家电连锁渠道需培养服务心态

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1、家电连锁渠道需培养服务心态水能载舟亦能覆舟，美苏们是该改变自己了。近些年，随着家电连锁业之间的竞争优势越来越集中于苏宁、国美这样的大型连锁企业手中，上游供应商在渠道面前的议价能力越来越弱势。于是，继格力冒天下之大不韪之后，惠而浦、奥克斯、神州电脑、伊莱克斯等众多厂商纷纷揭竿而起，直到今天的国内知名彩电企业厦华也毅然在现阶段退出苏宁。在现阶段几乎同质化的家电连锁竞争环境当中，当渠道的成本超出了制造企业的承受能力范围，门槛越来越高，那么继厦华之后，星星之火可以燎原，可能还会有更多的家电制造企业有选择的退出全国性家电连锁系统或部分门店。对于中国家电行业蓬勃发展后最大的受益者

2、和艰辛发展数载的家电制造企业，这样的局面相信大家都不愿看到的。渠道独大隐现行业危机最早进入平板电视领域的知名家电品牌厦华不久前宣布全国范围内退出苏宁卖场，这在外界看来是极其严重的事件，更有危言耸听者主观地认为：退出苏宁，就是厦华退市的前奏，但笔者并不赞同这样的判断。暂且不提格力这个榜样，首先应该明确的问题是，国美、苏宁这样的全国性家电连锁企业是否已经发展到了家电零售领域垄断者的地步？根据官方数据统计，现阶段，我国家电市场年容量在8000亿元左右，其中，国美、苏宁等大型连锁企业的年销售规模大约占到14%。这意味着，在包括家电连锁企业在内的所有家电渠道商都面临着一个极大的

3、发展平台。事实证明，美苏虽然在一、二级市场的份额上占据比较明显的优势，但其绝不是整个市场的唯一渠道商。与此同时，在一级市场北美巨头百思买也正在提速开店，而全国性连锁在三、四级市场的影响力还远不及地方性家电经销商。因此，中国的家电连锁企业是在特定机遇下成长壮大起来的，应视为先富起来的一部分人，我们所谓的制造企业的美苏的依赖关系，其实是建立在多年来发展之后的一种惯性合作。但新的竞争者不断涌进这个市场。无论从国家政策还是广大家电制造厂商的角度分析，惯性合作可能被重新选择所代替。供应商权益需明确得到保障当然，如果美苏们认定了供应商不可能放弃连锁渠道，那么这种产销关系必然不会是

4、双赢的结果，供应商能享受的待遇也可想而知了。卖场对供应商的压榨,主要体现在高额返利以及合同以外名目繁多的各种费用，而这些收入的确促成了先富起来的家电连锁企业，这是使得双方关系日益紧张的原因之一，而最让供应商无奈的却不仅于此。由于专柜面积、优势位置等资源稀缺，当僧多粥少的时候，价高者得很正常，这不能怪渠道势力。但让供应商又无可奈何是，合作过程中家电连锁渠道商往往不能规范按照合同约定进行操作，额外促销费用、广告费用，货款无故延期的状况几乎大大小小的家电厂家都遇到过。于是，海尔CEO张瑞敏曾经说过家电企业的利润，像刀片一样薄。因此由于无法承受额外费用和帐期过长，最终结果是走

5、为上策。此外，家电渠道与供应商问题，在现有国家政策不断完善的条件下，往往只能由厂商自行解决处理。但与连锁渠道的合作或博弈中供应商往往是较弱势的一方，这种现象让我想到了刚刚起步时的美苏，与家电制造企业共进退，合力打开中国家电消费市场的情景依然历历在目，而之后，渠道商们在得到供应商不论是出于合力还是竞争意图的无原则资助后，开始自己控制局面。笔者认为，在家电供应商的帮助下后来居上的渠道商，也不免冷静的看看曾经相依为命的家电制造企业，水能载舟亦能覆舟，设立过高的门槛，无异于也是在破坏渠道商自身的发展环境；相反，水涨船高，本着服务的心态减轻家电制造企业的压力，寻求平等和谐的合作

6、关系，从长远的角度来看，避免矛盾的激化是家电连锁渠道能够长久发展的必要条件之一。可以说，中国家电连锁业的真正成长，实际上就是对和谐发展之道的寻求过程。连锁渠道、供应商、消费者三方共赢的前提，是整个家电消费市场良性发展的基础。反之，若某一方违背公平交易的原则，那么，请小心最终也将在双方的博弈中伤到自己。下一页最末页不能把鸡蛋都放在一个篮子里分析现阶段的渠道格局不难发现，连锁渠道资源严重重叠，美苏的垄断式扩张必然让供应商们的投入产出比不断下降。因此，对于大多数家电供应商而言，为了能够保全自己的资金安全，就不能把鸡蛋都放在一个篮子里！虽然不会放弃合作，但上游厂商深入或自建渠

7、道的布局和设想始终都没有放弃。可以说，现阶段国内家电连锁业疯狂扩张积累时代已经基本结束，目前，国美全国总店面已超过1300家,苏宁门店接近800家，并且苏宁近期对日本LAOX的收购和通过融资获得的28亿元的最终目的，仍然是开店。但其中由于经营策略或选址错误等问题造成很多门店效益不佳，如何提高单店效益成为对大型连锁企业持续发展的最大考验，而这也是让供应商最为揪心的问题。因为，大连锁的经营风险越大，供应商的负担就越大。为什么家电连锁渠道与厂商之间的矛盾始终没有找到一个各方利益的平衡点?归根结底是渠道和厂商的发展不平衡所致。国美、苏宁等大型连锁企业的发家史