江西农行面向三农市场定位及发展战略研究

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1、江西农行面向“三农”市场定位及发展战略研究　　　　一、江西农行发展战略指导思想和战略转型的主要任务　　　　根据面向“三农”、商业运作的要求，今后几年江西农行发展的战略指导思想是：以科学发展观为指导，以实施股份制改革为动力，紧紧抓住难得的历史性机遇，坚持加快有效发展不动摇；明确和细化市场定位，立足县域和“三农”，充分发挥县域商业金融主渠道作用，实现城乡联动；推进金融创新，构建灵活高效的双层经营体系，完善经营机制，优化业务结构；坚持商业运作原则，健全风险治理机制，实现可持续经营目标；加强队伍建设，提高员工素质；全面提升我省农行综合竞争力，推动全行经营管理水

2、平迈上一个新台阶。　　根据上述指导思想，江西农行主要面临以下几项战略转型任务：一是在发展战略方面，突出县域业务在总体发展战略框架中的重要地位，形成城乡两个业务领域相互促进、有机联结、协调发展的格局。二是在组织体系方面，按照“流程银行”的理念调整组织架构，构建“一行两制、分账经营”的较为完整的城市业务和县域业务组织体系。三是在产品服务方面，针对城市和县域客户群体金融需求的差别，分别建立与之相适应的产品体系和服务体系。四是在制度建设方面，推动业务制度创新和流程再造，提升响应市场、响应客户的速度。五是在风险控制方面，构建较为完善的全面风险管理体系，确保业务可

3、持续发展。六是在内部机制方面，不断完善激励约束机制，优化资源配置。　　　　二、江西农行业务发展的市场定位　　　　在新形势下的市场定位要以农行股改的十六字方针作为总的原则，针对江西城市、县域经济发展的新形势、新机遇，结合江西农行现有业务经营基础、在同业中的优势和不足，坚持分类指导、因地制宜，细化市场，突出业务重点。　　(一)区域定位　　要在县域市场构建牢固的经营基础，并进一步做精做强城市业务，形成县域、城市两个市场联动发展的格局。根据江西省县域经济发展特点，按产业链要求，服务产业关联的城乡市场和产业带布局的区域市场，并根据不同县情，明确各类县域业务发展的

4、侧重点。从各县域看，重点拓展县城、主要集镇、工业园、农业科技园的业务。城市业务要以全省11个设区市为主战场，充分发挥农行联接城乡的网络优势，积极拓展各类优质法人、个人客户，大力提高城市业务竞争力。　　坚持分类指导原则，根据各分支行的特色采取差异化的发展策略。城市行要紧紧抓住重点项目和重点业务，全面提升盈利能力，形成全行利润支撑点；经济强县行要加快资产业务发展，成为全行利润增长点；特色资源区域行要结合当地优势，打造特色支行和精品支行；贫困地区县支行要重点拓展负债业务和低风险业务，实现适当盈利和可持续发展。　　(二)客户定位　　根据城乡经济二元结构特点，分

5、别确定江西农行在城市、县域两个市场的差异化客户定位。在县域市场，提升对各类中高端客户群体的服务层次，并引领一般农户实现金融服务需求升级。重点拓展以下法人客户：优质中小企业；农村城镇化建设项目法人或其他承贷主体；县乡两级事业单位；县域金融同业客户。重点拓展以下个人客户：中小企业主；个体工商户；农村种养大户；相对富裕的新型农民，并采取适当的形式提高对一般农户的服务覆盖率。在城市市场，要避免与其他大型银行采取完全无差异的竞争策略，集中有限资源拓展我行具备一定基础和优势的客户。要积极拓展垄断性和系统性客户、竞争性行业及普通加工业中确具显著市场优势的企业、同业客

6、户等优质法人客户群体，并大力营销和维护一批城市中高端个人客户群体。发挥农行联结城乡的网络优势，做好以下客户群体的金融服务：具有联接城乡特点的通讯、石化、烟草、邮政、电力等系统性客户的各级机构；实行垂直管理的事业单位；以城市为经营基地、以农村为生产基地、经营网络联结城乡的农业产业化龙头企业。　　(三)业务定位　　在县域市场，重点加大对以下领域的信贷支持力度：农业产业化龙头企业、基地建设、专业合作社、种养大户；各县优势资源开发、特色产业经济；对“三农”和县域经济具有显著带动作用的优势资源开发重点项目及配套设施建设；农村城镇化建设涉及的交通、电力、通讯、饮水

7、、医疗、文化、房地产开发等基础设施建设；与地区支柱产业和专业市场有机结合、具备一定规模档次和优势地位的县域及农村物流体系建设；面向“三农”、支农惠农，推出为农村一般种养殖户服务的惠农卡；商铺门面房抵押贷款、住房按揭贷款等低风险个人资产业务。同时，充分发挥县支行的人员、网点、网络优势，大力发展对县域各类法人和个人客户的负债业务和中间业务。　　在城市市场，实施一定程度的差异化竞争策略，重点拓展能发挥农行优势、具备较好市场基础的业务，主要是：与招商引资和工业园区建设相结合、承接沿海省份产业梯度转移和传统产业升级的优质企业，为其提供一揽子综合金融服务；零售银行

8、业务；城市中小企业业务；能充分利用我行网络网点资源的代收代付、代理、资金归集、汇划清算等业务；