基层行公司业务经营面临的困境及思考

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1、基层行公司业务经营面临的困境及思考一、基层行公司业务经营面临困境　　一是传统产品定价不具优势。今年来临海市农行对利率定价多次调整，单笔500万元以下贷款定价基准为11.102%,单笔500万元（含）以上贷款定价基准为10.802%，比去年底提高22%，高于人民币贷款基准利率提高13%的比例，利率定价基准相当于或高于农联社及台商行等定价。就单个客户分析，A客户信用等级BBB+，日均贷款500万元，存量周转贷款500万元，方式抵押，期限6个月以上，假如日均活期存款达到500万元，则测算贷款利率基准上

2、浮28%，假如日均活期存款达到100万元，日均全额保证金银行承兑汇票保证金定期存款500万元，则测算贷款利率上浮36%，以此利率定价弱化了存款对利率测算的影响，不利于客户的维护及存款业务的拓展。目前临海市农行对承兑汇票敞口收取承诺费1-2‰，是四大行中唯一收费的，他行在2008-2009年曾经实行该项收费，但目前均已停止。贸易融资手续人民币1‰/月，外币2‰/月，包括信用证项下打包贷款及押汇，此费率相当基准利率上浮20%和40%，客户难以接受。二是新产品的推出落后于中行及工行。近两年来临海市农行

3、陆续推出国内外贸易融资，跨境人民币结算、海外资金相关的新产品，但新产品推出滞后他行半年至一年，因此在业务操作流程、业务管理及业务定价上不如他行成熟。临海市农行利率报价需5-7天，他行次日；临海市农行融资多为3个月，他行可达10-12个月；临海市农行报价利率明显高于他行1%~2%。业务报价的不确定性不利于企业资金安排。三是客户基础薄弱：客户总量少，客户结构欠佳，高忠诚度客户占比低。　　从基层行公司业务面临困境的实际出发，经营单位和基层行都应采取相应对策措施，寻找突破口争取取得更好经营业绩。　　二、

4、经营单位应采取的对策措施　　1.加强客户管理，细分市场，差异化服务。一是在三级核心客户的基础上，细分客户，对机构类大客户及行业龙头企业实行支行领导为主的营销团队，实行扁平化管理。二是对初具规模、有一定规模的资产业务客户，建立以经营部门客户经理为主的营销模式。三是对全额房地产抵押的简速贷客户，低风险业务客户，微型客户实行全行全员营销，新客户落户后由营销拓展人员与操作客户经理共同管理的模式。　　2.坚持以市场为导向，以客户为中心。借鉴外汇客户的拓面经验，争取在企业工商登记、税务登记、土地招拍挂等源头

5、部门了解企业动态，及时跟进营销客户。定期走访街道乡镇及相关部门，发现目标客户。形成以产品引进客户、以服务满意客户、以产品延伸创新稳固客户的良性循环。坚持资产、负债、中间业务综合营销，本外币一体化营销，公司、个人业务交叉营销，联动营销。营销充分发挥利率定价的杠杆作为，借助传统业务与新业务的互补作用，自有信贷规模与代付资金的互换作用。　　3.优化业务流程，让客户经理走出去成为可能。为适应精细化管理要求，各业务条线管理项目明确，各种系统相继建立。贷前调查业务目前最多需三方面的审批，即资产负债部门的利率

6、审批，国际业务部门的产品询价、报价及手续费审批，然后才是信贷流程审批。信贷流程审批包含了原先的担保及第二还款审批，贷前分类审批。业务发生后还需维护员工考核系统等，冗杂的操作流程，占用了客户经理大量时间。　　4.加强管理部门的业务支持及风险监管。近两年来，农行加快了发展步伐，新产品不断推出、管理办法不断更新，相关文件专业性较强，管理部门可以在综合解读的基础上形成营销小册子，简要描述产品营销对象、产品优势及营销要点，风险控制点，方便客户经理及时掌握新产品信息，明确营销目标，精确营销。同时，客户部门必

7、须对风险信号及风险苗头深入调查，对调查中发现的问题及时报告，前、后台共同探讨、制定应对办法，共同把关，严禁客户部门隐瞒潜在风险，也不容许后台部门追求表面的审查，而默认前台部门对风险的掩饰。　　5.加强系统维护，提高数据的利用率。员工绩效考核系统与CRM等系统数据不能共享，需客户经理另行申请，相关人员确认，操作重复。在目前对公客户管理中，很少有客户经理交叉营销，系统完全可以客户业务发生数据直接提取，进行绩效认定，个别交叉营销可以进行个别调整，减少客户部门重复工作。而且绩效考核系统对个人业务涵盖较为

8、全面，但对对公国际结算业务、外汇理财产品等业务却未予考虑。　　6.探索客户经理考核办法，激励客户经理工作积极性。一是对于不同层面维护的客户，对客户经理实行定性考核与定量考核不同的方法；二是加强学习型团队的建设；三是加强客户经理的流动性管理，加强客户经理的培训。　　三、基层行应采取的对策措施　　1.树立品牌形象，增强竞争能力。品牌在市场竞争中的作用越来越大，对银行而言，品牌是银行与客户联结的纽带，也是银行对客户服务的承诺，更是银行展现自身形象的标志。具有高知名度和美誉度的品牌是占领目标市场，树立大