浅谈“团购”如何巧用顾客心理

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1、浅谈“团购”如何巧用顾客心理　【摘要】：团购，这种新兴的购物方式已经出现在网购族的生活里，各种各样的团购网站风生水起，自2010年起，团购网站已由开始的4家发展为千余家，国内团购网站以每天新增5家高速增长，大有万物皆可团之势，团购网销售也不逊色，在2010年12月以高达4亿元的销售额再创互联网神话。对于团购为何能取得如此令人惊讶的成绩，从其如何把握运用顾客心理角度进行了研究。　　【关键词】：团购顾客心理　　　　一、团购网站风生水起、团购热潮风靡全球　　（一）网购已成为百姓购物新方式　　2011年1月19日，中国互联

2、网络信息中心公布第27次中国互联网络发展状况统计报告。数据显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人；最引人注目的是，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快，预示着更多的经济活动步入互联网时代。　　互联网的飞速发展、网上购物类平台的成熟以及人们生活习惯改变成就了网上购物，使网购成为近几年很流行的购物方式，现在越来越多的人开始使用互联网购物。网购的发展首先得益于阻碍电子商务发展的几大障碍的消除、例如付款安全、物流环境、诚信度构建等。其次网购的发展得益于消费者消费观念

3、的转变，现代人讲究快节奏、高质量的生活，渴望拥有更多的休闲时间，网购不仅购买方便，还能送货上门，价格更是其主要优势，是改变消费者生活方式的新力量。因此，这种消费模式几乎算得上是消费方式的一次革命。　　（二）团购成为最流行的网购方式　　有人说，如果你现在还不知道团购，那你就真的OUT了。在网购刚流行时，淘友们见面会问今天您淘了吗？现在，淘友的流行问候语是今天您团了吗？随着互联网的快速发展，人们不再满足于互联网购物，而是积极寻求更方便、省时、优惠的消费模式，于是诞生了--团购，成为目前最流行的网购方式。目前，团购是这样

4、的：对许多人来说，将浏览器默认人主页设置为团购网站，每天一上班，首先要做的已经不是偷菜，打理农场、牧场，而是浏览各种团购网站，看啥便宜，不一定是自己需要的，只要足够刺激，超级满意，不一定有用，马上下手买下，因为团购可不是闹着玩儿的，人家可是机不可失、失不再来！　　究竟什么是团购，会让广大消费者如此着迷？团购也称集采，顾名思义，就是团体购买和集体采购，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，加大与卖家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据量大价优、薄利多销的原理，卖家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得

5、不到的优质服务。其目的，是让每一个人都能找到更优惠的团购商品，让不相识的消费者共同享受物美价廉的服务。团购作为当下最流行的消费方式，已渗透到人们生活的方方面面。　　目前，团购的主要方式是网络团购。团购网站于2008年11月，首现美国即Groupon。其作为一种新兴的电子商务模式，凭借清晰的盈利模式、迅速的地域扩张及强大资金的支持，仅仅6个月之后，Groupon就实现了盈利。　　有了Groupon这个成功模板，国内迅速出现了众多的模仿者。拉手网、24券、58团购、糯米网、美团网从北京到上海、深圳、广州这些一线城市再到

6、青岛、天津、哈尔滨、杭州等二线城市，似乎所有大中型城市都在一夜之间接受并爱上了这种消费方式，团购风生水起。　　团购之所以盛行是把握了顾客的心理，因为顾客的心理决定支配着顾客的购买行为。市场交易行为是由人的心理活动及其规律决定。营销的所有行为与过程都以适应顾客需要、影响作用顾客心理为出发点和归宿。下面就团购如何利用顾客心理进行探讨。　　二、团购如何利用顾客心理　　（一）撞上通胀巧用求廉心理　　求廉购买动机是一种比较普遍的购买动机，是指顾客以追求商品价格低廉，希望以较少货币支出获得较多物质利益的心理动机。具有这种心理的

7、顾客往往体现为特别重视商品的价格，对商品价格十分敏感，对折扣价、特价、处理价、优惠价的商品特别感兴趣。　　不断攀高的CPI、尚不完善的分配格局以及仍需改进的消费环境，这三重因素使2011年我国百姓的消费不容乐观，没钱可花，有钱不敢花或有钱不好花的现象依然存在。在通胀预期下，相比正常情况下的消费需求，如何尽力避免货币贬值所造成的损失，显然是消费者最先考虑的问题。在省钱才是硬道理的心理作用下，团购、非高峰时间买菜、利用商场返券各种省钱攻略迅速流传。　　团购最大的优势是超低价，这个招牌式的优势赢得了很多消费者的青睐，同样

8、也迎合了人们的消费心理。团购网提供的超低、优惠、折扣价格，吸引了众多具有求廉心理的消费者参与其中。而团购的模式，就是将认识的或者不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。因此，团购网作为平台方，可以用大量订单与上游厂商讨价还价，帮消费者拿到相当高的折扣。商家之所以愿意给消费者提供低价产品或服务，也是因为团购网聚集了相当的人气