润滑油行业怎样做好赠品促销

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1、润滑油行业怎样做好赠品促销（上）张金荣赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一，只要顾客购买了促销的商品，或者购买促销商品达到一定数量或金额，就可以获得某种赠送品，这就属于赠品促销。赠品促销就是通过赠送额外的有价物品来吸引顾客，目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。赠品促销，为顾客提供了额外的价值，而且顾客在购买时也习惯于购买有赠品的商品，赠品已经成为影响顾客做出购买决策的因素之一。特别是对于同质化程度高的润滑油行业，赠品是一种极其重要的促销工具，尤其是对于新切入市场的品牌。赠品促销属于间接的让利，相对于

2、直接的降价，它同样能达到降价促销的效果，其优势是负面影响小得多，同时还可以随时调整，不像降价，下调容易，上升困难。降价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑，特别会影响商品零售价格的稳定；赠品促销给客户带来的是一份意外的惊喜，可以迅速提高产品的销售业绩和市场占有率。统一善用赠品做促销        统一在两年前就开始实行买一桶或一瓶机油，即可送一瓶“清洁剂”或“抗磨剂”，一般在客户更换新品牌的油品时需要对发动机全面清洗，老用户则对机油的抗磨效果要求比较高，该赠品对其销售提升起到了极大的帮助。近来其赠品又增加了毛巾、香

3、皂、笔、手电筒等适合司机适用的精美礼品。一、赠品促销常见的形式（一）、即买即送：顾客在购买促销商品时，就可以立即得到赠品。该形式对消费者有直观的引诱作用，对厂家来说则操作简单方便，在润滑油行业应用最为广泛。即买即送，商品的超值利益实惠可见，其吸引力很强，能引起立即性的购买行为，对产品的销量提升明显。即买即送多用于新产品上市，通过精美的、超值的赠品来激励顾客试用新产品。该形式在实际操作中有两种手法：顾客购买新产品就送赠品。多用于新品牌开拓市场初期使用。把新产品当做赠品来送给顾客使用，当顾客购买老产品时就获得了新产品

4、。这样即促销了老产品，又让顾客试用了新产品，可以说达到了“一箭双雕”的效果。九九年，笔者在壳牌工作，负责某一城市的销售。当时壳牌刚刚推出A3锂基脂，但价格高昂，代理商的价格就达到了19.8元／800g，拟定的批发价是25元／听，建议零售价35元／听。当时市场上同类产品的批发价格不超过12元。笔者和经销商共同拟定了如下方案：        凡购买CD、SF等级产品一件赠送一听产品；        购买CF-4、SG产品一件赠送二听产品。        同时印刷了大量标明产品零售价的宣传单页广为发放。        

5、该活动期内，共赠送了50件润滑脂，取得了良好的效果。         该活动设计时主要考虑到了用户“不用白不用”的心理，赠送标准是根据一般车辆一瓶润滑脂就可以满足其车辆轮毂使用。即买即送的形式可以分为：包装外赠送、包装上赠送、包装内赠送、可利用包装四种形式。1、包装外赠送：由于赠品无法与促销商品固定在一起，赠品和促销商品分开放置，在顾客购买时直接送给顾客。如买一瓶机油送一个滤清，买机油送维修工具等。包装外赠送由于赠品不必与产品包装在一起，所以赠品的选择上有更多的操作空间。大的、贵重的赠品都可以考虑，因为没有体积大

6、小的限制，只要有吸引力即可。“蒙特斯”润滑油送高档不锈钢旅游杯        蒙特斯润滑油推出的促销是：凡购买一箱或一桶中桶润滑油的客户，皆可以获得价值120元的赠品“高档真空不锈钢旅游杯”！        机修工凭瓶盖还可以兑换啤酒一瓶！！2、包装上赠送：把赠品附在产品包装上，而非置于包装内部。一般厂家都用胶带、收缩膜、套头将赠品与商品捆绑在一起。但这种方式有许多的弊端：①、当赠品很精美而包装保护不太严密时，极易导致赠品被顾客或终端截留，或者被店员或维修工占为己有。②、由于赠品的性质或外形，造成陈列的不便。例如

7、，统一的“经典”附赠的是香皂，其包装的位置是把手的地方，对店主或顾客的取用造成取用不便。某润滑油曾经作的促销是在产品上赠送“抗磨剂”，由于捆绑在把手上，经常造成脱落或遗失。③、包装和配送费用增加，由于需要单独的捆绑，同时运输过程中也要避免破损情况，使得各项费用增加。3、包装内赠送：把赠品放在产品包装内附送。其最大的优点是，赠品可以100%到客户的手中，不会流失。由于在包装内赠送，可见性低，所以：①、增加赠品的可见性。嘉实多摩托油曾经做过每箱内送印有“贝克汉姆”的T恤，在包装箱上开口以增加对顾客的吸引力；壳牌黄喜力

8、赠送的水杯架，则直接印在包装上。②、外包装上要有醒目提示。有的厂家为节省费用，不在单独设计包装，则采取了在外包装标示“内有赠品”的字样。4、可利用包装：把产品装在专门设计的容器里，当产品使用后，该容器可以有其它的用途，比如可以装其它东西或者该包装有其它使用价值。该形式在润滑油行业比较的少。常见的形式是中桶润滑油多用塑料包装，以便司机用完后可以装水、洗衣服等。（二）、凭证兑