大客户工作计划-sean

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1、ISUNOR大客户工作计划-产品成熟期一、大客户工作流程1.明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；2.列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；3.针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了解；4.根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）；5.执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次拜访后都要检讨、总结和调整；）6.发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；7.签单，对各个角色的售后服务，跟踪

2、用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；二、工作要点1.什么是大客户？-如何甄别大客户。熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。如何进行有效沟通？-根据具体情况策略分析。制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。2.影响购买的三个角色：使用者、技术把关者、决策者决策者：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。技术把关者：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技

3、术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。他们负责付钱，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。使用者：一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。要提高他们对于我们产品的期望值，让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。1.不同角色的服务策略：三个购买影响者中有一个不清楚，就有危险，所以要找到三个买者，把他们一网打尽；把握

4、客户的组织架构和决策流程，如果见不到决策层，就见使用者和技术把关者，当中此类人对EBAY第三方行业知识度很高，我们要尊重他的观点，如受到对我方产品质疑的时候，不要立即举证反驳方式对待，要先赞同他的观点，此类人一定要学会尊重他，但是始终相信客户提出的所有问题都是合理的，我们需要挖掘其问题真正需求点，把他们培养成朋友，消灭危险区；与决策层沟通，首因效应很重要，见面之前一定要熟悉其公司日常决策流程与工作方式，做足功课以获得好感与深刻印象；把培养和发展内线当成日常工作，保持与内线的高密度沟通和见面，进入内线的工作以外时间；不要把内线当成我们的代理人或者业务人员，他们只是我

5、们的支持者，只让内线做举手之劳的事；每次沟通前，准备好提问提纲以及销售人员的五个自问自答；2.业务人员的五个自问自答系统：业务人员的自问自答系统1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养内线？数量和质量够吗？当前的销售中，谁有可能成为你的内线？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？2、分析正在进行的销售活动A、所有的买者身份都清晰了吗？B、还有哪位买者没有面谈？C、需要通过内线了解更多的信息吗？谁是内线？3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自已：A、客

6、户购买力最近是否有变化？B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？C、购买组织最近有无重组？D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？4.你准备好与客户沟通的问话提纲了吗？而且你问了吗？5.用了文字的沟通方法吗？（指短信、信函等）三、业务工具1.五个自问自答系统制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，自己亦可随身携带；2.一台专业的笔记本电脑是必不可少的，切忌您的电脑决定您的工作态度。（如果有必要演示，不要随意使用别人公司的电脑，特别是对方老板的电脑，电脑桌面您可以放满很多与工作有关的文档但切忌不要太杂乱无章和花哨，有必要可以选择办理无线网卡，万事不求人自

7、给自足，以上目的两个字概括：专业）3.一套合理的工作装，可以不必西装革履，但是不能太过于休闲，男女士正装(男上衣有领，裤子深色长裤，运动鞋凉鞋切忌NO。女士衣着重点在于····自己把握……^_^)4.名片夹（记住我说的是名片夹不是钱包夹任何事物都有其特定的位置可别把它弄错地方了）5.充分利用团队配合：市场策划部、技术部门和外援的组合与协同配合。（最好的演员不是你，演员都是由导演来决定的）ISUNOR产品十一上线后工作计划一、十一月前收集完成30家内测客户名单。把握内测客户质量（由大中小客户组成，比例待定）。3周完成内测客户拜访量。（具体时间待定）第四周与深圳EBA

8、Y携手举办