bf 重工集团销售人员激励现状及改进方案研究

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1、BF重工集团销售人员激励现状及改进方案研究----销售管理论文-->第一章前言1.1选题背景随着知识经济时代的到来，人力资源的重要作用在国与国之间、企业与企业之间的竞争中日渐显现。现代管理学之父——彼得·德鲁克曾经说过：“企业只有一项真正的资源——人。”曾任IBM公司总裁的华生也说过：“你可以搬走我的机器，烧毁我的厂房，但只要留下我的员工，我就可以有再生的机会。”[1]由此可见，人力资源对保持企业竞争优势、巩固企业地位的作用是不可估量的。销售人员是企业人力资源中与企业绩效联系最紧密的一部分，其对企业的生存和发展起着至关重要的作用。企业无论是拥有优质的产品，还是

2、制定了合适的销售策略，最终产品能否销售得出去，销售策略能否得以贯彻实施，关键在于销售人员。现今社会，市场竞争日益激烈、市场环境变幻莫测、客户需求个性多样，只有拥有一支能征善战的销售队伍，才能让企业实现经营目标，扩大市场份额，增强盈利能力，从而立于不败之林。因此，从某种程度上来说，销售人员已经成为企业人力资源队伍中最重要、最核心的资源之一。如何吸引和留住优秀的销售人员，激发他们的潜力，调动他们的积极性、主动性和创造性，逐渐成为企业保持市场竞争优势的重要问题。目前，我国多数国有企业人力资源管理尚未实现从传统人事管理向现代人力资源管理的转变，突出表现在：用人机制僵化

3、、薪酬设计不公平、人员流失问题严重、员工满意度不高等方面，而这些也成为制约国有企业改革与发展的突出问题。其中，对销售人员依然采用物质激励为主的激励手段，极大限制和制约了销售人员及激励性和主动性的发挥。BF重工集团有限公司（以下简称BF重工）是在沈阳重型机械集团有限责任公司和沈阳矿山机械（集团）有限责任公司合并重组基础上组建的国有独资公司。2007年将法国NFM公司并购以后，成为跨国经营企业。2008年进入中国机械和世界机械500强行列公司。BF重工集团销售分公司是2009年12月由原沈重销售公司和沈矿销售公司合并重组的专业销售公司，主要负责BF重工集团公司国内

4、市场贸易。虽然BF重工在业内具有较高的知名度和较大的影响力，但在人力资源管理方面，还存在一些不够科学、欠规范的地方，特别是在BF重工将自身定位成具有国际竞争力的跨国集团之后，公司现行激励制度的漏洞和欠缺造成了大量销售人才的流失、员工积极性的下降以及销售人员总体素质和工作水平的降低。本文以BF重工集团销售人员为研究对象，对集团内部的激励现状进行探索研究，诊断企业激励体系存在的问题，并根据企业实际，提出销售人员激励的改进方案。改进方案以探索出一条适合国有企业特色的、有效的销售人员激励制度为目的，以期正确引导销售人员在实现组织目标的同时，满足自身需要，提高满意度和工

5、作积极性，从而促进公司销售人员队伍建设，增强企业市场竞争实力，实现长期稳定和发展壮大。1.2选题意义销售人员的激励制度诊断与完善对于企业完善销售人员队伍建设，提升企业市场竞争力是一项十分重要的工作。销售人员的激励制度直接影响着销售人员的激励效果，并对企业的经营绩效产生至关重要的影响。本文将BF重工集团销售人员的激励制度作为研究重点，在选题上具有一定的理论意义和现实意义。1.2.1理论意义本文在充分研究人力资源相关理论，特别是激励理论的基础上，以BF重工集团销售人员为研究对象，从企业文化、薪酬福利、培训和发展、绩效考核等方面对激励的现状加以分析，提出销售人员激励

6、现状存在的问题，并针对问题给出改进措施。其理论意义主要有以下两点：（1）发展特定领域的销售人员激励制度的研究。从现有公开的文献资料来看，关于销售人员激励制度的研究较多，但大多数是针对普通消费品行业，而且多集中在私营企业，而对国有制造型企业的研究并不多见，因此本文的研究在丰富和发展特定领域的销售人员激励制度方面进行积极有效的探索，具有较高的学术研究价值。（2）丰富员工激励的微观研究成果。由于本文的研究对象是销售人员的激励制度，这在员工激励理论中属于应用性研究，拓展国有企业人力资源管理研究的微观领域的同时，深化对销售人员的实证研究，从理论角度丰富了员工激励的微观研

7、究成果。1.2.2现实意义本研究的现实意义主要有以下几点：（1）改变销售人员激励现状，提高销售人员的主动性和积极性。本文研究的目的主要在于帮助BF重工集团改变销售人员流动严重，合同续约率低，工作积极性、主动性不佳，销售队伍整体素质及工作水平不断下降这一局面。本文将围绕集团内部现有的销售人激励制度进行分析，诊断出企业激励存在的问题。在此基础上，结合企业的实际情况，提出改进的方案和意见，建立一套有效的激励制度，最大程度地实现对销售人员的激励目的，对于有效提升销售人员的积极性和主动性，完善销售人员队伍建设及管理具有很大的现实意义。（2）努力提升国有企业人力资源管理水

8、平。由于BF重工集团是国有企业，而国有