促销成本巧核算,促销盈利看细帐

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1、促销成本巧核算，促销盈利看细帐文/上海海鼎信息工程股份有限公司于洋一、缺乏准确促销成本核算的挑战与困扰在面临激烈竞争的情势下，很多零售企业都会对现有顾客以及潜在顾客运用各种积极的促销方式，吸引顾客前来，并刺激其购买商品，以增进各类商品的销售、提升短期业绩、出清商品库存、对抗竞争对手、提升零售企业品牌知名度。但是企业做了让利，做了促销，效果究竟如何？企业往往只是大概感觉人多了，销售量增加了，但很多企业对于究竟是否赚钱了，赚了多少钱都不是十分清楚。究其原因，可能主要就是企业的促销成本及毛利核算做得不到位，只是凭人工经验行事造成的。如果企业促

2、销成本和毛利核算不清楚，很可能导致两个极端：某些企业盲目、频繁地做促销，浪费了很多人力物力，最终却发现只是赔本赚吆喝了。而且企业往往因为过度关注营销活动，却无暇深入做经营商品的优化了，商品结构越来越不合理，造成顾客找不到想要购买的商品，忠实顾客逐渐流失，而此时企业如果停止促销，会发现人流量大减，销售也大幅下落，造成企业只能饮鸩止渴，继续促销，最终可能因持续亏本而关门大吉。因为促销的不可控，某些企业则基本不做促销或者做得很少，不过随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手们可能定期会做大让利、大促销，这样企业的忠实顾客可能也会逐步流失，企业的生

3、意同样渐渐变得冷清起来。大多数企业可能不会是这么极端的情况，不过或多或少都会有因为促销处理不当，而影响了整体企业效益、企业品牌形象的事情发生。另外，因为促销是一笔糊涂账，企业可能因此滋生了灰色交易，人情促销也时有发生，企业的利益也受到了越来越大的损害。因此，零售企业应该更加重视促销成本和毛利的核算，使促销的账务结算环节更加清晰，促销考核指标也更为有的放矢。同时，准确的成本和毛利信息，可以指导企业更好地做促销，持续优化企业促销活动，不断降低经营成本、提升企业利润。二、促销成本及毛利核算的分析框架通过系统进行促销活动全程的详细管理，可清清楚

4、楚地得到促销活动各项指标的数值，有效核算促销成本及毛利。不过同样需要企业通过信息系统，记录过程中的相关业务信息，做好充分数据准备，这样才能进行有效统计、分析。笔者在这里介绍的促销成本及毛利核算的分析框架，对于所有类型的促销及结算方式，都可以按这个方法进行分析、计算，方法是统一的，只是在细化到具体计算公式时会有所差异，本节将重点介绍核算管理的分析框架，不细化到公式，在下一节会举例说明具体的计算公式的。整体促销成本及毛利分摊管理示意图如下。图1促销成本及毛利分摊的分析框架促销结算涉及到零售企业总部、供应商、门店的三方结算。所以，促销成本及毛

5、利的核算分两部分——外部结算及内部结算，具体而言即为零售企业/供应商成本&毛利核算，以及总部/门店成本&毛利核算。按照先外后内的原则，首先对于零售企业/供应商成本&毛利进行核算，主要考虑企业（总部及门店）和供应商的结算问题；零售企业核算完成后，就需要考虑总部/门店成本&毛利核算，即总部和门店之间的结算问题了。下面将分情况介绍促销成本及毛利分摊分析框架的具体内容。1、零售企业/供应商成本&毛利核算对于供应商没有进行促销补偿的情况，促销损失都是由零售企业承担的，这种情况计算比较简单，所以本文不再赘述，而重点考虑较为复杂的有供应商补偿的情况，

6、并介绍其计算逻辑。在零售企业和供应商的核算过程中，因为供应商给予零售企业的促销补偿形式的差异会影响到成本及毛利的计算，所以需要按照供应商补偿方式分别进行考虑，主要分为两种情况：供应商进价补偿和费用补偿。1.1供应商进价补偿方式因为供应商存在经营类型的差异，会影响供应商进价补偿的方式，对于经销只要调整进价即可，对于联销则需要调整联销率，具体规则如下：1）经销供应商进价调整供应商进价调整通常包含两部分：第一部分为现有库存成本的调整，第二部分为新进商品的进价调整。可以组合起来进行应用。a、库存成本调整根据和供应商谈判的结果，可以将现有库存全部

7、调低或者部分调低。系统会按照库存成本调整过程中供应商补偿的库存金额进行统计，计算零售企业的促销成本和毛利。b、商品进价调整在特定时间段内生效的商品进价调整可通过“供应商特价协议”来实现。针对经销的供应商，零售企业和供应商谈判，要求其给予促销支持，供应商可能会做进价优惠，通常进价调整时间段为促销时间段做“前7后8”，即进价优惠开始时间比促销时间开始时间早7天，结束时间比促销结束时间晚8天。如果已经做了库存成本调整，则可以在调整后做供应商特价协议，生效时间段从调整的时间开始到促销结束。设置了生效的特价协议后，订货/进货单都会取特价协议的采购

8、价格，保证促销期间进货价格最低。系统会按照供应商补偿进货的优惠金额进行统计，计算零售企业的促销成本和毛利。2）联销供应商联销率调整在促销开始前，会和供应商进行谈判，通常会约定在促销期间的销售额减扣（提高联销