2010年医药招商会及招商方案拟定

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1、搜搜医药网——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站www.sosoyy.com2010年医药招商会及招商方案拟定如何拟定好的招商方案？"招商"作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都

2、会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专

3、业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。当

4、然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。附件1：医药招商方案（节选）某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。一、招商对象公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。二、招商政策2．1经销价格的确立临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务www.sosoyy.com搜搜医药网

5、——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站www.sosoyy.com2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）24粒装，300盒/件。36粒装，200盒/件2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。2．1．3某胶囊产品成本控制范围24粒装，尽量控制在×元/盒以内。36粒装，尽量控制在×元/盒以内。2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）批价计算：24粒装批价：×元/盒。36粒装批价：×元/盒。客户等级：一级客户二级客户三级客户招商价：24粒装批价

6、20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒36粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。2．1．4某胶囊产品招商毛利率我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发现毛利率最少在60%以上。24粒装毛利率：61%。36粒装毛利率：64%。2．2经销区域的确定临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务www.sosoyy.com搜搜医药网——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站ww

7、w.sosoyy.com2．2．1关于经销商级别在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。2．2．2关于经销商的资格l熟悉当地市场，有医药销售网络；l优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；l有一定的经济实力；l有良好的经营信誉。2．2．3关于地级经销商公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商

8、级别）。这