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时间:2018-05-01
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1、销售的一些问题和解决方法1顾客一上来就问价格,而导购一报价顾客就溜掉,十有八九不成交。 2顾客认为成品好,也很喜欢,可是陪同人员却说:到别处再比较比较。 3导购请顾客留下联系方式,顾客不肯。 5怎么样能让顾客付全款。 解答: 答:以上四个问题,基本的顾客心理咨询是统一的。放在一起分析。 一、基本思想: 首先,记住一句话:“顾客的购买是感性的,不买是理性的。”为什么这么说?男女在谈恋爱时,如果刚见面就谈求婚,十有八九不成交。因为双方没有感情基础,彼此都在进行理性沟通。同样的,顾客进门就问价格,导购只要一报价,顾客基本
2、都会说贵,甚至掉头走开,道理是一样的,此时你与顾客之间没有感情的基础,完全是在进行理性的沟通。理性碰撞理性,顾客永远都穿着防弹衣:导购只要一开口,顾客都觉得口袋里的钱有可能被掏出来;同时,此时顾客在理性的状态下,他会把你产品的缺点扩大化,把你产品的优点缩小化。因此,才会出现上面列出的四种情况。 二、细节分析: 那么,要如何应对这四种乃至类似这四种的情况呢?两个方面:1、提升自己在对方心理咨询的信任感2、了解顾客此时心理咨询 具体解释: 1、提升自己在对方心理咨询的信任感。 记住一句话:“你能让对方信任你,你就能操纵对方
3、”。当顾客不信任你时,他就会拒绝你的要求,甚至把你的要求向负面解释。例如:当你的朋友信任你时,你跟他说:“最近生意如何”?他会理解为:“问我生意怎么样?这是朋友在关心我”;然而当你的这个朋友不信任你时,他会理解为:“问我生意怎么样?如果我说生意不好,你嘲笑我;如果我说生意好,你向我借钱”。同样,当顾客不信任我们销售人员时,你说什么顾客都会朝负面理解。你问他要号码?他觉得你要成交他,让他掏钱;你让他下单,他觉得你想早点把钱骗到手。。。。。。。一切缘于他对你不信任。 如何建立信任感:(1)提升亲和力(2)提升专业度(3)站在顾客的
4、角度思考还有很多方面,作为一个合格的终端人员,需要持续不断的去总结。 2、了解顾客此时心理咨询 顾客购物时有很多心理咨询,比如:求实心、求名心、求利心、求美心、求新心、偏好心等等。其实,要做好终端一定要花心思去研究这些,而且每天都要这样做。因为终端就是围绕人来转的,就是一个了解人、研究人、服务人的过程。你不去研究这些,懂再多的技巧,也很难实现效果。 顾客在购买时,有几个真实的心理咨询,用以下几句话来概括: 1、客户要买的不是便宜的东西,而是让他感觉占了便宜的东西. 2、什么是贵?不值得就是贵,值得就不贵。你如何让客户觉
5、得值得? 一、客人坐下来,一定要听到你的“赞美”,才有可能留的更久,以对方的面容、五官、头发、服装等为话题,让对方有“参与感”,才能引起兴趣、引起消费欲望。发呆等客人问话是最笨的接单人员。(主控全场才是优质门市) 二、接单时,一定坐在客人身边,一定拿笔在手,从介绍开始,就写给客人看,写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值,让文字去说话。 三、说话时,一定保持笑容及目光接触,“怕“只会让自己错失良机。 四、先建立彼此好感,“握手、自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方”一定切记要使用。让客人先觉得你不错,才可运用出“同情心”让
6、客人接受你。 五、门市接单,磨的愈久愈好,“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。 六、客人要走之前,一定有一段“沉闷期”,您不能让气氛冷下来,走马看花的客人也会被你的“表现”所吸引,让客人决定,不如让我们替他们决定,必要时,立刻使用谈判技术,可运用有利条件交换,直接切入“价位、赠品”或其它要求。 七、一定要实施“三碰动作”让肢体与对方接触,发挥亲和力、亲切感,一定要在客人冷下来前,留住客人,将您的动作习惯化,随时与客人碰触,留人总比走人好。 八、“专心”唯有专心的面对每一个客人,言语交集,保持“问、答”方式,才有更佳机会。
7、 九、容易放弃只有浪费时间,下一对客人并不见得比现在这一对好,切记!! 十、有空闲时,立刻亲自去引客人,站在那里发呆、聊天、看客人从你眼前晃过,多浪费,时间一样过,让自己更积极、更主动,到时上台领奖时,才会发觉辛苦没白费! 十一、留不住客人时,也一定要站起身来,微笑,说声“谢谢!请慢走!!!” 这是任何一位成熟的门市所应具备的“大将风范”,切记!! 影楼门市的营销工作中,没有一种战无不胜,绝对有效的成交方式,我们只有不断学习,掌握更多的销售技巧才是门市营销的成功之道
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