“三顾茅庐”背后的博弈逻辑与启示

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1、“三顾茅庐”背后的博弈逻辑与启示　　无论是诸葛亮在《出师表》中关于三顾茅庐的自述先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，还是易中天先生依据《三国志》《魏略》《九州春秋》等史书记载所推测的先有登门自荐，后有三顾茅庐的说法，抑或是罗贯中先生《三国演义》里关于三顾茅庐的详尽描述，都肯定三顾茅庐是真实存在的历史事实。　　三顾茅庐已被人们定义为重用人才、礼贤下士的千古经典。但笔者认为，从某种意义上说，三顾茅庐是诸葛亮为了赢得领导者信任而进行的政治生涯规划的一部分，同时也是刘备为了凸显领导艺术、集聚人才而精心准备的一场大戏。二者的博弈，才是三顾茅庐背后的真相。下面，笔者

2、逐一分析之。　　一、三顾茅庐背后的博弈逻辑　　“三顾茅庐”背后的博弈逻辑与启示　　无论是诸葛亮在《出师表》中关于三顾茅庐的自述先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，还是易中天先生依据《三国志》《魏略》《九州春秋》等史书记载所推测的先有登门自荐，后有三顾茅庐的说法，抑或是罗贯中先生《三国演义》里关于三顾茅庐的详尽描述，都肯定三顾茅庐是真实存在的历史事实。　　三顾茅庐已被人们定义为重用人才、礼贤下士的千古经典。但笔者认为，从某种意义上说，三顾茅庐是诸葛亮为了赢得领导者信任而进行的政治生涯规划的一部分，同时也是刘备为了凸显领导艺术、集聚人才而精心准备的一场大戏。

3、二者的博弈，才是三顾茅庐背后的真相。下面，笔者逐一分析之。　　一、三顾茅庐背后的博弈逻辑　　博弈思想古来有之。战国时期的《孙子兵法》不仅是世界上最负盛名的兵学圣典，也是世界上最早的一部博弈论着作。《孙子兵法虚实篇》避实击虚，因敌制胜，就是对博弈思想的一种诠释，田忌赛马的故事就是有效选择对策的博弈。所谓博弈，就是在某一特定范围内，假设有N个局中人参与某项事件，在事先未知他人策略（合作或不合作）的条件下，各局中人根据所掌握的信息和对自身能力的认知与判断，选择策略并使自己或组织利益最大化的一种理性行为。辨识诸葛亮与刘备的行为策略，透析其博弈逻辑，能够清晰地发现，从表面

4、看三顾茅庐只是诸葛亮同刘备之间的博弈，实则是诸葛亮与刘、关、张三人甚至是整个刘备集团上层领导人之间的博弈。可以说，三顾茅庐是在个人非合作博弈的目标基础上逐渐实现最大程度的组织合作的博弈过程。　　二、博弈三步走：看似自然天成，实则巧妙无比　　（一）形成博弈条件，成为局中人　　诸葛亮，是一名久居卧龙岗欲择主而侍、待时而飞的假隐士。证据有三。诸葛亮教农夫在卧龙岗歌唱南阳有隐居哟，高眠卧不足哟。试问，一名真正的隐士怎会找人歌颂自己在隐居?此乃其一。诸葛亮常在一群有志之士面前以管仲、乐毅比拟自己，述定国安邦之策，可是，一名真正的隐士难道不应该是一个宁静致远的莫谈国事之人吗

5、?此乃其二。诸葛亮与刘备在草堂上的《隆中对》乃是三分天下之经典，是诸葛亮通盘考虑全局形势而做出的战略规划，这岂会是一朝一夕的大梦初醒之作?此乃其三。可是，诸葛亮为什么不去投奔实力强大的曹、孙集团，而非要选择一个没落的刘皇叔呢?其原因如下。首先，曹氏集团的文化与诸葛亮的价值观背道而驰，曹操名为汉相，实为汉贼和宁我负人，毋人负我的道德底线，让诸葛亮敬而远之。其次，曹操是一个有谋略的战略家，手下不乏谋士，诸葛亮自荐而去只能锦上添花，无法凸显自己，故不可去。至于孙权集团，诸葛亮之兄诸葛瑾已在其帐下做官，通过平日与兄交谈，诸葛亮深知东吴官场之道，能贤亮，而不能尽亮，故不愿

6、投奔。因此，笔者认为，诸葛亮需要的是受人敬仰、地位崇高的主要领导者地位，而曹、孙集团给予的平台都不够宽阔，同诸葛亮的目标期望相差甚远，与其饥不择食，不如以退为进，或驾小舟于江湖之中，或访僧道于山岭之上，或寻朋友于村落之间，其博弈动机清晰明确。　　刘备一心匡扶汉室，重承诺、重情理，手中不乏关、张、赵等英勇武将，却屡战屡败，叹江湖之大，竟无立足之地。在新野拜徐庶为军师后，其在群雄并立的局面中才逐渐具有竞争力，并领悟到人力资源的合理分配和紧缺人才的引进能够成功引领一个集团快速向前发展。　　通过对人力资源规划与工作岗位的分析、认识和设计，刘备认为必须在较短时间内引进具有

7、核心竞争力的谋士。出于对司马徽所言卧龙凤雏，得一可得天下的好奇与徐庶回马荐诸葛的信任，刘备拜访诸葛亮，博弈动机迫切。可以说，刘备要谋的就是诸葛亮这样的贤士，而诸葛亮要谋的就是一个可以展示自己才华的舞台。二人在不知不觉中准备好了博弈条件，成为一定意义上的局中人，我造势，你招贤，各取所需，互惠互利。　　（二）充分准备，接招、拆招、出招，静观其变　　一顾草庐时，农夫以歌为指引，彰显诸葛亮的才华，调动了刘备寻才的积极性；到草庐后，书童却让刘备吃了闭门羹、碰了钉子；随后，诸葛亮的好友崔州平与刘、关、张邂逅，并力荐诸葛亮。这激励→打击→再激励的过程，让诸

8、葛亮初步考察了刘备的人品