量提升的重要手段。铁路物流客户关系管理系统是铁路物流中心信息化建设的重要组成部分。　　客户关系管理(CRM)的产生，是市场竞争对客户资源重视、行业管理运营模式更新的结果。推行客户关系管理，有助于企业深入挖掘客户资源，及时响应市场需求，优化业务流程，提高企业核心竞争力。铁路作为一个面向社会提供服务的综合服务性行业，在由传统运输企业向现代化物流企业转型的形式下，迫切需要将客户关系管理

2、的理念纳入到铁路运输经营的实践活动中来。　　2004年起，铁道部开始实施大客户战略，组织实施了货运大客户管理信息系统，实现了180多家铁路大客户企业货运业务的X上受理。2009年，铁道部在全路实施了集中受理、优化装车系统，对铁道部大客户以外的局重点客户提供X上订单提报、请车提报等业务的接入服务。2011年，全路成立客户服务中心，推广客服语音平台，实现货运业务咨询和客户建议、投诉受理功能。2012年以来，全路陆续推行了货运电子商务系统、集装箱综合管理系统、零散货物快运系统和95306门户X站，为客户提供大宗货物、集装箱运输、零散货物快运等多种需求受理渠道，覆盖客户范围

3、更广，客户服务质量进一步提高，铁路客户关系管理体系初见雏形。　　目前，铁路物流客户关系管理系统的应用水平与实现全面客户关系管理的要求还存在较大差距。　　1.1信息资源共享程度不高，信息孤岛现象严重　　来自货运营销、客户服务、运输生产的信息分散在相关各个系统中，这些零散的信息使铁路部门无法对客户进行全面的了解。尚未建立企业级的客户关系管理平台，没有实现客户、运输生产、社会服务信息资源的整合和数据充分共享。　　1.2系统设计多以生产为中心，缺乏对市场的细分和客户关怀管理　　营销渠道单一、客户服务方式落后，尚未建立起铁路物流客户多渠道、全方位的客户服务体系，服务内容往往立

4、足于某个运输环节，没有贯穿铁路物流运输全流程。　　1.3缺乏对客户信息的综合分析和数据挖掘　　铁路经过多年信息化建设，已经积累了丰富的客户信息和运输生产信息。由于缺乏专业的数据分析手段，这些宝贵的信息并没有得到很好的利用，难以为运输生产活动提供决策支持。　　2建立铁路物流客户关系管理系统的目标　　铁路物流客户关系管理系统要结合铁路物流运输的特点和当前货运组织改革的方向，立足于将企业的管理模式从以生产为中心向以客户为中心进行转变。通过采用企业门户、呼叫中心、移动互联等多种交互方式，建设统一的客户服务管理平台，对外拓展信息交互渠道，对内提供统一集中入口，提升铁路客户服务

5、水平;通过规范基础数据、整合业务数据，实现既有信息系统的互联互通，增强信息服务能力，构建铁路物流运输全流程客户服务信息链;通过分析市场信息、客户信息，对客户进行细分，挖掘赢利客户和潜在客户，实现铁路物流客户定制化、个性化服务，更好为铁路物流运输企业提供决策支持。　　3系统功能架构　　铁路物流客户关系管理系统主要由客户服务管理平台、铁路物流运输生产平台、客户服务决策分析平台和基础数据服务平台构成。　　3.1客户服务管理平台　　通过门户X站、呼叫中心、移动互联等多种交互方式，对外提供客户服务，对内进行客户信息采集，提升企业和客户的交互能力和协作水平。　　3.1.1门户X

6、站。依托95306门户X站，将物流园区内部和外部相对独立的信息系统组成一个统一的整体，对外为客户提供统一渠道访问新闻资讯、物流服务、增值服务信息，自助货运业务办理;对内为铁路企业获取客户、订单，为客户关系管理奠定了基础。　　3.1.2呼叫中心。客服中心主要利用语音、X页等方式接入，以人工、自动语音、在线客服等方式为客户提供建议投诉、业务咨询、货运营销、业务办理和增值服务等功能。3.1.3移动互联。通过短信平台、移动应用、、微博等移动社交媒体，为客户提供多渠道的客户服务手段。　　3.2铁路物流运输生产服务平台　　通过采用完善既有铁路货运生产应用，新建紧缺应用和应用集成

7、整合的方式，建设铁路物流运输生产服务平台，实现铁路物流运输、调度、跟踪、商务一体化管理。各应用系统进行集成整合，开放数据接口，为客户提供物流运输生产各环节、全流程信息服务支撑。　　3.3客户服务决策分析平台　　通过对客户信息和运输生产中各种生产信息进行综合数据分析，提炼有价值的信息，对铁路运输市场营销和客户服务进行辅助决策支持。　　3.3.1客户特征分析。通过对客户基本信息、物流需求信息和运输收入等信息对客户进行特征分析，按不同主题对客户进行细分，有利于铁路物流运输精准营销，提供更有针对性的客户服务和物流产品。例如，按照客户主要发送品类、客户所在地理位置、运量、