非洲卖鞋的市场分析

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1、市场营销学湖南中医药大学人文信息管理学院09级市场营销一班1-4275-2132011年03月14号案例：美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁首先派出了自己的财务经理到非洲一个国家，让他去了解那里的市场。几天以后，该经理发回一封电报：“这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场。”于是该公司又把自己最好的推销员派到那里以证实这一点，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的潜在市场。”该公司最后又把自己的市场营销副经理派去考察。他在非洲呆了三个星期，发回电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不

2、过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。我们要教给他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。这里的部落首领不让我们做买卖，只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他才能开放市场。他们没有钱，但这里盛产菠萝。我测算了三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的超级市场连锁集团的费用。我得出的结论是我们的资金回报率可达30%。因而我建议公司应开辟这个市场。”反复揣摩着这则启迪营销思路的故事，让人不禁想到了报刊订阅中被忽略开发的农村市场…大部分为扩大私费订阅市场，不断地创新服务的

3、内涵与外延。但总是把目标市场定位在城镇居民身上，对订阅中的农村市场却大加冷落。的确，订阅的大市场主要集中在城镇居民，大部分农民还没有精神文化消费的承受能力，但就像故事中的前一位竞聘者看到非洲某岛居民有从不穿鞋的习惯，就认为没鞋子的市场一样，认为私费订阅在农村没市场就不去开发，我们是不是因此会失去了一个极具市场潜力的大市场？因为当地居民没有穿鞋的，众多的鞋厂按照正常的思维方式均忽略了对这一市场的开发，而该竞聘者另辟蹊径看市场，认为只要能培养起居民穿鞋的意识，引导居民穿上鞋，就是一个极具潜力的大市场。开发农村私费订阅市场也是这个理儿

4、———正因为农村市场还没有开发，我们才更应该投入一定的人力、物力、财力，去培养、去开发。如针对部分农民有农业科技书籍方面的需求，可以推荐他们订阅农业技术类报刊；由于部分农民没有信息意识，盲目耕种，造成丰收不增收的现状，可以向他们推荐信息类报刊；农民越来越重视孩子受教育……所以，订阅在农村并不是没市场，只是没有后一位竞聘者的思路罢了，非洲卖鞋案例也是如此！海岛人没有穿鞋的习惯，一个角度可以认为人们没有对鞋的需求，也可以从另一角度说明海岛具有鞋业市场潜力。销售总监在实地考察后人海岛发展业务是难得的营销机会。需求是可以创造的，需求与需

5、要不同，需要是人们与生俱来的本能的需要，而需求是人们有支付能力并愿意购卖某个具体产品的欲望。可想而知岛内居民由于长期赤脚，缺乏保护，大部分人都患有脚疾，穿鞋对他们有好处。只要唤起岛内居民对鞋子的需要，并定价于合理的价格，居民为了身体健康购买鞋子的可能性是挺高的。企业创新的市场营销可以满足人们的需要，使得需求从无走向有。鞋商可以这样去思考：既然这个人群从来就不穿鞋，也不排除有他们从来没有看到过鞋的可能，那么在产品的设计上，强调鞋子的美观度及时尚性是没有必要的，在这种情况下重点考虑的应当是如何针对用户特点，突出鞋子的实用、简单、方便

6、。鞋子美观度及时尚性是已经不重要了。从管理学角度分析，决策者派遣不同职位的人去了解市场，可以得到多角度的市场信息，然后综合大家的意见，为决策者做更好的决定打下坚实的基础。并且在市场营销经理的调查中，采用了SWOT的方法，对市场的优势、劣势、机会、威胁都分析了一遍，传达给决策者更加直观的信息资源。从国际贸易学角度分析，虽然有很大的市场，但是这毕竟是对外贸易，就会涉及到国境贸易，因此公司的投入就不止1.5万美元。而且卖鞋子换来的是当地的菠萝，不是以现钞或者现汇的方式回国，还得将菠萝卖到欧洲市场，这将会形成第二次过境贸易，这会导致一部

7、分的利益损失作为学市场营销的学生我最欣赏的还是市场营销副经理的观点，他到了一个新的环境对当地进行社会文化环境和消费习俗分析，并且当他知道当地人不穿鞋，也就是当地对鞋子无需求，他采取的是刺激需求……这一点很值得我们去学习的。在任何市场开拓过程中，企业始终要明白：第一，销售商的销售以市场需求为导向，在抓住市场需求的同时要创造市场。本案中根据第三个人的观点，这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。即根据当地居民具体情况来制鞋，这是抓住市场需求：同时，要教给他们穿鞋的方法并告诉他们穿

8、鞋的好处，这是扩大市场，扩大自己产品的占有率，这是创造市场的表现。先学会抓住市场，再创造并扩大市场，这是销售成功必备的。第二，消费者和生产者是相互依存、密不可分的。买与卖是你情我愿的事情，这样可以有利于公司的长期效应，并且消费者买到自己需要的产品。第三，三位不同