为什么有人不买保险

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1、为什么有人不买保险为什么有人不买保险为什么有人不买保险为什么有人不买保险为什么有人不买保险　　我有一阵子负责培训加入公司三个月左右的寿险营销员，他们都在这三个月来饱尝拒绝，又或初尝成功的喜悦，他们有的依旧热情万丈，有的已经做好了退出的打算，他们觉得自己已经了解了保险，但是对一些问题他们始终也想不明白，他们少了初入行业的懵懂和将信将疑，却多了一些迷惘和犹犹豫豫。他们在等着我讲些什么，也许在等我告诉他们出奇制胜的法宝，然而我只是微笑一下，问了他们一个最简单的问题——保险是什么？　　座下先是静了半响，然后开始如出一口的给我各式的答案。好几个学员大声说：“保

2、险就是爱与责任！”——我知道这就会是他们的第一答案——还有人说：“保险是一种风险管理工具”、“保险是梦想的守护”、“保险是避税的良方”、“保险是消防栓、是备用胎”、“保险是晴天带的雨伞”……我把这些答案都一一写在黑板上，我开心地说：“大家说得都对极了！但谁能给我一个保险最本质的答案呢？”大家都静默了，等待我的揭晓。　　我转身在黑板上写下大大的两个字：契约。“人寿保险其实就是一份契约，是一份合同，是保险公司与客户达成的协议。”我顿了顿，轻松地说：“昨天，我的一个朋友刚刚在我这里投了一份意外险，虽然保额不高，但我感到很高兴，因为这个朋友之前对保险一直很排

3、斥，大家想知道我是如何说服他的吗？”大家纷纷点头，好奇的等我继续讲下去。　　“我和他一起吃饭的时候，我很认真地说，小张，我想拜托你一件事，你一定要答应我！我的朋友小张一愣，笑着说：只要不是让我买保险，我都答应你。我也笑了，然后说：你放心，和保险无关，只是我最近经常四处跑，很担心自己有什么风险，这样好不好？咱们是最铁的朋友了，我改天请你吃顿大餐，你帮我个忙，什么忙呢？如果我这一年里真不幸出了什么事，你帮我照看我的父母和妻子好吗？也不用你每天去照顾他们，你只要一次性给他们十万块钱就可以了，这些钱应该够他们生活几年了。小张笑着说，别开玩笑了，哪有这样的好事

4、，你还是拜托别人吧！我说，你觉得是我占便宜了吧？那这样，改天你请我吃顿大餐，这一年如果你出事，我给你家人十万块，你看怎么样？小张换了个表情看着我，似乎像证实我确实没有发烧，然后说，别逗了，我请你吃完饭，你赖账怎么办？我说，那这样，我们白纸黑字，都签上字，具备法律效力，这下你总该放心了吧？说到这里，他有点明白过来了，我就顺势说，小张，其实你不用请我吃饭，你把这顿大餐的价钱交到保险公司，和保险公司签订一份这样的契约，你不觉得这是一项顶划算的好事吗？”　　我讲完这个故事，底下的学员们全都若有所思。我知道，很多营销员其实都不自觉地把保险这个东西神化了，甚至常

5、讲“保险是万能的”这样的胡话，而很多客户则潜意识中把保险这个东西魔鬼化了，谈到保险，就直觉的排斥起来。保险并不是什么妖魔鬼怪，更没那么虚幻缥缈，这是我想告诉我的学员们的第一件事。　　既然保险是一份契约，那么为什么大多数人不签这份契约呢？这就要谈到客户签订一份契约的两个必要前提条件。从客户角度来讲，同意签订一份契约的前提条件之一，就是他觉得这份契约是值得的，所得到的利益是符合或超出他的成本投入的。用一个营销学的常用词汇来讲，就是“性价比”达到了他满意的程度。　　“性价比”这个词是消费者进行消费行为的时候，心里必然会考虑的核心词汇。“性价比”其实是一个分

6、式——“性能/价格”，这里的“性能”指的是消费者需要的性能。一般情况下，一个消费者对一种产品的性能需要程度越高，他所愿意为之付出的价格成本也就越高；反之，如果消费者认为这种产品的性能自己根本不需要，或者基本不需要，那么他也就不愿意为之付出价格成本，或者只愿意付出极少的价格成本。具体到保险契约来讲，客户首先要考虑的，其实就是自己需不需要这份契约所带来的利益，也就是说他需不需要这份保险带来的性能，其次，才会考虑愿不愿意为之付出相应的价格成本。　　很多学员曾问过我：“客户说他不需要保险，我该怎么办？”我都会反问道：“你觉得他真的不需要吗？”然后我会再接着问

7、道：“你觉得什么人不需要保险？”　　“什么人不需要保险”，这个问题我已经和学员们讨论了无数遍，每次讨论都会热况空前。有钱人需不需要保险？单位福利好的人需不需要保险？单身毫无牵挂的人需不需要保险？……　　那么我们首先要知道的是，保险这份契约能够给客户带来什么样的利益？只有明确了这一点，我们才能继续讨论客户需不需要这些利益。我们知道，保险最基本的功能可以总结成两点：保障功能、储蓄功能。保障功能说白了，就是在遭遇风险的时候，能够得到一笔赔付金，这是寿险的核心功能和本源，是其它任何金融工具都无法替代的；而储蓄功能则可以看作一种理财方式，为的是达成一项理财目标

8、，例如子女学费、养老费用等等，而完成这些目标不一定必须要靠保险来完成，有很多方式和办法都可以代替保险，只是各