资源描述：
《交叉销售视角下企业多元化战略风险研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、交叉销售视角下企业多元化战略风险研究 摘要：交叉销售在服务业和高科技行业的兴起，使得越来越多的企业开始从事基于交叉销售的多元化战略。这类多元化战略同时具有多元化战略的一般性特征，又带有交叉销售背景下的特殊性。本文在对多元化战略的风险及交叉销售相关研究加以逐一回顾的基础上，对基于交叉销售的多元化战略与一般性多元化战略的差异进行了比较，并对其所具有的风险进行了深入的探讨。 关键词：交叉销售；多元化战略；风险 20世纪90年代以来，在服务业和高科技行业中，有越来越多的消费者从同一个产品提供者处连续购买多种产品和服务。这种方式称为交叉销售（cross-selling），它为公司提供多种产品和
2、服务、向现有的顾客根基销售其他产品和服务提供了重要的机会，是企业实现持续赢利的重要手段。比起竞争条件下从对手处争取新顾客的高额成本，向顾客交叉销售企业的产品或服务所带来的好处非常明显：能以低廉的顾客维系成本和高昂的转移成本为企业带来长久的交易额，因此实现了企业价值和顾客价值的“双赢”。 在交叉销售这一美好前景的吸引下，许多企业开始整合多项业务，实施多元化战略。但是，多元化战略成功却并非一帆风顺。基于交叉销售的多元化战略同样有其风险。本文在对多元化战略的风险及交叉销售相关研究加以逐一回顾的基础上，对基于交叉销售的多元化战略与一般性多元化战略的差异加以了比较，并对其所具有的风险进行了深入的探
3、讨。 一、 （二）市场反应风险 在新经济时代,市场需求呈现多样化和多变化的特点，市场需求的多变化也表现为其不确定性。市场需求的多样性在新的产业领域为企业提供了投资机会，企业就有可能抓住这些机会从而进入新的产业领域，实现多元化成长。而市场需求的不确定性，将使企业依赖单一市场的风险增大，这会激励企业追求多元化经营的分散风险效应。 根据马克维兹（Markoery,C．A．Harbir,S．．DiversificationStrategyAndSystematicRisk［J］．StrategicManagementJournal．1984,5(2):181-191． ［2］Lu
4、batkin,M．ONEil,H．．MergerStrategiesAndCapitalMarketRisk［J］．AcademyOfManagementJournal．1987,(30):665-684． ［3］Barton,S．L．GordonP．J．．CorporateStrategyAndCapitalStructure［J］．StrategicManagementJournal．1988,9(6):623-632． ［4］Lubatkin,M．Chatterjee,S．．ExtendingModernPortfolioTheoryIntoTheDomainOfCorporat
5、eDiversification:DoesItApply［J］．AcademyOfManagementJournal,1994,37(1):109-136． ［5］Amit,R．LivnatJ．．DiversificationAndTheRisk-returnTrade-off［J］．AcademyofManagementJournal．1988,13(1):154-166． ［6］Chang,Y．ThomasH．．TheImpactOfDiversificationStrategyOnRisk-returnPerformance［J］．StrategicManagementJourn
6、al．1989,10(3):271-284． ［7］Nash,E．L．．DatabaseMarketing:TheUltimateMarketingTool［M］．NeerProfitabilityinPersonalRetailBanking［J］．JournalofTargeting,MeasurementandAnalysisforMarketing．2002,10(3):233-248． ［9］Jarrar,Y．F．Neely,A．．Cross-SellingintheFinancialSector:CustomerProfitabilityisKey［J］．Journalof
7、Targeting,MeasurementandAnalysisforMarketing．2002,10(3):282-296． ［10］Kamakura．,Rosa,F．Mazzon,J．A．．Cross-sellingThroughDatabaseMarketing:AMixedDataFactorAnalyzerForDataAugmentationAndPrediction［J］．InternationalJo
