ⅹⅹ银行营销员工先进经验交流发言稿

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1、ⅩⅩ银行营销员工先进经验交流发言稿各位领导，各位同行：大家好!记得去年2月份的时候，总行领导要我介绍一些营销经验，光阴似箭，一年多过去了，我们闸北支行在行长室的领导下，经过大家共同努力，营销工作取得了不同程度的进步，这是令人高兴的，但是我们确实还能够做得更好。这几天，我一直在梳理自己做营销的感受和体会，我觉得有些基本的问题，就像是基本功一样，有必要加强操练，提高再提高。所以今天我想结合自己的营销经历，围绕营销中的一些基本问题和难点，向大家做一个汇报。怎样寻找目标客户我经常听到大家抱怨营销难做，最主要的难点是说农商银行客户太少了，特别是

2、市区，一天下来也做不了几笔业务。那么大家是否体验过这个情况，为什么房屋中介你只要去登记过，他们就会不停地打电话推荐楼盘，或者时不时地发来短信，介绍房屋出租信息，再比如，你会经常接到保险公司打来的电话，问你买没买过某某产品，你纳闷对方怎么会弄到我家的电话?虽然这种行为有时感觉令人讨厌，但不可否认他们的这种热情、这种穷追不舍的敬业精神，还有对业务灵敏的嗅觉，确实值得我们思考。客户不就是这样找来的么?反观我们，要么就是守株待兔等客户，要么做完一笔就似乎大功告成，而没有去深入挖掘相关联的其他营销机会，这很可惜。我们应当充分调动我们发达的视觉、

3、嗅觉、听觉，广收信息，捕捉目标。比如我们的CRM系统，我们是否充分加以利用了?我以前在工行做客户经理的时候，习惯每天都要从这个系统挖掘客户信息，深感获益匪浅，所以我们要尽量利用已有的客户信息，从中寻找营销机会。再比如我们的贷款客户，买过基金、保险或理财的客户，大额存取款的客户，还有对公客户等等，我们是否都做过客户信息记录?我是每一次都做好记录的，10年前的记录我都有，一有空我就翻开这些记录打电话，这些记录往往有重复利用的价值，它能够帮助我再次和多次营销，即使他没有到期，我也会给他打电话，因为他可能在其他银行也有存款，这类例子我多次碰到

4、，营销成功的几率很大。另外还要广交朋友，拓展客户群。我有几个喜欢搞活动、聚会的优质客户，我经常对她们说，我也喜欢凑热闹的，你们有什么活动别忘了带上我。其实我并不喜欢热闹，纯粹是为了营销，因为这是一个通过老客户结识新客户的良机，像卷烟厂的那些客户，我就是通过这种途径挖掘出来的。此外像吃喜酒、饭局等等人多的场合，一旦发现资质好的人，我一定会和对方交换名片。总之，多参加社会活动，多结交各方朋友，就会有更多的机会，客户资源就会源源不断。我觉得只要我们做个有心人，客户其实并不难找，你会发现客户就在信息记录里面，就在你的身边，朋友、邻居、家人、同

5、事、同学、同乡、附近单位的职工等等，要充分调动你所接触的身边每一个人，他们都有可能成为你的营销对象。要想成功推销产品，先要做好功课现在各家银行的理财产品种类很多，竞争也很激烈，有些人认为只要了解自己的产品就可以了。其实这是不够的，你不但要研究、熟透自己的产品，更要去了解、研究其他银行的产品，通过分析比较，掌握他们的产品和我们的产品各有哪些特点和长处，以及各自的短处，这样才能在介绍产品的时候突出自己产品的优势，成功地销售出去。每当有新产品推出，我都会上网了解研究其他银行同类产品的情况，进行对比，知己知彼，并且设想客户会提出哪些问题，我怎

6、么回答。这样的话在营销时，我就能突出我们产品的卖点，解答客户的疑虑，我都能应对自如。不仅在产品上要做好功课，做些笔记也是功课的内容之一。随手记笔记是一种很好的习惯。不管笔记的样式是什么，它很有价值，因为写下来的东西不会消失，所谓“好记性不如烂笔头”。我有一个例子，一个客户我跟他电话联系，他告诉我他现在没钱，所有的资金都投资在项目上了，也许明年会有资金回笼，到时候再说吧。打完电话我就随手记下了这条信息，过了好几个月，我翻看笔记本，看到这条信息，于是就打电话过去，他说:你记性真好啊，你如果不打这个电话，我准备到别的银行去买产品了。后来知道

7、他的事业在一年中稳步前进，收益不小，第二天他就来我们银行买了500万理财产品。事后我想，多亏了当时最那条不经意的纪录，如果没有它，就不会有这次重逢。要想说服别人，先要武装自己，有了专业知识的积累，客户有疑问时才能及时作出精确的回答，而不是一知半解，更不能稀里糊涂。做好必要的功课是非常重要的。我们都希望自己做事能够成功，但为什么有些人如愿以偿，而有些人会失望，这就告诉我们一个道理:成功它只青睐有所准备的人。学会与客户沟通很简单的道理，没有沟通就推销不出产品。沟通太重要了。销售工作就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有

8、效，谁就是胜利者，否则就很难成功。如果缺乏基本的沟通技能，不但很难让客户明白推销员的观点，更难以让人信服你推销的产品。基本的沟通技能是由听和说构成的，在说服别人的时候，最重要的技能就是提问。通过提问可以发现客户感兴趣的领