客户需求中的经济学

《客户需求中的经济学》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、客户需求中的经济学题目：客户需求经济学：吴叔武从销售和事市场工作中的分析总结和对生活的感悟。应用：对企业破解客户真正的需求，来确定正确的竞争策略有借鉴价值。内容：几乎所有的企业都有这样的同感：理解客户已经说出的需求越来越困难，挖掘客户没有说出的需求更是难上加难。因此，识别客户需求的相关工作在企业经营中越来越重要，它是企业决策的重要依据。客户需求经济学就是一个非常有效地帮助企业识别客户真正需求的分析工具。它包括，1、产品及其服务的价格；2、使用产品所发生的各种维护成本、和存储成本；3、购买过程所需的时间以及熟练使用产品所花费的时间；4、在整个过程中必须承受的风险和付出的代价；5、客户因购买而获得

2、所有利益。因为大多数客户并不清楚自己的购买经济学，所以才令供应商越来越难理解客户的需求。有了客户需求经济学分析工具，对供应商来说无疑是一个极好的消息。解释：信息时代，伴随着社会高度分工化，目标客户也越来越细化，即使一家，其内部也很少只有一个客户，他们分散到各个不同的管理层里，因此，向适当的人询问恰当的问题并不能得到足够与清晰的信息。经营管理信息相互交融着，各部门却不能够相互交流与分享各自的信息，针对广泛的需求，他们的也因此或者提法欠妥、或则陈述不清，令供应商对他们的理解残缺不全或造成理解障碍。因此，供应商需要客户需求经济学帮助他们分析和识别客户真正的需求：一、产品及其服务的价格。即是客户为购买

3、而支付的实际货币数量，它是买卖双方形成交易的唯一平衡点。这个点有分歧，交易不能实现，这个点一致，就实现交易。当客户不清楚自己的真正需求或供应商不理解客户需求时，价格就是交易唯一的依据。在许多交易中，许多客户以为知道自己真正的需求，供应商也主观认为理解了客户的全部需求，双方都直奔主题---价格谈判，结果客户买到的未必符合需求，供应商也没有利润，如果供应商利用客户需求经济学来分析客户需求，价格永远放在最后，因为在客户需求里，价格不是全部，只是其中的一部分。从1998年开始中国施乐公司就开始在保险行业推销其大型高速打印机，价格在100万300万元之间，到了2000初已有初步成效，部分客户采用了施乐公

4、司的产品，但是这时候，HP、IBM、STAR等公司也发现高速打印机在保险业的机会，纷纷进入市场竞争，他们针对施乐产品价格高的状况，均采用了低价格（相对应产品都便宜1050万元之间）的竞争策略，但经过两年的较量，结果在2001底前施乐公司还是赢得竞争，几乎占有所有省级单位的采购订单。施乐公司并没有采用降价而予以应付竞争，而是以客户需求经济学为核心指导，利用自身早先进入保险业而非常了解客户需求的优势，制定出一揽子包含如何降低客户使用成本、降低采购风险、解决核心问题、提供延伸利益、提前交货时间等等全方面解决方案，其中包含了售后全程保修服务、融资、全外包服务、提供样机周转等等，结果挡住了竞争对手的疯狂

5、的进逼，并迫使他们迫使转移竞争领域。我们在销售过程中，一旦客户提出低价格要求或价格比较，多数业务员就惊慌失措，要不失去定单，要不利润非常低。在工作中就这个状况经常提醒业务员，遇到价格竞争或客户低价格要求，不要在价格上纠缠不清，引导客户关注于需求的其他领域而不是仅仅是价格，往往问题就迎刃而解。所以说，尽管价格是交易的最重要部分，但并不是唯一的，通过了解整个客户需求经济学，完全可以避开不合理的低价格要求或竞争而获得客户订单，没有必要动辄以低价格应付竞争或迁就客户。第3页二、使用产品所发生的各种维护成本、和存储成本。用产品所发生的各种维护成本、和存储成本，就是客户在使用产品过程中必须支付的为保证正常

6、用产品的各种维护成本和存储成本，如维修费和维修次数、维护费、使用耗材、零部件更换、供电、占据的空间、操作人等等，这些都是一个产品在正常使用过程必须支付的全部或部分成本。多数本身客户对这些并不了解，无可非议，但供应商如果对这些成本不加以分析，最终即使成交也未必令客户满意。但是在现实中这种现象实在太多了，买卖双方都非常功利，都自以为了解对方，结果除了价格还是价格，双方将都会为低价格付出代价。前面例子中，中国施乐公司在面对多家实力不弱的竞争对手时，并没有在价格方面妥协，而是通过分析，认识到告速打印机属于高端产品，为保证正常使用必须付出一定的人工、技术和耗材成本，因此施乐公司利用自身强大的技术服务优势

7、，在这一方面提出售后全包服务，即客户购买设备后无须为设备的维护、维修和耗材使用而费心，只要每印一张付一定的费用就可以了，省去了许多麻烦和精力，从另外一方面帮助客户提高效率和降低成本，当然大受客户欢迎。客户在购买时，往往只将眼光盯住购买表面价格，当他为低价格购买而得意的时候，也即将为使用和合理处置而付出更高的代价，为保证产品的正常使用有时候产生更高的成本。但是作为真正为客户着想的供应商或业务代表，就