某汽车经营模式分析201109

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1、长城汽车经营模式分析1、公司整体业务模式产品定位?结合公司聚焦于SUV、皮卡及经济型轿车的战略定位，依据市场分析和预测，前瞻性地制定产品中长期规划。?产品一般定位于细分市场中份额占比最大的车型。保持产品线推陈出新的同时，根据市场反馈，迅速定位主推产品，加大生产和推广方面的资源投入，快速形成规模优势。产品研发?根据产品规划，研发部门制定研发计划。通过自主研发及联合开发模式，有针对性地开发新车车型及相应核心零部件。生产布局?主要生产基地分布在河北省保定市及天津市。?保定生产基地：现有整车产能40万辆，同时匹配相应的零部

2、件供应体系，同时在徐水县规划整车基地（建设顺序上位于天津基地之后），充分利用保定土地、人力资源以及运输的低成本优势。?天津生产基地：公司规划在天津投资建设40万辆整车及零部件生产基地已开始动工，为未来公司提升规模及海外出口奠定基础。零部件配套?公司投入大量资源研发核心零部件并完成相关配套生产能力建设，本次募集资金投资项目均集中在核心零部件领域，以进一步提升公司核心零部件的自主配套能力，巩固产业链优势。?座椅、部分内饰件等特征零部件（物流成本较大或公司暂无优势），采取与专业厂商合作模式，在公司零部件园区设立合营、联营

3、公司，为公司特定车型定向开发并提供零部件。?其余一般零部件采取市场采购方式取得。质量及成本控制?建立完备的质量控制体系，在生产件批准、进货检验、制造过程、产品监视与测量、物流管理等方面建立了39个程序文件，产品生产全过程处于严格的受控状态。?在公司优秀的企业文化和执行力的基础上，通过平台化战略及精益生产模式控制生产和经营成本。定价和销售?定价策略：依托产品品质及成本优势，采取高性价比的定价策略，与合资品牌竞争中价格优势明显，与自主品牌竞争中品质优势突出，既巩固了在SUV、皮卡等细分市场的优势地位，也迅速在经济型轿车

4、领域取得突破。?国内销售模式：主要采取以一级经销商建设为重点，以一级经销商发展二级经销商为补充的模式。?海外销售模式：以整车销售和KD贸易为主，同时根据海外市场变化，灵活制定年度地区销售策略。财务策略?采取稳健的财务政策，依靠自身积累进行产业扩张，避免因市场波动造成的潜在财务风险；?合理利用票据结算，高效利用商业信用，减少本公司资金占用，缓解资金周转压力。品牌战略?在“长城汽车”的整体品牌统领下，逐渐将SUV、皮卡、轿车分别聚焦为“哈弗”、“风骏”、“腾翼”3个子品牌。通过产品优秀的品质和完善的售后服务增强公司品牌

5、价值。2、采购模式公司的配套管理本部负责供应商的选择以及确定零部件的价格和采购比例，在配套管理本部同供应商谈判产品价格的同时，技术研究院负责与供应商进行技术状态的交流，供应商确定后，制造事业部的生产管理物流部负责具体的采购执行，公司财务本部负责向供应商进行付款。公司的采购过程主要包括供应商选择、开发过程对供应商的控制、采购管理、量产后的供应商品质管理和供应商的绩效评估五个方面，具体如下图所示：此外，公司制定了《采购品、自制品贮存与配送控制程序》、《原价管理体系文件--采购模块》、《供应商管理手册》等管理制度，对公司

6、采购进行有效管理。3、生产模式公司采用以销定产的方式组织整车的生产，生产管理本部依据销售需求和车间生产能力，按照《生产计划控制程序》编制月度生产计划、周生产计划，各制造事业部生产管理科负责编制日生产计划。整车制造控制流程如下：4、销售模式公司的销售模式主要为经销模式，报告期内，经销模式下的销售收入占公司整车销售收入的90%以上。报告期各销售模式下的销售金额及占比情况如下表所示：公司产品的销售通过国内销售和海外销售两个渠道进行：国内销售方面，由公司授权给各地经销商经销产品。在渠道拓展上，公司采取以4S店为重点，以单体

7、店为补充的网络快速建设模式。报告期内公司的销售网络建设增长迅速，经销商数量从2007年的213家增长到2011年3月的496家，4S店和单体店由2007年的200家增长到2011年3月的724家。在网络分布上，公司销售网络集中于中东部地区的三级及以下城市。海外销售方面，由公司授权给海外经销商经销本公司的产品，海外经销商提供一站式服务，包括公司产品的销售、市场开发、信息调查及售后服务。根据出口产品形式的不同，公司的海外销售分为一般整车贸易和KD贸易两种操作方式，一般整车贸易下，海外经销商与本公司签订购货协议后，直接进

8、口整车进行销售，KD贸易下，公司将整车拆成散件形式出口，海外经销商利用其所在国组装工厂自行装配成整车后销售。截至2011年3月，公司在海外市场建立了585家销售网点，产品累计销往全球128个国家和地区。5、不同销售模式下收入确认的具体原则及具体款项的结算方式（1）经销收入确认的具体原则①国内经销收入的确认原则a.全额预收款模式经销商以现金或无三方协议的银行承