某商业广场销售推广执行方案

《某商业广场销售推广执行方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

某商业广场销售推广执行方案1.入市时间敝司建议“某广场”的境外销售招商的时间为某年10月、11月，这是因为：本项目某年11月28日开盘，故提前1个多月在香港先进行销售招商，可配合开盘的销售，做到满堂红。招商前期有计多工作需要做准备时间大约要一个多月。2.香港展销前准备提前2周媒体炒作，10月下旬开始刊登报纸广告、电视广告、电台广告。利用传媒成功、吸引目标客户注意，可于展销前吸纳一批潜在客户；于各大分行张贴海报，摆放项目宣传资料；安排区域经理预先视察地盘，以便对下层发放项目资讯及特点；公司互联网上发放讯息，方便公司2000多名同事了解项目后对外寻找客户；工商铺组同事联络客户网络中的潜在买家；香港外销组联络旧有客户及传媒，从而带来新的客户群。3．招商会时间：某年11月9日—11月26日主题：中国最大型商场欢迎您75 地点：旺角金鸡广场展销会（美联将设立长期展销厅进行境外推广，费用：￥3万元/月。）会展中心展销点美联物业地铺费用：待定内容：美联物业工商铺同事向客户推介，并与意向客户签订初步意向书物料准备项目模型、展板、全套销售宣传资料媒体炒作（方案稍后呈上）4.境外销售分货计划在11月28日前，用于在香港作境外推广的货量占夹层总销售面积20%，建议均价57000元/平方米，人民币标价，支付港币、美金、欧圆，按市面兑换价计算，具体哪些商铺待定。若境外推广反应热烈，则随时加推，若境外推广反应不如意，则将多余货量调入境内销售，价格根据市场反应情况随时调整。5.工作重点制定本次销售招商目标，对每个经营种类进行细分后向销售人员下达任务指标；75 派发邀请函给香港的各界传媒和知名品牌公司负责人和投资客户；准备和制作与项目有关的各项资料，以便提供给买家和商户了解；将本项目招商的信息发布给各界媒体为项目制造强大的宣传效应和生存空间；向香港的知名品牌或在香港设立公司的国际知名品牌和投资者介绍项目的情况；收集有意向购买和到本项目经营的客户信息；组织品牌客户、投资者对到本项目经营和初步的认租或认购，收集反馈意向；调派香港有经验并从事租、售商铺工作三年以上的员工驻场接待和跟进。6.预期的销售招商效果以本司在香港的知名度和充足的客户资源，既能引入香港和外国知名品牌国中仍未到国内和广州经营的新品牌商户，又能进一步为本项目提升知名度，为下一阶段举办项目的商务考察活动和内部认购打好基础。7．项目外销时应注意的问题银行按揭75 根据敝司市场部的调查所得，有兴趣到内地投资的人士普遍比较担心有关的法律手续，因此敝司建议寻找适合的香港银行提供港人及外籍人士的商铺按揭服务，因为香港按揭银行会对国外物业发展商的具体情况作深入的了解，银行对国内发展商申请按揭批核亦相当严格，当香港银行为贵项目提供了港人按揭业务后，便会起了监控作用，在香港买家心目中就加大了保障，亦省却了每月要去国内银行供款的麻烦。敝司就上述情况，可提供香港数家有做国内物业按揭业务的银行给予贵司参考，如香港东亚银行、香港中国银行、香港南洋商业银行等等。预售证在香港外销国内商铺，必须具备已领取预售证这一条件，无预售证，报纸亦不能刊登广告，但本项目可以先通过招商活动来吸引目标客户进行内部登记为将来的销售做好准备。8．境外各国推介会建议在新加坡、台湾、泰国、马来西尼、美国、加拿大、日本等国家地区举办推介会，视销售情况而定，若广州、香港销售能回笼绝大部分资金，则只选取个别国家举办推介会，若穗港两地销售阻力大，则全面铺开。9．境内境外推广配合计划原则：先境外推广，后境内推广75 推广开始时间：某年10月下旬，香港媒体开始炒作，由于未领预售证，故以软性文章、小篇新闻稿为主，美联物业员工大范围寻找客户。价格面世时间：某年11月9日，由于未领预售证，故只向客户报价，价单不给客户，客户可以选取心仪铺位，签订初步意向书。境内推广时间：某年10月下旬，广州媒体开始炒作，以软性文章，新闻稿为主。诚意金处理：境内推广内部认购期间，收取意向客户壹万元，作为购买某广场会员卡费用，不作为定金，该会员卡将来商场开业后，在场内特约商铺购物，享受优惠折扣。若客户放弃购铺，则退还壹万元收回会员卡。境外推广可在香港收取意向客户诚意金壹万元，开收据给客户。客户界定：境外客户以香港身份证、回乡证、护照为准，境内客户以内地身份证为准。推广活动香港先行75 境外由香港广告公司配合境内由广州本地广告公司、活动策划公司配合建议组成协调小组、统筹协调各方工作。组长由发展商担任，设三名副组长。美联物业，广告公司各一人任副组长。境内销售方案一、前期铺垫1.时间某年10月中旬—11月中旬2.推广思路通过媒体炒作和举办推广活动，将“某广场”即将推出的信息发布出去，并吸纳一批潜在客户，为准备期大量出广告铺垫。75 3.推广目的了解市场，让市场认知本项目，建立中国最大综合商场的品牌形象，突出本项目优势，淡化劣势，让“广州天河核心商圈——某广场”深入人心。4.推广主题某广场——广州商业的航空母舰龙头商户进驻，商场经营有保障中国最大商场现已接受内部认租5.目标人群社会公众，以投资者，各行各业经营商户为主。6.销售招商任务境外销售夹层销售总面积的20%引入一间世界知名百货公司，一间著名大型超市引入经营面积大的大商户，国内外品牌商户7.操作重点75 专人负责销售，每日下班前发展商与美联物业核对一次，美联物业内部每日核对一次。8.广告表达境外（香港）在11月初投放广告，配合11月9日的新闻发布会暨某企业有限公司与美联物业签约仪式，同时配合11月9日开始的内部认购客户登记，如果未能领预售证，则以软性文章、新闻稿为主。如果已领预售证，则软性文章、新闻稿、工商平面广告、电视广告、电台同时推出广告。引起香港公众和投资者各行业经营商户的广泛关注。境内（广州）在“十一”长假后，10月8日开始刊登广告，以配合10月9日举办的环球招商广告站暨新闻发布会，如若未领预售证，则刊登广告时以形象广告为主，采用软性文章连续刊登，穿插新闻稿，以引起社会公众和目标客户的广泛关注。9.媒体配合及费用香港媒体建议选择：翡翠台、卫星电视、《经济日报》、《南华早报》，杂志经济一周（周刊）、航空杂志、广九直通车在杂志（月刊）、户外广告。具体计划及费用稍后由香港广告公司呈上。75 10.销售部署吸客方式通过美联物业庞大的客户资源从中吸纳目标客户，通过美联物业各、各分行吸纳新目标客户，通过报纸广告刊登和推广活动吸纳客户。11.境外各国推介会建议在新加坡、台湾、泰国、马来西尼、美国、加拿大、日本等国家地区举办推介会，视销售情况而定，若广州、香港销售能回笼绝大部分资金，则只选取个别国家举办推介会，若穗港两地销售阻力大，则全面铺开。夹层内部认购执行方案1．第一阶段时间：某年10月23日——11月6日(为期14天)2.推广思路本阶段宣传推广主要是起到承上启下的作用，在10月份推广活动和软性文章的炒作后，市场对本项目已有一定的认知度，某广场的形象已得到建立。此阶段如拿到预售证，硬性广告可出街并结合软性文章进行全方位宣传。75 本阶段某广场夹层销售和其它层租赁可全面铺开接受内部认购，为公开热销宣传造势。3.推广目的通过一系列的媒体投放，将项目的形象从闪亮登场推向一个为大众认识，了解深层次的阶段，达到众所周知，并有效区隔目标市场，亮出发展商“中国首席商场”的旗帜。意欲引起有投资欲望，并积累起大量的认租客户的有关初步意向投资名单。4.推广主题4．广告的实施4.1.广告目的将楼盘目标客户从纷乱的市场中剥离出来，有效吸引。目的是将目标客户群从“印象”引导到“知名”层次，是第一阶段区分市场有效的做法，亮出发展商“中国首席商场”的旗帜。4.2.广告宣传重点将本项目即将推盘的消息发布出去。确立某广场在广州市乃至在全国商场的主导地位并有效区别传统商场。通过广告发布，告知投资者和经营商家某广场的优越性所在，将项目各项可朔性强的亮点以全新的形象推出市场，吸引各类投资者和买家注意力。75 5.推广卖点5.1一站式购物中心某广场称雄中国，第是全国第一大购物中心城“容量大”，销售产品丰富多彩，树立真正的一站式购物中心。5.2全新消费模式广场的定位既超前又结合传统的消费的模式。5.3多功能购物中心项目集购物、旅游、休闲、咨询、文化、展览、娱乐、美食、商贸、金融为一体的购物中心。5.4天河成熟商圈天河城广场、宏城广场、购书中心、体育中心多年的发展现已成为成熟商圈。5.5高回报投资某广场投资高回报利益点的诉求。5.6品牌商家进驻入WTO后国外未曾进中国市场的品牌商家，首选站天河——某广场。6.目标人群社会公众，经营者及投资者为主。75 7.租售任务进行品牌商家的洽谈实际性的洽谈，并争取签定合约，预计完成整体租赁面积达到30%，并以此为炒作题材，促使投资者进行认购。8.操作重点专人负责销售，每日下班前发展商与美联物业核对一次，美联物业内部每日核对。9.媒体配合灵活地利用电视广告、报刊广告、电台广告、互联网、户外广告结合本项目宣传主题进行立体式市场炒作，务必要把一个全国第一大商场的气势表现得淋漓尽致树立全国地标性商场的形象，通过各种媒介运用去感染买家和租家。鉴于某广场夹层的目标客户估计大部份集中在广州和香港地区，显然广州市购买者接触本楼盘的概率较高，而香港的购买者接触本楼盘的概率较低。所以在媒体选择上，最好是兼顾香港和广州两地的电视台：《本港台》、《翡翠台》，它们是广州和香港收视率最高的电视台，因此无论从成本还是广告效果的考虑，它们是本阶段对外宣传是最佳媒体。75 宣传媒体为广州市主流报纸，《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》；电视投放选择《本港台》、《翡翠台》。配合适当的宣传如缮稿，新闻媒体的报道和电台广告的效应，配合大型联合签约的活动仪式，将项目的影响力进一步扩大。9.1宣传效果通过突出本项目的优势，淡化劣势，改变投资者和商户对项目的旧有看法，为下一阶段召开联合招商考察会和打造强势销售打好基础。10．工作重点配合整体定位和形象包装进行报章和广告宣传炒作；推出首批销售的商铺，和优惠的措施；收集有意向购买夹层的信息；针对该层定位的要求对有意向购买的客户进行筛选；邀请境外有投资意向的客户到项目考察和进行认购；安排香港分行的同事带有购买或投资意向的客户到现场考察和进行认购；安排国内分行的同事带有购买或投资意向的客户到现场考察和进行认购；组织品牌客户对本项目其他楼层进行初步的认租；总结本次的销售情况制定下阶段的促销策略和推广措施；75 11.销售策略本阶段境内将夹层销售总面积的15%商铺推出，均价57000元/M2（在均价60000元/M2基础上下调5%），试探市场反应。并根据销售情况调整价格策略。铺位安排：以二线铺为主，一、三线铺占部分，有意者交诚意金壹万元。12.预期的销售效果根据本司为项目前期所举办的大型境外招商活动和发达的内部资讯网络以及国内以及香港强劲的销售队伍进行省港联合销售，确保初步销售计划的成功，完成夹层总销售面积的15%。第二阶段时间：某年11月7日——某年11月21日（14天）1.目标完成夹层销售面积，占夹层总销售面积的15%。通过对前一周的成交量和踊跃性进行大力的宣传和推广炒作后，在目标客群中已有了进一步的印象和投资意向，项目的明显优势和影响力已逐渐形成。众多商家和投资者对本项目产生浓厚的兴趣和信心。凭借这个有利时机和加上联合签约的活动，项目在市场上已经塑造了良好的形象，将项目夹层的销售全面推向高潮。加快项目整体商铺租赁和夹层销售的成功速度，提升整个销售的进程和为整体租赁打下强心针。75 2.推广实施2.1.广告目的广告的目的是促使买家从“偏好”到“购买”或是从“偏好”到“认租”的产生，必须在受众一接触到楼盘就受到有效吸引，迅速从主动记忆、理解受到感染、产生倾向到公众话题。这一阶段的突出特点是涉及大量物业内质支撑细节，入围目标客户从感性判断上升到理性需求，并着重宣传投资某广场利益点的广告诉求，激发目标客户兴奋的感性卖点。2.2.广告宣传重点广告宣传重点主要是投资者和经营商家两大人群：将本项目夹层即将推盘及内部认购的消息发布市场。.项目推售在即,故此时应做适当的宣传，争取意向客户尽早落定诚意金。（3）.继续宣传本项目，在投资者心目中树立起某的品牌形象。（4）.继续确立某广场在全国商场中的主导地位。（5）继续通过某广场自身卖点的宣传。有效地区别传统商场，在大众心目中形成商场“升级”的思想意识。75 将通过对前一周的成交的成功进行大力的宣传和推广炒作以及将进驻的国内外全新知名品牌大商户的信息传播出去，借助其影响力，对外表现出项目正处于一种热售、热租阶段和带出无限商机的声势，吸引更多买家和商家的关注和产生兴趣。2.3.推广卖点某广场———21世纪时尚生活中心；全国唯一时尚生活中心；至大规模功能齐全配套完善规划合理经营理念超前在媒介进行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场，高投资回报率。（2）品牌大型商家的进驻。（3）某广场的地段优势雄居广州市商圈核心位置，具有巨大升值空间潜力。（4）品牌商家进入消息及时发布不错时机地进行有关品牌大商家进场经营消息报道、炒作，引起羊群效应，加速项目租售。2.4.媒介方式及组合75 灵活地利用电视广告、报刊广告、电台广告、互联网、户外广告结合本项目宣传主题进行立体式市场炒作，务必要把一个全国第一大商场的气势表现得淋漓尽致树立全国地标性商场的形象，通过各种媒介运用去感染买家和租家。鉴于某广场夹层的目标客户估计大部份集中在广州和香港地区，显然广州市购买者接触本楼盘的概率较高，而香港的购买者接触本楼盘的概率较低。所以在媒体选择上，最好是兼顾香港和广州两地的电视台：《本港台》、《翡翠台》，它们是广州和香港收视率最高的电视台，因此无论从成本还是广告效果的考虑，它们是本阶段对外宣传是最佳媒体。宣传媒体为广州市主流报纸，《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》；电视投放选择《本港台》、《翡翠台》。配合适当的宣传如缮稿，新闻媒体的报道和电台广告的效应，配合大型联合签约的活动仪式，将项目的影响力进一步扩大。2.5.宣传效果联合签约活动的成功能更充分地显示项目的吸引力和扩大项目再市场上的影响力。有效提高商家和投资者的投资信心，保障了下一步销售和招商工作的顺利进行。2.6．工作重点75 配合新闻媒体的报道和广告的宣传效应继续对项目加以炒作；制定第二期商铺销售的优惠措施和推广策略；推出第二期期销售商铺的数量和各项优惠的条件；针对市场或商圈的最新租赁价格进行必要性的价格调整（视实际情况而定）；对仍未成交的目标客户进行深入剖析并继续跟进前期为成交的意向客户、投资者促进其成交；配合发展商与目标客户的合同洽谈和签署；与活动公司联手筹备、策划有影响力的联合签约活动，将本项目的知名度和成交推向高潮；针对该层定位的要求对第二期有意向购买的客户进行筛选；安排仍未能及时签署认购书和新开拓的境外投资客户前来参加联合签约活动；安排香港第二批购买家前来参加联合签约活动，邀请有投资意向的客户到现场考察借助参加联合签约活动的机会吹谷其成交；安排国内和广州的买家参加联合签约活动；部署和安排国外以及香港的大品牌客户到本项目进行签约活动，从多方面对本项目进行最大的炒作，缩短项目的培育期；75 制定下阶段一系列相映的促销策略和推广措施；2.7．销售策略本阶段境内将夹层销售总面积的15%商铺推出，均价57000元/M2（在均价60000元/M2基础下调5%），试探市场反应。并根据销售情况调整价格策略。铺位安排：以二线铺为主，一、三线铺各占部分，有意者交诚意金壹万元。2.8．预期的销售招商效果因有前期大品牌客户进驻的利好因素加上良好的夹层销售效果所引发的连环效应极大地增强本项目的知名度和投资活跃度，举办轰动的省港和涉外的联合签约会能制造更大的宣传效应，不断吸引众多的投资人仕和商家选择本项目，完成夹层总销售面积的15%。3.销售部署3.1.时间11月16日—11月30日3.2.工程配合10.2.1现场售楼部要建好10.2.2售楼部装修75 10.2.3现场布置10.2.4领到预售证10.2.5建筑模型做好10.2.6展板10.2.7透视图10.2.8户外大型喷画3.3．销售资料10.3.1彩色宣传单张。10.3.2销售平面图10.3.3认购须知10.3.4付款方法10.3.5收据10.3.6诚意金的登记本。10.3.7价目表10.3.8楼书10.3.9按揭银行10.3.10物业管理内容10.3.11公约75 10.3.12折页10.3.13临时认购书10.3.14认购书10.3.15海报10.3.16．楼盘CI:办公用品(信笈、售封、名片、笔、文件、饰品)10.3.17吊板3.4．人员配合10.4.1销售人员10.4.2财务人员10.4.3保安人员10.4.4清洁人员3.5．日常工作10.5.1对外开放现场售楼部。10.5.2销售人员在介绍项目之时利用问卷对购买某夹层的意向。10.5.3促使客户交诚意金。3.6售楼部问卷调查售楼部备好调查问卷，每个客户进来，Sales75 可酌情其询问，并记录在卷。主要摸杳客户对租价、售价意向。策划人员汇集分析后，提出价格调整策略。3.7有效吸引客方式通过售楼部吸纳意向客户，继续通过美联物业各分行各地铺吸纳熟客户。夹层公开发售1.时间：11月28日——2003年1月28日（为期60天）2.目的开盘当天主要以推出优惠措施来吸引大批客户成交。3.推广思路采用全方位的媒体报导，将项目全面曝光，引发市场轰动效应；并以越早登记折扣越多来进行推广。4.推广卖点4.1．广告宣传目的从“偏好”到“购买”的产生，购买者处于一个不断排除疑虑的心理过程，使发展商“21世纪示范超级商场”、“全国首席商场”的品牌脱颖而出。这种卖点无论对于客户，还是发展商品牌的建树都具有深刻的影响力，同时，又在感性附加值上浓墨渲染，推广楼盘深层定位，并继续深化本项目利益点的诉求，最终达到商家购买信心。75 4.2广告宣传重点（1）发布夹层公开推售消息，促使客户进行认购某广场——21世纪模范商场时尚生活中心的形象建立投资回报的利益点的诉求软性文章炒作某广场的成交量不断发布某广场经营主题和卖点它会给某广场的旺场的影响深度和广度，从而树立夹层购买者的购买信心，经营者的经营信心。不断炒作，在某商场经营前景，吸引投资者和经营商家。抓住时机，深入宣传本项目，继续宣传和炒作本项目提高某广场在市场的认知度并确立某广场在市场地位。将前期内部认购所成功销售的信息，项目的规模和成功进驻的国内外全新知名品牌商户优厚的发展趋势和回报作为重点宣传出去，借助其影响力，对外表现出项目正处于供不应求发售阶段和带出其突显的商机和发展潜力，吸引更多商家的关注和投资兴趣。4.3.推广卖点(1)某广场——广州市时尚生活中心；21世纪示范超级商场2）全国首席商场75 3）各层功能分布优越性4）各层功能卖点在媒介进行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场。(2).地段优势广州第一大商圈核心地，人流如潮商机无限。交通网络四通八达。夹层直通广州市双地铁。(3).轻松投资计划。(4).高投资收报率。5.广告策略1．广告宣传定位：全国最大的某商场内集合众多世界一流的品牌店铺及运用国际化的管理模式是中国内集购物、娱乐、悠闲一体的大型生活购物中心。2．广告目标：75 以香港、广州为根据地，推出铺天盖地的系列广告，以达到众所周知的效果，充分突出本商场的品牌形象，以经营世界一流品牌为中心，吸引世界各地知名品牌客户和零售商进驻。3．广告媒体：选择广告媒体时，要考虑各媒体的优缺点。除使用传统的广告媒体外，还可考虑一些富创意的广告。例如大型电子屏幕；售楼部外设置极具创意的电脑喷画，带出项目的优势；运用形象广告，使项目的各项优势在众多广告中突显出来，从而增加广告效果，达到本项目的形象塑造目标。（广告推出时间为十月底）6.公关活动此阶段的活动集中在扩大市场影响力，提升项目的形象上，因此，活动的促销性质较强，要销售部门密切配合。7.宣传效果增加各项有影响力达到签约仪式或主题活动，配合单张和广告所制造出来的有利因素以及影响力。有效吸引和提高项目各项优势，使商家和投资者不断通过不同的途径来增强投资信心，为保障项目的夹层销售、整体招商工作的顺利进行。8.工作重点75 将前期内部认购所成功销售的信息，项目的规模和成功进驻的国内外全新知名品牌商户优厚的发展趋势和回报作为重点宣传，对项目加大力度炒作和摧谷；推出本期商铺销售的优惠措施和推广策略；推出本次销售商铺的数量和各项优惠的条件；针对市场或商圈的销售因素对最新价格进行必要性的价格调整，确保资金的尽快回笼。继续跟进仍处于观望中的目标客户，对前期未成交的意向客户、投资者进行催谷促进其成交；配合发展商与目标客户的合同洽谈和签署；策划有影响力的签约活动或作系列性的户外主题宣传，提升本项目的美誉度和夹层销售进度；协助发展商对本期有购买意向的客户进行筛选和确定；安排第二批国外以及香港的买家和投资客户到本项目参加系列的主题活动，从不同的层面对夹层销售进行强势的轰动炒作，加快资金回笼的速度；分析本阶段的销售情况，制定下一步的销售策略和推广措施；9.预期的销售、招商效果75 通过有效的宣传形式和手法将大部分的投资者和商家的投资意欲和信心吸引过来，并使项目在市场上已经突显出其强大的优势和商机，借助夹层良好的销售势头把项目的的整体形象和生命力加以提升，加快项目整体的商铺租赁成功以及资金的回笼速度，有效快捷地完成夹层总销售面积的35%。10.夹层公开发售广告费用投放比例（下列比例为概数，以阶段投放比例为准）宣传费用类别投放比例投放金额（万元）报纸（夹报、缮稿、广告等）40%240电视18%108电台10%60户外8%48公关活动15%90销售资料及现场包装等9%54合计100．00%600万75 开盘前一周广告的铺垫.1媒体组合本阶段对外宣传，以报纸作为主要媒体，以平面广告和缮稿形式进行穿插使用，结合宣传单张、美联网等宣传形式全面铺开。进行立体式市场宣传炒作，经过广告宣传引起市场的关注树立购买的信心。报纸：投放以《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》为主。电视：投放以《本港台》、《翡翠台》。其它：宣传单张和夹报。配合精美的单张作宣传，报章的广告效应，各类大型联合签约仪式和主题活动等。2媒体运用2.1电子媒体如电视、电台。这两种媒体的优点是：及时、生动、印象深刻、灵活、覆盖面广，宣传作用最大。缺点是：费用高，语言承载量少，信息难以对广告对象进行明确选择。由于广告费用十分有限，所以在选择电视、广播广告时，密度不能太高。电视台可考虑选择香港翡翠台、本港台、广州有线电视，以15秒和30秒为主；另外，如果经费许可，还可制作5分钟和10分钟的电视广告杂志。电视广告制作特别要注意视觉和听觉冲击力。75 2.2印刷媒体印刷媒体具有及时、覆盖面较广、可读性较高、易保存等优点。主要选用报纸，如《广州日报》、《羊城晚报》、《新快报》、《南方都市报》、等做广告；可考虑制作几期图文并茂印刷精美的夹报配合促销活动，费用相对低廉，冲击力较强；继续撰写和发表软性广告，尽量保证每周一期，每期一千字左右，达到耳濡目染、潜移默化的效果。2.3户外媒体主要是广告牌、路牌、气球广告、海报等。建议这些广告媒体都应采用，这类广告简洁醒目、持续时间较长、费用相对不算高；缺点是方式单一，不能做成多媒体，传达的信息量十分有限。可考虑在一些繁华地段和交通要道树立一些路牌广告。2.4展示媒体如在售楼部或展销会上展示楼盘规划模型、布局模型、建筑效果彩图等，效果显著，印象深刻。另外在著名酒店、商务办公地点或人流量大、知名度高的大型综合商场派发宣传资料也是可行的办法。3．主题诉求点(1)某广场——广州市时尚生活中心；21世纪示范超级商场75 全国首席商场各层功能分布优越性各层功能卖点在媒介进行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场。(2).地段优势广州第一大商圈核心地，人流如潮商机无限。交通网络四通八达。夹层直通广州市双地铁。轻松投资计划。高投资。4.开盘前一周的销售部署4.1．软、硬件的配合——正式销售中心的包装完成——项目入口的装饰布置——围墙的包装、工地护栏、及工地包装——条幅、空飘、彩旗的应用——销售手册、销售须知、价目表、平面图等、所有资料完成75 ——透视图、模型图、楼书及附件、资料展板——落实所有现场包装、宣传资料、销售资料、透视图、模型、楼书及附件、资料展板、销售手册全部于五天前到位。——对派驻在现场负责销售和洽谈工作的30名销售人员培训完毕，4.2.销售的准备：对所有前来的客源作确认；做好现场销售登记及调查工作；全面联系客户，推出优惠措施；制定公开发售当天的销售价格。4.3.推出的优惠：在内部认购期分时间段给予客户优惠。11月16日——11月24日前来认购的客户可获95折优惠11月25日——11月24日前来认购的客户可获97折优惠75 开盘当天的活动部署活动：开盘仪式与盛大名酒品尝会时间：11月30日目的：树立项目形象，积聚现场人气。地点：正式开放的现场销售中心或租用较大的场地参与人员：邀请政府相关部门市商业局领导省、市工商局领导省、市税务局领导天河区政府、工商局、税局、公安局领导天河区工商联合会房管局领导有业务关系的银行2．本项目有关领导3．媒体记者4．前期积累的客户75 活动内容：在项目开始接受参观时举行开盘仪式，以舞狮助兴，同时所有来参观的客户均可品尝名酒配合歌舞增加现场活动气氛。现场配合：项目活动参加者派发全套项目宣传资料（出价目表）媒介配合：在活动前一个星期将此信息结合产品形象促销广告向市场投放。本次活动费用预算：约150万元现场准备：酒会中使用的设施，和报批的程序全部于11月25日前到位，并提前一天布置好现场。人员安排：由某工作组的成员分别负责接待、与活动公司的协调工作、跟进现场的销售运作情况等细节性工作。销售运作：75 对所有前来的客源作确认；做好现场销售登记及调查工作；全面联系客户，促进现场的销售；有效地摧谷，提高客户成交率。开盘当日现场销售操作人员安排：30名销售人员在现场负责销售和洽谈工作；10名员工将负责合同的签署工作；开盘第一次推出价格：以￥60000元作，主推二、三线铺，一线铺小量。一线铺8个原售价￥62000元下调3%，售价￥60140元/M2二线铺30个原售价￥59755元下调5%，售价￥56768元/M2三线铺12个原售价￥56000元下调3%，售价￥54320元/M275 应对销售策略（一）当推出第一次售价后如买家购买情绪仍然高涨，再推出价格相对较高的价格进行销售。推出价格：以￥60000元作为基价上调6%—8%，主推一线铺，二、三线铺为次。一线铺200个原售价￥62000元上调8%，售价￥66960元/M2二线铺100个原售价￥59755元上调7%，售价￥63937元/M2三线铺100个原售价￥56000元上调6%，售价￥59360元/M2应对销售策略（二）若推出第一次售价后买家反映一般，马上推出比第一次售价较低的价格以此提高成交。推出价格：以￥60000元作为基价下调至6%左右，主推二、三线铺，一线铺小量。一线铺8个原售价￥62000元下调3%，售价￥60140元/M2二线铺12个原售价￥59755元下调6%，售价￥56170元/M2三线铺30个原售价￥56000元下调4%，售价￥53760元/M275 备注：此价格应在开盘前一周准备好。境外销售配合：11月30日，12月1日在香港已交诚意金的和有意向购买的买家，由美联公司安排从香港直达售楼部现场，进行交首期和签署正式买卖合同。广州销售配合：已登记入筹的客户开盘当天用抽签形式抽出获额外98折优惠的50个名额。销售的优惠：在内部认购期已落诚意金的客户，可在公开发售当天凭诚意金收据领取认购筹，凭抽中认购筹的号码购买的50名买家可获额外98折优惠。新客户前来购买的头1—15名买家可获额外95折优惠；16—30名买家可获额外97折优惠；31—50名买家可获额外99折优惠。在开盘当天，对已购商铺的业主租其他楼层商铺给予以99折扣销售特别优惠。销售形式：直销策略75 加强人员推销(即直销)，在市场竞争越来越激烈、消费者需求越来越多元化的现实情况下，太过单一的营销策略是很难达到预期效果的，必须将以上营销策略优化组合、协调配合，方能取得理想的效果。销售与招商互相动夹层在开售期前由于有内部认购作为铺垫，相信一定吸引不少买家的兴趣。在销售的过程中凡是对项目产生兴趣的客户，都会前来作实地考察，以此增加对项目的认知和投资信心。在销售中运用销售与招商互动的策略，目的是当在销售过程中遇到客户对夹层的购买意向不明显时，销售人员可以马上推介客户对其他楼层进行租赁。使用此销售策略不但有利于对租赁客户的积累，而且也能有效地加快项目整体租赁的进度，缩短培育期。加推商铺当销售进入高潮或推出的商铺售罄时，现场加推比第一批价格高的商铺，目的是将资金尽快回笼。75 开盘一周后的媒体炒作开盘一周后，广告的力度仍不能忽略，要相应地加大宣传和辐射力为项目的销售继续造势和加温。媒体运用除以影视广告、报纸广告、电台广告外，可配合各类的辅助媒体进行宣传。辅助媒体流动媒体：流动媒体影响范围较广，鲜明夺目，持续时间长。建议主要把广告做在广州的公交车上和针对港澳投资人仕，在港澳至广州的交通工具上也可做广告。邮寄媒体：邮寄媒体的好处是对象选择性强，提供的信息资料全面准确；缺点是传播面受限制。可通过邮电局广告信函业务(DM)向特定目标顾客寄出广告材料。主题的诉求点位居广州市第一大商圈核心地75 天河成熟商圈：天河城广场、宏城广场、购书中心、体育中心多年的发展现已成为成熟商圈。地铁汇集人流：双号线地铁汇集大量的人气。公交线汇集人流：56条交通线路带来巨的人流量。成熟商圈汇集人流：本项目周边成熟的商圈带来巨大的人流量。WTO商机无限：中国加入WTO后，意味着将有更多的外资进入中国；海外人仕在中国进行商务和消费。政府规划时机：政府已规划宏城广场将要拆除，改造成一个下沉式广场，而本项目的出现正好给宏城广场的经营者一个好出路。销售延续1.时间2003年春节后——2003年6月（为期4个月）2.目的通过延续的销售保温，将项目保持稳定的销售，并不断消化剩余商铺。3.推广思路采取待续的展销及相应的公关活动，保持项目一定的曝光，并联系已登记或有意向的商户。并适当下调销售价格的3%—4%，吸引更多的买家投资。75 4.媒体宣传报纸广告、电台广告、夹报（投放细分待确定广告公司）5．推广实施5.1广告宣传目的结合项目优势，渲染夹层投资前景5.2．广告宣传重点（1）发布夹层热销信息，和规模商家进场经营，增强投投资者投资信心。（2）某广场——21世纪时尚生活中心抓住时机，深入宣传本项目，继续宣传和炒作本项目提高某广场在市场的认知度并确立某广场在市场地位。继续强化国内外知名品牌加盟的信息，利用各界传媒对项目商铺整体高销售率和客户满意程度作广泛性宣传。将重点放在整体租赁方面和全新消费亮点、项目优势的炒作。5.3．推广卖点(1)某广场——21世纪要广州市时尚生活中心；75 1）东南亚最大规模2）各层功能分布优越性3）各层功能卖点在媒介进行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场。(2)．地段优势广州第一大商圈核心地，人流如潮商机无限。交通网络四通八达。夹层直通广州市双地铁。4）.轻松投资计划。5）.风险低投资回报率高。5.4．媒介方式及组合本阶段保持报纸和电视的“温度”，仍然以报纸作为主要媒体，以平面广告和缮稿形式进行穿插使用，进行市场宣传炒作，经过广告宣传继续引起市场的关注，开拓更多新客户并树立购买的信心。75 主要以《广州日报》、《羊城晚报》为主，电视广告适时投，主要投放《本港台》《翡翠台》，并结合敝司美联网。综合项目优势和有效是促销信息，制作精美的宣传单张和特色邀请函，派发给目标客户和投资者，以起到重点出击和针对性的宣传作用。6.公关活动此阶段的活动集中在现场展示上，活动的针对性和促销性较强，销售人员必须把握时机进行摧谷销售。7．宣传效果扩大项目在消费者心目中的知名度，进一步打造项目的名牌，市场形象和影响力，引起消费群的关注和认知度，为项目的整体租赁和商场的开业积累大量的支持者和客源。8．销售策略将夹层销售总面积的15%商铺推出，价格根据前期价格的反应再作相应调整。铺位安排：以二线、三线铺为主，一线铺少量。9.推出货量与价格调整完成销售面积的15%，销售3200平方米，以60000元均价下调3%—4%。10.主推商铺：剩余的货量（较逊色的铺位如边角位，人流量较少的死角位置）填充商户增加销售）75 一线铺40%原售价￥62000元售价￥62000元/M2二线铺30%原售价￥59755元下调4%，售价￥57364元/M2三线铺20%原售价￥56000元下调3%，售价￥54320元/M211．工作重点按区域、功能分区制订剩余销售的商铺优惠策略；推出最优惠的促销措施吸引处于考虑阶段的商户；为整体的租赁作宣传铺垫活动，派发纪念品或在外广场举办主题公益活动日等公关活动，为项目租赁和开业积累客源，吸引消费者注意力，同时在市场上树立鲜明的形象。加紧跟进前期有意向租赁的商户和投资者，吹谷销售和资金回笼的进度；为本项目后期的租赁、开业制定系列的促销和推广措施；筹备、策划有影响力的活动，针对本项目的各项优势宣传；可投放适量的报章广告、缮稿等。12．预期的销售、招商效果75 本项目有品牌客户的驻场经营优势支持和项目所做的全面性推广，令商户不断增强信心和在消费者心目中营造出整体良好的品牌印象，完成整体销售面积的100%和落实发展商的资金回笼。13.活动：某广场世纪至IN数码科技展示会时间：2003年元月8日目的：切合项目主题，塑造项目形象，在市场上营造广泛的宣传效应。地点：在现场销售中心附近参与人员：本项目有关领导；各界的媒体记者；大型的电脑、智能化公司，各大品牌电讯产品公司；已租或已买的客户商家、有意向承租或购买商铺的客户。活动内容：以大型的科技和资讯活动吸引投资者对项目的兴趣和认知度，对项目形象进行深入塑造，在市场上对项目营造出轰动性强的宣传作用。现场配合：推出更优惠的促销措施，制作为醒目的单张或海报，销售人员现场进行摧谷商户和投资者成交。75 媒介配合：在活动前两天即将此信息结合产品形象促销广告向市场投放。费用预算：550万元销售运作：直接联系前期登记客户、内部客源的确认做好现场销售登记及调查工作客户的跟进，新客源的联系9.夹层销售延续广告费用投放比例（下列比例为概数，以阶段投放比例为准）宣传费用类别投放比例投放金额（万元）报纸（夹报、缮稿、广告等）50%275电视15%82.5电台10%55户外8%44公关活动17%93.5合计100.00%550万75 夹层销售过程中每阶段的宣传运用时间A）开盘前铺垫工地现场包装：10月1日——10月8日售楼部装修完成：10月8日——11月28日招商、销售资料等：10月29日——11月10日缮稿、各类公关活动：10月9——11月25日B）公开发售期报纸（形象广告）11月22日——2003年1月28日（每月定期宣传）户外广告11月28——2003年1月28日（汽车车身广告或广告牌等形式）报纸（缮稿、形象广告）12月1日——15新闻炒作工地现场包装：围墙、横幅……11月28日——2003年1月28日电视（形象广告）11月28日——2003年1月28日（定期按时段播出宣传片）75 电台（形象广告）11月28日——2003年1月28日（定期进行促销宣传炒作）单张派送11月28日——2003年1月28日C）销售延续期报章（定期为项目的形象和优势作宣传和买点炒作）电台（以其覆盖面为项目制造强大的辐射力和影响力）现场活动（举办有关的促销措施和开业前的客源积累、）整体租赁和促销单张的制作与相关项目的整体推广活动备注：详细的推广细节要视公开发售的销售情况而作进一步的调整和安排六.夹层资金回笼预算某广场各项执行方案香港展销会方案美联物业与某广场签约仪式暨新闻发布会时间：某年11月8日（暂定）75 主题：广州市某广场即将推出邀请对象财经界知名人仕、立法局成员、香港总商会人仕、中国政府驻香港联络处负责人；香港所有传媒记者，新华社香港分社已有意向的投资者、经营商户地点：香港金钟地区万豪酒店费用：稍后呈现上会议议程a．Am9：00—10：00参加人员签到，留下名片b．Am10：00—10：15主持人致开幕词及介绍到会嘉宾c．Am10：15—10：45发展商介绍项目基本情况，及其推广经营方法。d．Am10：45—11：45记者提问，发展商和各位知名人仕答问。g．Am11：45嘉宾午宴（7）礼品准备75 某广场简介新闻报道稿礼品袋、礼品（高级笔一支、高级笔记本一本、真皮公文袋一个、钱包一个、皮带一条、匙包一个、纪念手表一个）投资讲座时间：某年11月9日下午、11月10日下午主题：某广场——极具投资经营前景的商用物业邀请对象所有意向投资者、经营商户地点：香港金钟地区万豪酒店费用：（稍后呈上）讲座安排：14：30—15：30由商铺投资专家讲述本商用物业前景15：30—16：00发展商介绍项目详情16：00—17：00客户提问、投资专家、发展商答问准备资料：美联物业置业顾问与意向客户签初步意向书商务考察团暨广州签约会75 经过一个月的宣传推广，半个月的招商，已有一批客户与美联物业签订了初步意向书，因此，敝司将组织这些意向客户来现场考察。时间：某年，11月30日，12月1日交通工具：空调大巴，每日2台陪同人员：美联物业每车派2人跟车作为讲解路线：香港广州某广场现场，天河城广场午饭选取新羊城八景部分景点参观17：00返回香港。费用：租用大巴费用发展商支付，餐费客户自理，参观费客户自理签约现场请记者参加环球招商广州首站暨新闻发布会执行方案新闻发布会时间：某年10月9日（暂定）新闻发布会主题：广州市某广场即将推出地点：宏城广场会议前媒体运用在新闻发布会前两天即7日、8日，通过报纸、电视、电台进行立体式广告宣传，务必让广大市民知道某广场，进行新闻发布会的时间、地点。75 邀请对象1.政府相关部门省、市政府主管商业副省长、副市长市商业局领导省、市工商局领导省、市税务局领导天河区政府、工商局、税局、公安局领导天河区工商联合会房管局领导有业务关系的银行2.已签进场意向书的大商户（注：邀请函须在9月底发出）3.媒体广州市：《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》，《新快报》8-10人；《人民日报》1人；上海《新民晚报》1人、《满堂红》1人75 《深圳特区报》1人；广东电视台、广州电视台、中央电视台、广州电台6-9人；香港：《东方日报》、《太阳日报》、《经济日报》、《星岛日报》、《明报》、《SCMP南华早报》、《频果日报》、《本港台》、《翡翠台》。费用预算媒体出席费用:（不含香港记者）合计23人，每人费用：500元，共预算11500元；租用场地费用:10,050元/半日嘉宾午宴:2500元/席*8席=20,000元(人民币)不可预算费用：15,000元以上四项预算合计：56550元(人民币)会议议程AM9：30—10：00参加人员签到，留下名片AM10：00—10：15主持人致开幕词及介绍到会嘉宾75 AM10：15—10：45发展商介绍项目基本情况，及其推广经营方法AM10：45—11：15省、市领导讲话AM11：15—11：45已签约大商户代表讲话AM11：45—12：15记者提问，发展商和各位领导答问AM12：15—12：30美联物业致闭幕词AM12：30会议结束，参加午宴PM14：00—15：00发展商备车接到会人员参观现场资料准备某广场简介（发展商、美联物业负责）新闻报道稿（由广告公司负责）某年10月6日，资料准备完毕建议选择一间活动策公司加入配合策划和具体实施。某广场首批铺试销方案75 由于夹层销售总面积达2万多平方米，而且在本项目附近，没有一手商铺的成交均价可以对比，因此为了确保开盘当日能引爆成功，一炮而红。敝司建议先推出一批商铺作为试销，从中了解市场对售价的承受力，为公开发售制定贴近市场的价格。1．时间：领预售证后次日2．地点：售楼部（或宏城广场）3．推出商铺数量：50个一线铺30个原售价￥62000元/M2下调3%60140元/M2二线铺10个原售价￥59755元/M2下调5%56768元/M2三线铺10个原售价￥56000元/M2下调3%54320元/M24．目标客户假定10月中旬开始认购登记，邀请头50名登记入筹买家参加此次活动。5．操作方式摇滚筒。每位准买家凭认购登记号，到现场换取相应号码的号纸，我工作人员统一放进滚筒箱内，由发展商代表一人负责拿出号纸，由代理商一人辅助摇筒，并唱号。75 6．诚意金假定10月中旬开始认购登记，由于未领预售证，因此建议收取租赁诚意金壹万元人民币，同时在收据上注明：若购铺，此费用可转为购铺费用。7．媒体炒作假定能预见哪天能领到预售证，则提前2-3天，由广告公司落实平面广告，进行发布本活动信息。例如：11月18日前能领到预售证，则11月19日举办此次活动。则11月19日《广州日报》《南方都市报》和在11月18日《羊城晚报》刊登平面工商广告取1/3彩版。主题：某广场推出，首批50个铺，欢迎认购11月20日，《广州日报》《羊城晚报》《南方都市报》1/3彩版。主题：某广场首50个铺一日内售磬，循众要求，再加推！8．通知客户75 在可预见拿到预售证时间时，美联物业销售人员开始用电话通知头50名已登记客户。客户业售楼部领取平面图，和选铺说明。告诉当天可交首期购铺费用，签正式买卖合同。9．准备工作在头50名客户登记入筹时，销售人员必须告诉均价，以及将举办首批推铺会。10．客户确定原则上通知头50名买家，若某位通知不到，则按顺序号由50号客户补上。另外，发展商与美联物业还要准备足够人员作为补充，以确保50个铺全部即场售完。11．操作流程AM9：00全部工作人员到位AM9：00—10：00客户签到，凭认购号换取相应号纸，领取50个铺的价目单，落座号纸交工作人员统一放滚筒内。AM10：0075 工作人员宣布抽签开始，每位被抽中的客户由销售人员带位签约处选铺签约，每位客户只有3分钟时间选铺。陪客户的销售人员要及时将已选中的铺号告诉负责销控的2位同事。AM12：30结束注：当天若有新客户想落诚意金，由新客户接待小组（4-6人组成）负责接待。收取每位诚意金壹万元。大百货公司、大型超市进驻某广场签约仪式方案签约仪式时间：某年11月6日签约仪式主题：某百货公司、某超市正式进驻广州核心商圈——某广场地点：中信广场邀请对象政府相关部门省、市主管商业的副省长、副市长省、市商业局领导市工商局、税务局领导75 天河区政府、工商局、税局领导天河区工商联合会该百货公司、该超市所在国外国领事馆官员已正式决定进驻某广场的大小商户广州所有媒体《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》、《新快报》、《南方楼市》、广东视台、广州电视台、广州电台约20人，每人500元，合计10000元会议议程AM9：30—10：00参加人员签到、留下名片AM10：00—10：15主持人致开幕词，介绍到会领导AM10：15—10：45发展商负责人讲话，介绍项目基本情况以及经营方式AM10：45—11：15百货公司、超市所属公司负责人讲话，介绍其公司经营策略、发展计划以及为何选择某广场设店AM11：15—11：45记者提问，发展商百货公司、超市负责人答问AM11：45—12：00美联物业致闭幕词AM12：00会议结束，参加午宴75 资料某广场简介百货公司简介，超市简介建议选择一间活动策划公司加入，配合策划和具体实施广州新闻发布会执行方案新闻发布会时间：某年11月28日新闻发布会主题：广州市某广场即将推出地点：花园酒店会议厅邀请对象政府相关部门省、市政府主管商业副省长、副市长市商业局领导省、市工商局领导省、市税务局领导天河区政府、工商局、税局、公安局领导天河区工商联合会75 房管局领导有业务关系的银行已签进场意向书的大商户媒体《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》，8-10人；《人民日报》1人；上海《新民晚报》1人；《深圳特区报》1人；广东电视台、广州电视台、中央电视台、广州电台6-9人；合计17-22人，每人费用：500元，共预算11000元会议议程AM9：30—10：00参加人员签到，留下名片AM10：00—10：30到会人员落座，阅看介绍某广场资料AM10：30—10：45主持人致开幕词及介绍到会嘉宾AM10：45—11：15发展商介绍项目基本情况，及其推广经营方法AM11：15—11：30省、市领导讲话AM11：30—12：00记者提问，发展商和各位领导答问AM12：00—12：10美联物业致闭幕词AM12：10会议结束，参加午宴75 PM14：00—15：00发展商备车接到会人员参观现场资料准备某广场简介（发展商、美联物业负责）新闻报道稿（由广告公司负责）礼品袋、礼品（精美笔一支，高级笔记本一本，真皮皮包一个，钱包一个，匙包一个）某年11月20日，资料准备完毕竟买会方案时间：12月8日（暂定）活动主题：对铺王进行竟卖并举行现场展销会（租用星级的国际会议厅）邀请对象：有业务关系的银行有关法律和公证处的人仕活动推广公司的人员已签认购意向书的大商户和投资者各主流媒体在现场进行报道《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》、《新快报》广东电视台、75 广州电视台、广州电台主要操作形式：参加竞买的商户和投资者登记竞买的各项手续参加竞买的商户和投资者领取《临时竟买证》，提供有效的身份证明、保证金、银行资信证明等原件和复印件。在竞买前交付保证金（保证金一般为人民币￥3—10万元）竞买会开始前，参加竞买的人仕凭《临时竟买证》换取竞买号码和有关资料等。向前来参加竞买的人仕宣布竞买的原则和投标形式。准备好要签署的各类有效合同文件，提高成交的效率。现场派驻两名人员跟进竞买的有关细节性问题，特别是双方签署买卖合同文件后要经公证处确认方可生效。举行竞买会，以价高者得的形式进行销售，争取在这期展销会内把夹层最高价值的铺依出售。把靠近地铁口最好的铺位拿出来进行拍卖，拍出“天价”后，反衬出其它商铺的“低价”。我们可以根据登记的人数而决定第一期商铺推出的数量，希望造成一种一推出就售罄的错觉，为余下的成功发售打下基础。75 备注：发展商举办次项活动必须有大批客源参加和操作谨慎，否则容易对项目的销售造成不利因素和影响资金的回笼工作内容重点：向各界传媒发布公开竞卖会的信息，在为项目造势和吸引投资者的注意力的同时也为项目积累充足的客源。邀请各界新闻媒体到现场进行及时的采访和报道，制造轰动效应。邀请公证处和有关的法律人仕出席，增加竞卖的透明度和合理性。准备好要签署的各类有效合同文件，提高成交的效率。现场派驻两名人员跟进竞卖的有关细节性问题，特别是双方签署买卖合同文件后要经公证处确认方可生效。根据上一阶段的内部认购后的市场反应及成交价格，制定出一个暗标的底价，然后由客户自行报价（底价以上），希望藉此手法尽量把价格定在市场接受价的顶部，争取利润最大化。暗标登记的诚意金为10万元。在举行标竞卖会，以价高者得的形式进行销售，争取在这期展销会内把夹层最高价值的铺出售。把靠近地铁口最好的铺位拿出来进行拍卖，拍出“天价”后，反衬出其它商铺的“低价”。我们可以根据登记的人数而决定第一期商铺推出的数量，希望造成一种一推出就售罄的错觉，为余下的成功发售打下基础。75 广州市某广场封顶仪式方案封顶仪式时间：某年12月28日（暂定）封顶仪式主题：广州市某广场负二——七层购物中心封顶活动举行地点：某广场售楼部邀请对象省、市政府主管商业副省长、副市长天河区政府领导天河区工商联合会发展商领导建设监理单位领导承建单位领导建设设计单位领导2.已购买、租赁商铺的大商户3.媒体《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》，8－10人；《人民日报》1人；上海《新民晚报》1人；《深圳特区报》1人；香港《经济日报》、《东方日报》、《星岛日报》各1人；75 广东电视台各、广州电视台、中央电视台、广州电台6－9人；合计20—25人，每人费用：500元，共预算12500元封顶进程AM9：30—10：00参加人员签到，留下名片AM10：00—10：30到会人员落座，阅看介绍某广场资料AM10：30—10：45主持人致开幕词及介绍到会嘉宾AM10：45—11:15省、市领导讲话AM11：15—11：30发展商领导讲话AM11：30—12：00封顶仪式进行（在七层顶部，或一层某处，主要领导挥铲将水泥和沙石填入一个小坑记者拍摄此过程）AM12：10参加午宴资料准备某广场简介（由发展商、美联物业负责）领导、发展商讲话（由广告公司、发展商负责）封顶过程（由承建公司负责）珠三角巡回展示会方案75 时间：某年12月；2003年1月（暂定）地点：佛山、顺德大良、中山石岐、珠海市、深圳市、东莞莞城、番禺市桥。方式：A、由广州一家广告公司或活动策划公司统筹，筹办各地巡回展示会B、联络各地活动策划公司、礼仪公司、分别筹办当地巡回展示会敝司建议A方式（最后由发展商决定）物料：模型、展板、运输车辆、电视片，整套销售资料，请礼仪小姐派单张，美联物业派出足够Sales。费用（预算）：每到一处城市预须支付各项基本费用：车辆运送费：800元（来回）场地租用费：4000元（二天）工作人员食宿费1000元（4人）请当地礼仪公司费用1000元以上四项预合计：6800元75 大型超市进驻签约仪式方案签约仪式时间：大型超市签约后一周内某日上午签约仪式主题：大型超市正式进驻某广场地点：花园酒店会议厅邀请对象政府相关部门市商业局领导市工商局、税务局领导天河区政府、工商局、税局领导天河区工商联合会大型超市所属公司负责人各主流媒体《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、广东电视台、广州电视台、广州电台约12人，每人500元，合计6000元会议议程9：30–10：00参加人员签到，留下名片75 10：00–10：15主持人致开幕词，介绍到会领导10：15–10：45发展商负责人讲话，介绍项目基本情况，以及经营方式10：45–11：15大型超市所属公司负责人讲话，介绍其公司经营策略、发展计划以及为何选择某广场设店11：15–11：30记者提问，发展商、大型超市负责人答问11：30–11：45美联物业致闭幕词11：45会议结束，参加午宴资料准备某广场简介大型超市简介75 东、西塔楼投资签约仪式方案签约仪式时间：东、西塔楼投资协议签署后一周内某日上午签约仪式主题：强强联手合作建设某广场。活动举行地点：花园酒店会议厅邀请对象：政府相关部门市商业局领导市房管局领导天河区政府领导投资方各负责人各主流媒体《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、广东电视台、广州电视台、广州电台约12人，每人500元，合计6000元会议议程：（1）Am9：30–10：00参加人员签到，留下名片（2）10：00–10：15主持人致开幕词，介绍到会各方负责人（3）10：15–10：45发展商介绍项目情况，经营方向和计划10：45–11：15投资方谈对项目投资计划，以及为何选择投资75 某广场。（5）11：15–11：45记者提问，发展商、投资方答问（6）11：45–12：00美联物业致闭幕词（7）12：00会议结束，参加午宴资料准备某广场简介投资方简介夹层售价论证和建议某广场价格论证一个楼盘的单价的制定需要考虑许多因素，就本商场而言，主要有以下几个因素：现时市场的平均价格本身项目的要素（如：面积、门面的宽度等）本项目的外在因素，如：供求关系，资金回收速度的要求我们就以上主要因素对本项目的价格进行论证分析。在之前的策划书，敝司曾经就某广场夹层的销售单价进行估算，最终得出的结论是7万多元/M2，这是根据同区与同区、同区与异区的租金及售价比较而得出来的，但由于当时对整个项目的情况了解不多，因此，这个价格预测仅仅是基于现时的市场的平均价而作出的。而时至今日，敝司对某广场有了更深的认识，根据“时尚生活”75 顾问有限公司给敝司的资料显示，大部分出售的商铺面积均为30~50M2左右，总价均在二百万以上，这样就会导致客源面缩窄，增加了销售难度。另外，若以现时的销售计划，本项目将会在11月30日进行公开发售，明年5月1日开张试业。考虑到开张试业后，现铺销售的难度会加大，因此敝司计划在开张试业前销售总货量的80~90%,换言之,扣除春节假期和清明节等的日子,实际销售时间只有4个月，在短短的4个月时间里，要卖出.600间商铺，难度是颇大的，因此，考虑到发展商尽快回笼资金的要求，再结合推出的货量，我们不得不在降低门槛，拓宽客源,销售策略等方面多下功夫：尽可能把可售商铺的面积切小，把总价降下来恰当地控制好推盘的速度及节奏，以一个较低价格入市，力求短、平、快，创造一个销售的高潮，一炮而红，造成羊群心理，然后才慢慢提升单价，给人一种不断升值的感觉。综合以上诸多因素及分析，敝司认为某广场夹层的销售均价约60000元/M2是相对合理。但无论怎样计算及预测都只是一个估算，到底市场的接受价是多少,制定的价格是高抑或低，没有任何人能保证自己一定对，因此敝司会通过一系列的销售策略去测试市场的接受价，力求把销售单价推至市场接受价的顶部，为发展商创造最多的利润,具体操作如下：在正式公开发售前，会对所有的目标客户进行一次价格调查，摸准目标客户的接受价。推出少量单位进行内部认购，真正测试市场的接受价。75 通过部分铺位以竞价,投标的方式进行销售，取得市场价的顶部，为制定后期紧贴市场承受价的整体均价取得依据。在销售过程中不断根据市场反馈信息，调整价格策略。总而言之，我们力求把销售价格贴近市场承受价，若市场接受价为65000元/M2，我们绝对不会卖64000元/M2。广州市各主要商场及个别地段近期租价天河城广场楼层成交租（均）价（建筑面积）近期成交个案（建筑面积）一层约1000元—1100元/M2二层约680元/M2时尚阁（服装、化妆品）500元/M2（某年6月）三层约500元/M2308号铺（女装）180M2，500元/M2四层约300元/M2(电信、电器)五层约120-150元/M2（工艺品玩具）六层约200元/M2（饮食）七层怡景西餐厅80元/M275 中华广场楼层成交租（均）价（建筑面积）近期成交个案（建筑面积）一层约380元/M2卡伊耐（女服）353元/M2（某年8月）二层吉之岛（合作分成）三层约200元/M2李宁专卖店（运动服）220元/M2四层约150-200元/M2(通讯产品)五层约100元/M2（家私）六层约100元/M2（餐饮）七层自营（电影厅）75 流行前线成交一、二手成交租（均）价近期成交个案（建筑面积）一手约350元/M2永骏皮具350元/M2二手600元/M2“ESTY-COLOUR”艾斯迪色彩（休闲服）600元/M2恒宝广场楼层成交租（均）价（建筑面积）近期成交个案（建筑面积）负一层约200元/M2(服装等)首层约260-270元/M2167号、168号、169号铺，套内面积93M2，租47500元，约511元/M2二层约80元/M2（超市）75 广百新翼楼层成交租（均）价（建筑面积）近期成交个案（建筑面积）夹层约550元/M2管理费60元/M2首层约850元/M2二层约600元/M2三层约500元/M2四层约500元/M2七层约200元/M2九层约90元/M2江南西路路段近期成交个案（建筑面积）路尾联想电脑店82M2，租18000元，约220元/M2（某年4月）路中嘉卫、时代（服装）42M2，550元/M2路头（靠江南大道）友谊和黄（首层百货）600元/M2（某年6月）75 二．某广场各层租赁均价建议根据以上市场最新信息，敝司作出以下相应建议。楼层实用率租赁均价建议负一层58%建议：（1）租给超市使用面积1万M2（建议适当调高实用率）叫价80元/M2（使用面积）（2）租给西式快餐150元/M2（使用面积）夹层34%建议：（1）实用率提高到50%，叫价450元/M2（建筑面积）。首层47%建议：（1）叫价750元/M2（建筑面积）（2）实用率提高到55%二层55%建议：（1）叫价500元/M2（2）租给百货公司60-70元/M2（建筑面积）约6000M2三层53%建议：（1）叫价350-380元/M2（建筑面积）（2）建议实用率提高到55%（3）租给百货公司60-70元/M2（建筑面积）约6000M2四层53%建议：（1）叫价150---200元/M2（建筑面积）（2）建议实用率提高到55%五层49%建议：（1）尊贵饮食区，欧洲风情区（极具知名度特色饮食，需求经营面积较大，800-3000M2使用面积）、传统中式饮食区80-100元/M2。92 （2）岭南美食区、东南亚特色区200-250元/M2（建筑面积）。六层63%建议：（1）实用率适当调高，小熊国（待报价）。（2）南梦宫、欢乐天地、玩具反斗城、任天堂(待经营户报价)，野战俱乐部40-50元/M2（建筑面积）。（3）网吧50元/M2（4）史努比100元/M2七层64%建议：（1）电影主题餐厅80-100元/M2，（2）影视精品区、音乐娱乐区100-150元/M2，（3）美容健身60元/M2，家私50元/M2三．夹层销售均价建议敝司近期对广州市各主要商场、个别地段最新租赁市场价格进行了深入调查，并依据这些调查，以及某广场夹层的经营主题，估算夹层的租赁均价，建议租价为450元/M2（建筑面积）。依此租赁均价，根据商铺每年可按8%—10%的回报率计算,从项目各方面的优势作出衡量，本司按投资者每年可获9%的回报率进行计算。每年可收回资金：450X12=5400元，5400/9%=60000元/平方米某广场夹层每平方米平均售价为：60000元夹层区域划分92 （根据时尚生活中心有限公司某年7月19日出图，铺位实用面积7488平方米），敝司建议实用率50%。夹层的整体布局，即：人流走向、主次出入口、中庭位置、铺位面积大小、铺位在夹层所处位置、铺位的总价在市场上接受程度等综合因素考虑，敝司把各条件较为近似的铺位划分为：一线铺位、二线铺位、三线铺位。经计算所得，一线、二线、三线均价具体如下：一线铺位均价为：62000元/平方米二线铺位均价为：59755元/平方米三线铺位均价为：56000元/平方米根据现时夹层图纸规划的人流走向、主次出入口、距离商场吸引点的远近、铺位单双边、电梯位的远近、总价等综合因素考虑，敝司认为有如下铺位为：市场较难接受和市场较为抢手铺位。（具体铺位见附图）1．市场较难接受的铺位一共有：79个铺位，总实用面积为：837.8平方米以上为市场较难接受的铺位，总实用面积占总体(夹层总实用面积)的12%左右。2．市场较为抢手的铺一共有：92 64个铺位总实用面积为：1148.3平方米以上为市场较抢手铺位，总实用面积占总体(夹层总实用面积)的16%左右。根据夹层的计算的均价（60000/平方米），及贵司所提供的夹层铺位的规模、夹层整体功能布局、夹层平面布局、所处不同线铺位、主次出入口、人流走向、中亭位等因素考虑，以及以往敝司多年对铺位规划经验，建议把夹层区域划分为五大区域（详细划分，见附图），经计算五大区域，各自均价如下：一区均价为：60004.2二区均价为：59374.8三区均价为：59992.7四区均价为：47812.4五区均价为：60655.892 媒体运用和选择铺垫期媒体选择媒体时间版面费用内容广州日报10月8日1/2版彩色A2某广场即将推出羊城晚报10月8日1/2彩版某广场即将推出广州日报10月9日1/2版彩色A2某广场即将推出羊城晚报10月9日全版彩色某广场即将推出南方都市报10月10日1/2彩版某广场即将推出广州日报羊城晚报南方都市报10月10日10月11日10月12日缮稿系列一分三次刊登每份报交通便利A地铁上盖物业A3、成熟商圈篇A广州日报羊城晚报南方都市报10月14日10月16日10月18日缮稿系列二分三次刊登每份报4、人流篇A5、一站式购物中心A6、全新消费模式A广州日报羊城晚报南方都市报10月21日10月23日10月25日缮稿系列三分三次刊登每份报7、多功能购物中心A8、WTO商机无限A9、政府规划时机A92 广州日报羊城晚报南方都市报10月28日10月30日11月1日缮稿系列一分三次刊登每份报交通便利B地铁上盖物业B成熟商圈篇B广州日报羊城晚报南方都市报11月4日11月6日11月8日缮稿系列二分三次刊登每份报4、人流篇B5、一站式购物中心B6、全新消费模式B广州日报羊城晚报南方都市报11月11日11月13日11月15日缮稿系列三分三次刊登每份报7、多功能购物中心B8、WTO商机无限B9、政府规划时机B羊城晚报11月6日1/2彩版大百货公司、大超市进驻某广场广州日报11月7日1/3彩版大百货公司、大超市进驻某广场南方都市报11月7日1/2彩版大百货公司、大超市进驻某广场准备期报纸投放安排投放方式投放时间版面诉求点广州日报某年11月16日1/2版彩色某广场——21世纪全新生活概念92 某年11月18日缮稿某广场——地铁之王某年11月21日缮稿广州投资看天河，天河投资看某某年11月22日1/2版彩色某广场——21世纪全新生活概念某年11月23日1/2版彩色WTO——未进入中国的国外知名品牌商家首选进驻某广场某年11月24日1/2版彩色某广场——天河成熟商圈某年11月25日1/2版彩色某广场——广州市商圈心脏某年11月26日缮稿某广场——投资新热潮某年11月27日1/2版彩色某广场——天时、地利、人和某年11月28日1/2版彩色某广场即将公开发售某年11月29日1/2版彩色某广场公开发售羊城晚报某年11月16日1/2版彩色某广场——21世纪全新生活概念92 某年11月18日缮稿某广场——地铁之王某年11月21日缮稿广州投资看天河，天河投资看某某年11月22日1/2版彩色某广场——21世纪全新生活概念某年11月23日1/2版彩色WTO——未进入中国的国外知名品牌商家首选进驻某广场某年11月24日1/2版彩色某广场——天河成熟商圈某年11月25日缮稿某全新经营模式——与国际接轨某年11月25日1/2版彩色某广场——广州市商圈心脏某年11月27日1/2版彩色某广场——天时、地利、人和某年11月28日1/2版彩色某广场即将公开发售某年11月29日1/2版彩色某广场公开发售投放方式投放时间版面诉求点92 南方都市报某年11月16日1/2版彩色某广场——21世纪全新生活概念某年11月18日缮稿某广场——地铁之王某年11月21日缮稿广州投资看天河，天河投资看某某年11月22日1/2版彩色某广场——21世纪全新生活概念某年11月23日1/2版彩色WTO——未进入中国的国外知名品牌商家首选进驻某广场某年11月24日1/2版彩色某广场——天河成熟商圈某年11月25日1/2版彩色某广场——广州市商圈心脏某年11月26日缮稿某广场——投资新热潮某年11月27日1/2版彩色某广场——天时、地利、人和某年11月28日1/2版彩色某广场即将公开发售某年11月29日1/2版彩色某广场公开发售92 信息时报某年11月16日1/2版彩色某广场——21世纪全新生活概念某年11月18日缮稿某广场——地铁之王某年11月21日缮稿广州投资看天河，天河投资看某某年11月22日1/2版彩色某广场——21世纪全新生活概念某年11月23日1/2版彩色WTO——未进入中国的国外知名品牌商家首选进驻某广场某年11月24日1/2版彩色某广场——天河成熟商圈某年11月25日缮稿某全新经营模式——与国际接轨某年11月27日1/2版彩色某广场——天时、地利、人和某年11月28日1/2版彩色某广场即将公开发售某年11月29日1/2版彩色某广场公开发售准备期电视投放安排频道投放时间时落段长度次数92 翡翠台某年11月16日至某年11月29日17:00~23:0010"10本港台某年11月16日至某年11月29日17:00~23:0010"10南方都市台某年11月16日至某年11月29日17:00~23:0010"8推广时间表活动时间活动地点内容概算（万元）92 某年10月16日花园酒店环球招商广州站暨新闻发布会34某年10月18日中信中庭位《风尚精英，商海驰骋》“经营之道”论坛主题：广州商业格局及发展趋势A6某年10月23日中信中庭位《风尚精英，商海驰骋》“经营之道”论坛主题：广州商业格局及发展趋势B5某年11月17日花园酒店研讨会：广州各大步行街、各大商场经营模式探讨5某年11月23日花园酒店研讨会：地铁沿线商业物业发展研讨5某年11月30日宏城广场或天河体育中心南门《歌舞升平，盛世之城》——城市建设展示“未来广州”大型文艺晚会暨开盘仪式；穗港两地记者现场采访商户86某年12月8日售楼部竞买会4某年12月18日花园酒店投资讲座“中国最大商场崛起的意义，商铺投资高回报”5某年12月23日中信中庭位新年圣诞商户联欢会6某年12月28日工地现场封顶仪式8（以上费用为初步估算）销售延续期2003年2月——6月活动计划2003年2月份中旬——“2003年购物中心形象设计大联赏”活动92 参加者以高中生、大学生及设计员为主，设计素质有一定水平，参赛地点可选取电视塔广场并作现场直播，各参赛者将心目中2003年购物中心形象以不同形式表现出来，如演讲、相片、油画、电脑绘画等，得奖者可获某广场VIP卡及形象设计课程等。费用预计40万元。2003年3月份上旬——“原创音乐大激想”编曲、作词活动赞助电台开办一个名为“原创音乐大激想”的专栏节目，征集有意者的作品，为某广场编写一支主题歌。费用预计30万元。2003年3月下旬——“世纪地王，全新生活概念购物城”户外促销活动估计1月份左右已有多家旗舰客户有意向进驻和与某广场签署合同，商铺的销售也进入高潮，以海报、单张、销售资料为主要工具向各大世界一流品牌客户、有兴趣的投资者和商户进行派送，配以“世纪地王，全新生活概念购物城”的宣传口号，并对买商铺的客户实行购铺优惠，对住商铺业主实行买铺送货舱的优惠。费用预计30万元。2003年4月上旬——“梦幻旅程，飞越无限”租铺可旅行活动该期间内买铺的客户可参加大抽奖，头奖两名获十万元新款小车一台；二奖五名获减免三万元的购铺优惠；三奖八名获欧洲双人游。费用预计30万元。2003年4月下旬——购物中心研讨会邀请业内著名人仕，分析特许经营业和购物中心的市场前景，以增强“世纪广场购物城”在各零售商心目中的地位，费用预算为20万元。92 2003年5月——“一飞冲天，尽在世纪之颠”的摄影联赏活动在某广场举办一次有关广州市商业发展的摄影联展，其中尤以某广场为主要的摄影对象，效果除了反映广州市发展趋势外，更可为夹层的销售继续做势。费用预计20万元。2003年6月上旬——“世纪贺礼”租铺有优惠活动招租工作已经进入销售的最后阶段，对该期间购买商铺的客户实行让利，费用预计10万元。2003年6月下旬——缤纷都市FashionShow为某广场的试业，举行一次规模空前，档次较高的FashionShow，并邀请多名有知名度的影星和歌星参与演出。可组织已进驻的世界知名品牌店铺参与和赞助，既可突出本商场经营的档次和整体形象，又可为知名品牌商户作产品宣传和其企业形象宣传，费用预计50万。销售策略创业基金92 凡购买夹层商铺的买家，只要在开业的6个月内，能按商场的营业时间守时经营，商场将按其商铺的售价进行一定的回扣补贴，该项补贴的金额由发展商从夹层销售收益中提取10%作为奖励的基金。增值回购针对公开发售日的头20名商铺的买家，所购商铺开业后一年如要转让，发展商会以买家购铺时的原价的108%，向要转让商铺的业主进行回收商铺。目的是为了增强买家的投资信心和延长商铺的使用价值，不受市场销售价格的影响，能为夹层的销售制造广泛的宣传效应和时效性。秒秒金旺铺凡在销售期内购买的业主，从签定合同当月到商铺交付使用前，发展商以每月商铺的0.15%的金额回赠业主，使业主一投入资金可即时获利，回赠的形式以每月或定期支付。划分反租区域划分夹层比较差的区域进行反租，以此试探市场对反租的反应和受欢迎程度，这样可以提高买家和投资者的购买兴趣，也可以帮助销售位于较差区域的商铺。商铺包买包租92 反租对发展商而言必定要承担一定的风险，在保证发展商最大利益的前提下美联物业可以与购买商铺的投资者签定包买包租的合约，减少发展商必要的风险。92 夹层销售资金回笼预算夹层资金回笼预算阶段总销售面积（㎡）销售价格（元）比率比率面积（㎡）回笼金额（元）香港招商推广（某.11.9-----12.1）4268.8均价：60000待定待定￥256，128，000广州内部认购（某年．11．9——某.11.28）6403.2均价：57333待定待定￥367，114，66596 公开发售（某．11．28——2003春节前）7470.4一线铺：6696060%4482￥300，114，720二线铺：6393770%1494￥95，581，878三线铺：5936080%1494￥88，683，840销售延（2003春节后——2003年6月）3201.6一线铺：6200040%1280￥79，360，000二线铺：5736430%960￥55，069，440三线铺：5432020%960￥52，147，200合计21344￥1，063，684，543备注：此金额为初步估算，准确的资金回笼要以最后成交为准。96 某广场各层功能分布每层亮点某广场各层功能分布及亮点B1层停车场、汽车展示、国际知名连锁快餐、知名大型连锁超市亮点：大型国际超市M/F多品牌潮流特区亮点：时尚潮流特区1/F国际尊贵品牌零售区（珠宝、精品、钟表、专卖区、眼镜、皮具）亮点：国际尊贵品牌、教堂2/F知名品牌零售区（女性空间、化妆品、皮具、首饰、百货区）亮点：IT概念店3/F综合服饰零售区（男士品牌服饰、运动、休闲系列、百货区、婚纱街、旅行社）96 亮点：运动休闲销售专区、婚纱街4/F潮流资讯特区（IT资讯区、时尚品味区、潮流资讯娱乐特区）亮点：潮流资讯娱乐5/F世界特色饮食区（尊贵饮食区、欧洲风情区、东南亚美食区、岭南美食区、传统中式饮食区、溜冰场亮点：世界尊贵特色美食6/F潮流休闲娱乐区（儿童乐园、儿童欢乐王国、小熊国、欢乐天地、南梦宫、史努比餐厅、玩具反斗城、任天堂、水族观馆、野战俱乐部、鬼城、网吧、特卖场）亮点：儿童王国7/F影视娱乐区、高档家私、时尚书店、影视精品区、音像专售、美容健身亮点：电影院顶层日式露天温泉、网球场、高尔夫练习场、日式主题园林公园96