培训资料三：常用的销售技巧

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1、通辽天地源房地产经纪有限公司培训资料之：常用的销售技巧要成为一名优秀的销售人员，一定要掌握一定的销售技巧，并在销售过程中灵活应用，用自己的语言去打动客户，用自己的情绪去影响客户，用自己的热情去感化客户，用自己的真诚去赢得客户！技巧一：谈判技巧谈判目的：通过与客户的充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。谈判流程：开场白——发问——倾听——解决——达成共识——成交1、开场白技巧对于新客户，销售人员首先应该打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好，我是置业顾问XXX，很高兴为您服务！”初次与客户打交道应言语谨慎，争取给客户

2、留下一个良好的印象。2、发问技巧l常规问题准备销售人员根据经验，准备10个客户可能最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性地提出，同是注意客户反应，即时调整内容。l有效引导客户思路掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题；l搁置、合理引导问题在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员不便于回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。3、聆听技巧l倾听目的了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题；l何为积极倾听？客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话过程中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快

3、挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平视客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的，您的看法十分正确。”“当然·······，我也是这样认为的。”“您说的······很具普遍性”。销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。l有时候听不下去的原因？5通辽天地源房地产经纪有限公司听不下去的常见情况有：客户泛泛而谈无实质性内容，此时销售人员需及时调整其话题；客户在个别问题上纠缠不清，此时销售人员应给予明确答复并转移话题；

4、客户质疑公司或公司产品，此时销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以依赖的并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，推迟处理。1、解决问题的技巧l不可回避问题发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。l确定问题所在常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。l提出解决方法或替代方案在公司政策范围内，提供明确答复（解决方案或替代方案）。遇无理要求，要敢于拒绝。对于非客户原

5、因的产品质量问题，应立即换货（尽量不退货）。对于客户原因的质量问题，应由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。同时，销售人员应严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。要让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，并根据客户意见完善售后服务。l不能解决的问题如何处理？遇到不能处理的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司领导，尽快将解决方案转告客户。如果客户对销售人员的工作不满意，公司主管领导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。l当有多位同事共同参与时的角色分工角色细分：明确谈判需要达到的

6、目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。角色转换：当客户存在疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅助说明，并负责回归主题。l谈判过程处理拒绝的技巧客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的房屋，购买时必须慎重；客户怕上当受骗，遭家人耻笑；客户对房屋的优点有所置疑。这些都是客户心中不明白的地方，希望能够一一获得满意的回答，而通常是以否定的语气来拒绝我们。因此拒绝并不可怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说：“拒绝是成功前的信号”。技巧A：间接法——“先生您说的不错，目前这里是稍偏了一点，

7、但是随着政府宏观发展规划的实施，不出两年，这里的一切就会有改观，因为·······”——“先生您认为价格偏高了一些，的确是这样，价格稍微高一些，但是请您看一下我们选择的建材、社区整体的环境······您仔细分析一下，就会了解这个价钱其实并不算贵。”技巧B：理由质询法——先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因呢？——先生认为这个价格太贵，请问为什么呢？技巧C：比较法——先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下不知那个楼盘5通辽天地源房地产经纪有限公司中房屋的面积、材质、户型格局、景观配套等各种条件和这里都一样吗？——先生认为对面的房子便宜，但是便宜的房子未必

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