价格竞争的形成及应对策略

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1、价格竞争的形成及应对策略　　价格竞争的引发一方面源于企业，另一方面源于商家。企业的目的通常以市场占有率的扩张或维护为中心，而商家通常以利益最大化或短期利益为目的。因此，造成价额竞争主要有以下几个因素：　　1、市场拉动力　　影响价格最直接的因素就是市场。从当前市场现实分析，有三个方面构成了降价风的动力。　　第一，产品的严重过剩加重了市场压力。产品的严重过剩是国内市场步人买方市场的突出特点，且这种过剩是在产品结构矛盾突出，产品变化滞后于需求变化的条件下出现的。同时，新的企业还在加入，同质的产品还在涌现，过剩的产品

2、日益积累，市场负荷日益增大。产品过剩，沉淀了企业大量资金，严重制约企业新产品的开发、技术的革新和市场规模的扩大，与其坐以待毙，何不死里求生，主动出击，寻找出路。　　产品过剩——价格竞争——微利经营是市场经济的客观规律，它既可消除积压、回笼资金，又是刺激消费、扩大市场份额、提高企业知名度的有效途径。对于目前国内行业品牌林立、技术趋同、产品差异化小，又严重过剩的市场特点，除了价格竞争，已没有多少良策。　　第二，消费市场趋淡，消费者有降价预期。无可否认，近十年来，消费者的消水平、消费质量得到了显著提高，但就整个市场

3、而言，居民消费能力仍处于比较低的水平。特别是近几年，一是城乡居民收入增幅减缓，同时正在进行的国企、房产、医疗、保险、教育等攻坚改革，使得人们不得不为了未来而降低即期消费；二是家电、通讯工具等昔日的高档耐用消费品渐已开始转向大众化商品，价格的敏感度逐渐增高；三是面对日益激烈的城市市场，广阔的农村市场成为无数企业争夺的战略要地，而农村消费者的价格预期与价格承受力明显低于城镇消费者。因此，要将这些潜在消费者转变为现实消费者，在不降低质量的情况下的降价，自然具有相当的吸引力。　　第三，地方利益与市场分割的影响。地方利

4、益与市场分割，是传统经济模式遗留的一个顽症，是公平竞争机制、统一市场机制形成的极大障碍，宅孕育着价格战的内因，又使价格战雪上加霜，愈演愈烈。主要体现在：在部门与地区利益的驱动下，大规模重复建设的开展，生产出大量的、不合实际需求的产品；由于市场分割下的地方保护，使得资源配置难以做到合理有序；在市场分割和地方利益下，拼装仿制厂家应运而生，假冒伪劣产品层出不穷，且打击难度很大，他们的低价策略对市场秩序和公平竞争环境构成巨大威胁，迫使许多正牌厂家不得不依靠降价来保护自己。　　2、成本推动力成本与价格是紧密相连的，成本

5、是价格的基础，成本优势是企业追求的目标，也是参与竞争的核心要素。成本降低可以导致两种结果：第一，维持价格不变，企业便可取得更多超额利润，但是各企业在竞争压力下会竞相降低成本，最终导致产品价格下跌。第二，降低价格，企业可在相应减少、保持、甚或增加利益的情况下争取强大竞争优势。因而，通过降价手段来获取竞争优势，扩大市场份额，成为成本优势企业惯用的策略。　　3、技术推动力新产品的替代效应导致旧产品市场份额的丧失。大量的现代科学技术和智力资本的投入，现代产品(尤其是高技术产品)更新换代的步伐加快，产品生命周期逐渐缩短

6、，有些产品被迫走向衰亡，由此造就了价格竞争的空间和舞台。比如，空调窗机的降价为更高一级的分体机腾出市场空间，使其迅速成为市场主体；再如，从普通彩电到高清数字彩电，每一款新技术产品面市，都必然会引起旧款电视的清货性质的降价促销。手机市场、影碟机市场无不上演着同样的策略。　　二、如何应对价格竞争　　“价格竞争”是市场运作中不可避免的一种经济规律，关键在于如何根据自身的资源，以及所处的环境，采取有效的措施使企业在竞争中得以生存与发展。面对价格竞争在做出决策之前应首先界定好三个前提，第一，竞品为什么降价；第二，在竞争

7、中本企业所处的角色，即领导者、挑战者，还是追随者；第三，本企业的竞争战略是什么。　　1、竞争对手为提升市场占有而降价，如何应对　　第一，首先界定是谁降价了，在市场中所处的竞争位置如何。　　第二，如果是市场的领导者(老大)降价，其他的品牌又无特殊卖点，只能跟随降价，否则，市场份额会迅速被瓜分，在这种情形下，坚持就是胜利。另外根据资源状况，有计划地退出市场，进行战略转移也不失为一种良策，即“有所为有所不为”。　　第三，如果是市场排名后面的竞品降价，则可因状况而定，跟随降价未必是良策。例如，在汽车行业中，受WTO的

8、影响，各厂家纷纷降价，惟有奥迪A6系列坚挺，而且一直处于旺销状态。因此品牌的品质的作用在价格竞争中不可忽视。　　2、竞争对手为了清理库存、淘汰产品降价，如何应对　　第一，辨清真假，确定降价产品对自身老产品是否形成威胁。　　第二，切忌用新系列产品与竞争对手清理库存产品相抗衡。　　第三，密切关注后续新品上市的动向，及时采取应对措施。　　3、竞品用自杀产品扰乱市场，如何应对　　第一，自杀产品的特点一般是顾