试论我国商业银行中间业务的营销管理创新

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1、试论我国商业银行中间业务的营销管理创新[内容摘要]文章围绕着我国商业银行的中间业务的营销的重要性和发展现状，来分析我国传统的商业银行的营销管理的不足，并提出适应我国商业银行中间业务发展的创新方法。[关键词]商业银行；中间业务；营销创新一、目前我国商业银行中间业务营销的发展现状（一）与国外商业银行相比，虽然我国商业银行中间业务已经形成了一定的规模，但是还是存在着较大的差距随着我国金融体制改革的不断深化和经济高速发展对金融产品需求的拉动,我国商业银行开始重视中间业务的发展,特别是近几年为迎接入世后外资银行的竞争,我国国有商业银行的中间业务取得了

2、快速发展。中间业务收入达到一定规模。但国外商业银行的中间业务收入一般占到总收入的40%～50%,而我国商业银行中间业务收入占总收入的比重一般在10%以内,平均为7%～8%,比例最高的中国银行也只有17%。（二）我国商业银行中间业务创新能力低，产品雷同，造成盈利能力差，“没卖点”目前四家国有商业银行中间业务品种中，大多数停留于以银行支付中介为基础和以信用中介职能为基础的中间业务，这些传统结算业务、服务性的代理收付款业务品种收入约占中间业务收入的９０％左右。比如中国建设银行的中间业务收入主要来源于银行卡、结算类、代理类、外汇买卖及结售汇、咨询类

3、和房改金融业务等，这6项业务收入占中间业务收入的86%。尽管我国商业银行业中间业务品种已达到260多种,但60%集中在代收代付、结售汇、结算等劳务型业务上,都是技术含量低的低附加值产品,银行投入了大量的人力、物力,但利润率很低。相比之下,那些具有较高的技术含量和附加值的产品却很少。（三）我国商业银行缺乏较为明确的发展战略和完整的组织管理体系.在发展中间业务方面存在发展战略和规划不明确,缺乏全局性由于我国金融业实行严格的分业经营模式，造成各商业银行对中间业务的经营原则、经营范围难以把握，完全由各行根据自己的理解实施，缺乏规范性和长期性，分业经

4、营模式也在某种程度上抑制了商业银行对中间业务的发展。（四）我国商业银行虽然注重科技投入,不短提高中间业务品种的科技含量,但是却相反专业人才,科技支撑力度不够（五）我国商业银行缺乏高素质复合型的从业人员，并且错误理解“关系营销学“二、我国商业银行营销中间业务创新的主要内容随着新的产品和服务的增多，营销已经成为只有战略者才能生存的阵地。西方商业银行已经能较为熟练的运用这半个多世纪的不懈探索和尝试研究出的营销管理创新的成果，并形成了一套较为完整的商业银行市场营销管理理论和管理方法。根据西方的商业银行的营销手段及发展特点，配合我国商业银行的发展现状

5、来讨论中间业务创新的主要内容。（一）建立商业银行战略性营销管理过程模型及营销目标首先进行营销策划，银行应该决定如何对实现营销计划的目标过程中的进展衡量以及谁对者这一衡量工作负责，换句话说，计划本身应对这一问题作出回答：“如何才能知道自己已经达到了目的”，无论是何种原因，对产生问题的原因进行评估并且对营销组合进行调整或是微调都十分重要。（二）进行我国商业银行中间业务市场细分和市场定位各商业银行应根据自身的特点和优势，充分利用银行已有的营业网点，在空间上，从城市包围农村，要按照先从外部技术等环境较好的大城市开始，再逐步向中、小城市，甚至农村推进

6、。在时间上，先立足发展，如咨询、理财、基金托管等风险较低的中间业务；待人员素质提高，再发展风险较大、收益丰厚的业务品种，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。（三）制定我国商业银行中间业务战略战术商业银行营销战略，是指商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业自身的资源和条件结合起来，以期实现商业银行经营管理目标。三、我国商业银行的中间业务营销创新的发展趋势(一)从单一网点服务向立体化网络服务转变银行营销的服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体、全局，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向随着信息技术、互联网技术的发展和进步，以及金

7、融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重逐年下降。据统计，招商银行60%以上的业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。(二)从同质化服务向品牌化、个性化服务转变当今世界经济正在步入知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视，成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。（三）切实提高认识、转变经营理念、提高服务水平正确认识传统业务与中间业务的关系，以传统业务优

8、势带动中间业务的发展，反过来通过中间业务的发展壮大来支撑和促进传统业务的巩固与发展，使两者相互依存，形成一个协调发展的良性循环机制。（四）把握网络背景下中间业务新的发展变化趋势银