沃尔沃的金融战场汽车金融服务业

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1、沃尔沃的金融战场汽车金融服务业2006年8月31日，沃尔沃集团旗下第25家金融公司——沃尔沃汽车金融（中国）有限公司（以下简称“沃尔沃汽车金融”）在上海宣布正式开业。四年过去了，站在沃尔沃卡车、沃尔沃建筑设备等风光主角背后的沃尔沃汽车金融却取得了长足发展。截至2010年底，沃尔沃汽车金融已经达到30亿元的资产规模和30亿元的业务量。迄今为止，沃尔沃汽车金融仍然是国内唯一一家专注于商用车和建筑设备领域的汽车金融公司。作为推动沃尔沃集团战略的重要组成部分，沃尔沃汽车金融副总裁兼CFO刘义欣表示，沃尔沃汽车金融的发

2、展秘诀就在于，无论是在战略、市场、风险还是客户方面，公司都有明确而清晰的定位和认知。　　精准战略　　当沃尔沃集团总裁兼首席执行官雷夫•约翰森作出出售沃尔沃轿车业务的决定时，震惊了世界车坛。当时的汽车行业正盛于兼并重组，“巨无霸”是众多跨国车企的奋斗目标。而沃尔沃集团却在当时立志成为商用运输解决方案领域的领跑者。也正是因为这一决定，沃尔沃集团10年内业绩翻了3番。“集中精力和资源，做自己擅长的”是沃尔沃带给人们的启示。如今沃尔沃集团已成为全球第二大重型卡车和大型客车制造商，第三大建筑设备制造商，并致

3、力于成为全球领先的商用运输整体解决方案供应商。　　沃尔沃汽车金融从成立之初就被作为推动实现这一集团战略的重要组成部分。它是一家专属的金融公司，只为沃尔沃集团内部产品提供支持，在事实上秉承了“做最擅长的”理念，“没有人比我们更了解沃尔沃的产品，在中国我们为购买沃尔沃建筑设备、沃尔沃卡车、雷诺卡车的客户提供贷款服务。”刘义欣指出，这一点使它区别于其他大型汽车金融公司。　　沃尔沃汽车金融在中国已经运营四年多，刘义欣介绍，“目前业务主要集中在卡车和建筑设备领域。其中沃尔沃建筑设备属于资本密集产品，客户一般不愿用现金去

4、购买。客户往往是承接了项目，希望在项目周期内，用筹得的项目收入来支付设备款。”刘义欣介绍，接近80%的沃尔沃建筑设备需要通过融资的方式购买，因此这个行业越来越需要金融服务的支持。“我们的战略目标就是一旦沃尔沃集团产品的客户需要融资，我们可以为其提供一个有竞争力的融资产品。解决客户在选择时受制于资金的困境。”　　除了提供以客户为导向的融资产品和服务之外，沃尔沃汽车金融依靠稳定的利润增长、现金流、较低的资金成本和专业的风险管理为集团创利。　　另类营销　　在刘义欣看来，汽车金融服务不仅仅是筹措资金购置车辆的一种途径

5、，同时也是一个强有力的市场营销工具。　　自2004年8月国内第一个汽车金融公司开张以来，国内汽车金融市场风声水起，各大车企、银行纷纷逐鹿汽车金融市场，其中专注于商用车领域的沃尔沃汽车金融颇为显眼。2006年，国内首家专业向商用车及建筑设备提供金融服务的汽车金融公司——沃尔沃汽车金融公司正式运营，四年时间过去了，“目前，除菲亚特汽车金融公司在提供乘用车金融服务的同时提供少许商用车金融服务以外，沃尔沃汽车金融公司依然是国内唯一一家专注于商用车和建筑设备领域的汽车金融公司。”刘义欣自豪的介绍。　　2010年，我国商

6、用车市场高歌猛进，产销量大幅增长，企业间的竞争进一步加剧，营销大战不断上演，很多企业期望通过营销创新以在竞争中取得优势地位。汽车金融服务则成为沃尔沃集团独特的制胜法宝。“有很多客户正是由于沃尔沃可以提供金融服务，而选择购买沃尔沃集团的产品的。”　　沃尔沃汽车金融公司致力于提高沃尔沃集团及其经销商的市场竞争力，拓宽销售渠道。刘义欣认为，在某种程度上这比单纯的产品降价更能够吸引客户。产品降价会有损于企业品牌的形象，给产品的剩余价值带来负面影响。然而，由沃尔沃建筑设备支持的融资利率折扣对产品的剩余价值不会带来任何影

7、响。　　“当然，沃尔沃汽车金融提供的融资服务得有足够竞争力才能够真正吸引客户。”刘义欣强调。“简便的申请手续；高效的审批流程；灵活的还款方式；长期的金融支持等都是客户所关注的，也是沃尔沃汽车金融可以提供的。”　　此外，沃尔沃汽车金融还通过对代理商的融资支持来促进销售，比如库存融资。不过这一业务现在已暂停。刘义欣介绍，由于商用车的特点，代理商没有像乘用车那么大的业务量，因此作为库存融资主体的代理商目前资金一般比较宽裕，贷款需求较小。不过他表示，“如果代理商有需要，公司还是非常愿意与其合作。我们业务的目的就是帮助

8、他们销售，因此具体融资模式还是要看市场需求。”　　预料中的软肋　　“融资方式少、盈利渠道窄和风险高”被认为是中国汽车金融市场的三大软肋。刘义欣对此深表赞同，并表示这些问题在沃尔沃汽车金融进入中国市场以前就预料到的，目前在可控之中。　　按照《汽车金融公司管理办法》的规定，目前有动用本公司的资本金、吸收境内股东三个月以上的存款、向银行借款三种途径。而这三种渠道都存在一定弊端：向银行借款会推高融资成本；吸