竞争战略、企业能力与面向bop市场的商业模式创新

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1、竞争战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新*本文是国家自然科学基金青年项目（70502016）和国家自然科学基金重大国际合作项目“面向低收入群体市场的技术与商业模式创新研究”的阶段性成果。关鑫1赵晶2（辽宁大学工商管理学院，辽宁沈阳110036）（清华大学经济管理学院，北京100084）摘要：对企业的BOP战略与面向BOP市场的商业模式创新问题的研究，不仅具有重大且长远的经济意义和社会意义，而且还有重要的理论价值。本文从战略目标的视角将企业的BOP战略划分为市场开发型BOP战略、资源开发型BOP

2、战略和市场—资源开发型BOP战略三种基本类型，每种BOP战略都对应着相应类型的商业模式创新。同时，三种BOP战略与企业的基本竞争战略之间也存在着对应关系。通过对企业能力的界定，初步构建了企业关键能力与BOP战略之间的匹配模型，进而揭示起竞争战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新三者之间的逻辑关系。关键词：BOP群体；BOP战略；企业能力；商业模式1引言上世纪90年代中后期，中国经济开始出现通货紧缩。在以城市为主体的市场中，企业间的价格大战、品牌混战、服务激战愈演愈烈，残酷而无序的竞争造成诸多企业

3、头破血流、元气大伤。此时，一部分企业在国家宏观政策的引导下开始将战略目光转向具有巨大开发潜力的小城镇市场和广大农村市场，面向经济的金字塔底层（theBottomofthePyramid,简称BOP）群体，通过精准的市场定位与科学的商业模式创新，不断取得骄人的业绩。例如，1997年，海尔公司面向农村市场开发出一种既能洗衣服又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机（型号为XPB40-DS），倍受广大消费者的欢迎；1998年以来，苏果超市充分利用丰富的社会资本，通过输出品牌、技术、管理经验，以特许加盟形式、梯度推进方式

4、，开拓苏、皖、鲁、豫、鄂、冀六省农村和县级连锁市场；2000年，横店草业畜牧有限公司利用草畜乳一体化产业环节多、增值空间大的特点，发挥“国家农业重点龙头企业”的优势，采用“公司+农户”的基本形式，充分发挥基层政府和农民合作经济组织的作用，横向联合广大农户，定单种草，定单养牛，定单收奶，吸纳广大农户加入到草畜乳一体化产业链中，分享增值成果；2005年，晋源泰、信昌、全力、大洋汇鑫和日升隆等七家小额贷款公司面向农户、城市中低收入者、城乡微小型企业及个体工商户等中低收入阶层，以更快捷、简便、灵活的贷款方式、

5、更合理的浮动利率向他们提供小额贷款。然而，虽然我国企业面向BOP市场的商业模式创新实践已有近十年的历史，但国内学者在该领域的研究成果却非常鲜见。国外学者的研究则主要集中于如何帮助BOP人群摆脱贫困的讨论，其中很大一部分学者(如Gladwin,Freeman,Kennelly,Krause,StarikandRands)把希望寄托在政府对穷人的援助与基于公司社会责任的变革上，但实践表明，这两种途径都无法从根本上解决问题，更无法从根本上改变穷人的素质和命运；另外一部分学者(如Prahalad,Hart,P

6、orterandVanderLinde)则将焦点放在寻找基于公司“专有性”资产和能力的组织变革方式上。基于企业实践，Prahalad教授和Hart教授提出了“世界经济的金字塔底层战略（BOP战略）”理论。该理论建议，通过寻求满足低收入人群的未被满足的需要，企业可以创造出新的创新产品或流程来满足经济、生态和社会的需要，并在全球范围内找到一种革命性的商业模式（PrahaladandHart,2002）。Prahalad教授还对巴西的卡萨斯•10巴伊亚公司、墨西哥的CEMEX公司、印度的利华有限公司、斋浦尔

7、足业公司和ICICI银行等一系列面向BOP市场的商业模式创新经典案例进行全面深入分析，但是，他将重点放在对各个公司具体案例的描述上，而没有对各公司间进行横向比较，因此，未能形成一个一般性的理论分析框架。基于此，本文尝试通过对企业竞争战略与企业能力的深刻分析，揭示竞争战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新三者间的内在联系，探寻竞争战略、企业能力与商业模式创新之间的匹配关系，最终搭建一个一般性的理论分析框架。面向BOP市场的商业模式创新是在企业BOP战略指导下进行的，因此，二者必须相匹配。而决定企业

8、BOP战略选择的最关键因素是企业能力，不同的企业能力将对BOP战略的选择产生不同影响。遵循这样的分析逻辑，本文的第二部分将对企业BOP战略的划分及其对应的基本竞争战略类型进行详细讨论，第三部分将对企业能力与BOP战略及相应基本竞争战略之间的匹配关系深入分析，并建立一个企业能力与战略的匹配模型，第四部分则是在企业能力与战略匹配的基础上，对BOP战略指导下的商业模式创新基本类型进行划分，进而深刻揭示BOP战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新三者间的内