方案呈现与讲解技巧

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1、课程题目《双赢谈判实战策略》适用对象银行客户经理培训时间2天，共14课时培训形式★讲授法★实例说明★分组讨论法★实战模拟练习课程收益²明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现²掌握说服性的演讲内容设计方法²掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧²掌握提高个人演讲感染力的方法²掌握设计一个专业呈现方案的技能!²展示您在众人面前呈现时的专业、自信的形象，获得众人的好评与合作；²了解个人专题演示过程中的障碍，了解听众的权利与需求；²掌握如何明确演示项目的背景状况，如何起草演示的内容情节和设计沟通策略；²准备有效开场白和计划达成共识的结尾，习惯于面对及回答问题课程内容理论篇一

2、、销售方案呈现定位l销售方案呈现定位：传递信息？／说服？l说服性销售呈现的特点l客户采购流程与建立信任的过程l客户销售流程和销售方案呈现目的l方案销售特点对售前工程师的要求二、说服性销售呈现内容设计l听众分析与演讲目标设定l演讲主体结构和主要观点设计l演讲证据的组织l四个销售阶段典型演讲结构设计u设计练习与分析三、PPT的设计与开发l设计课件的PAT原则（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）l听众的类型分析（专业人士、公司高层、操作人员）l精彩课件的要素lPPT的制作要点l讲义的准备与印制l其他辅助教材的准备四、呈现实施流程和技巧l演讲前彩排与行政准备l内容组织技巧l结构技巧／联

3、系技巧l回答提问和处理客户反对意见l常见的问题和反对意见分类l回答提问和处理反对意见的基本原则和方法l典型提问和反对意见处理研讨五、提高演讲感染力l克服紧张情绪l声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)l肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)l提高演讲感染力的方法实战篇一、开场展示—方案展示l目的l重要性l结构说明二、了解方案呈现过程中的障碍u讨论与分析ü你曾被要求去作专题演示的经历ü你作专题演示过程中遇到的困惑ü技能学习的规律：你如何学会骑自行车的？三、了解听众的权利与需求u提案讨论与分析ü关于听众的：目的、尊重、内容、时间、视觉、灵活性、表达演示、结束四、如何明确演示项目的背

4、景状况l演示就是进行说服并取得共识l你为什么做这个演示？u讨论与题案练习l你想说服谁？u练习：成功的说客？l演示要用多长时间？选择哪一种最好的媒介？五、准备有效开场白和计划达成共识的结尾l如何运用开场P.I.P.原则：目的、重要性、结构说明l个人提案设计与展示——题案展示观察与辅导l结尾，就像开场白一样l如何确认达成共识l你的主题是否达到销售影响力u讨论与题案练习六、习惯于面对及回答问题l在演示中常常使用的防御性策略l自然地对待处理问题的过程u讨论与题案练习l如何聆听与回答问题l障碍破解密集u讨论与分析听众不是敌人！七、课程总结与回答问题