胡健gps定位销售精细管理出奇招

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1、胡健：GPS定位销售精细管理出奇招　　]“农夫山泉有点甜”，这一广告语在中国几乎家喻户晓。作为一家后来居上的快速消费品企业，农夫山泉的产品线并不像可口可乐、康师傅、娃哈哈那么全，那么它如何与这些国内外大腕企业同台竞技？“它靠的是特色产品、强有力的渠道和终端控制，走的是高端市场和产品差异化路线。做别人不做的，做别人不敢做的。”农夫山泉CIO胡健坚定地告诉记者。快速消费品企业最激烈的竞争在终端，“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”因此，在终端管理上下功夫，做深做透绝对是明智之举。　　对于与农夫山泉同等业态的快速消费品行业来说，终

2、端是确保销售量的关键因素“。胡健带领他的IT团队自行组织开发，历时短短3个月，一种具有农夫山泉特色的、适合业务需要的管理方式，短信平台应运而生。这个平台只需凭一部手机发一条短信，业务代表在”扫街“时就可以完成信息的及时输送，再不用手拿小本子每天在超市的货架旁记录，公司也能第一时间获得销售数据。　　胡健主持开发的这套系统，把握住了农夫山泉的核心部门--销售部门，它很好的帮助销售部门将业务流程进行梳理，有效地利用了管理信息，使相关部门及时做出反应、快速作出决策。方便快捷的数据传输，积极迅速的信息反馈，明确及时的决策，使得农夫山泉

3、通过这套营销管理系统有效的实现了了解终端、进而控制终端的最终目标。这套系统之所以能如此神速的在全国160多个办事处迅速推广开来。　　定位系统做深做透　　从胡健带领他的IT团队自行组织开发了营销管理短信平台开始，农夫山泉便开始走上销售供应链的精细管理之路，但是胡健并不张扬，当他重新审视自己的”作品“时，谦虚地说：“虽然我们具备很强的基于移动商务的研发能力，但是企业需求是不断变化的，我们要在使用的过程中不断发现问题。根据企业不断变化的业务需求及时调整开发新的功能模块，不断持续完善系统，做到随需应变。”但事实上，目前农夫山泉的这套

4、自行开发的短信平台，已是企业用户当中人数最多的移动商务平台，它的应用开创了企业利用短信平台开展信息化的先河，成为移动商务领域的领头羊。可是他并不满足，随着企业应用的不断变化，信息化建设的脚步从未止步。　　据悉，农夫山泉销售行为管理系统上线3年有余，取得了巨大的销售管理效益，也深入每一个基层业务人员和管理人员的日常销售行为中，对终端的管理不断加强，使得农夫山泉公司销售业绩大幅提升。　　胡健坦言：“在现在使用的版本中，主要是通过手机短信方式对终端进行数据采集和上报，通过数据进行各种绩效分析，并强化对客户的渠道分类和线路的跟踪。但

5、始终有一个问题无法回避，就是如何知道在线路中业务代表实际到访和数据发送的同步性，即如何跟踪业务代表的确切位置。在现在的系统中，可以采取主管协同拜访的方式，对业代进行监督，但这样的手段不能完全覆盖所有的业务代表，也不能对业代的线路时间和顺序进行固定。”　　几年前，当GPS卫星定位系统在导航上开始应用，我曾经试图已经到目前的短信平台中，但在当时由于终端设备配置GPS模块的价格昂贵，定位地图的缺失，一直无法实现，目前，随着GPS模块的逐步国产和价格的降低，配备这种终端的手机以及数据采集终端价格越来越低廉，几大运营商都争相将其作为手

6、机的基本功能，应用的门槛也逐步降低，更何况国家在地图的民用限制也逐步开放，对漂移的纠偏工作成为手机厂商的可以跨越的政策，目前我们决定开始引入手机终端定位系统，该系统由我们独立开发，手机厂商协同解决漂移问题，并在开放的google平台上进行地图展示。如果采用GPS卫星定位系统对地区经理以上级别的业务人员进行精确管理。这个“撒手锏”非常有效，因为业务人员是否拜访客户、去了什么地方、停留了多长时间，在系统里一看便清楚了。　　组织力量快速研发　　为什么要进行GPS定位系统的研发？胡健透露：“首先，在农夫山泉，由于短信数据采集系统，已

7、经上线多年，大家习惯于在手持终端上工作，对手机的依赖程度较高，对定位的抵触不大，加入定位只是多了一项功能，并不会妨碍推广，没有那些一开始上销售行为管理的企业遇到各种操作和推广层面的问题。　　第二，在目前的手机系统中只有客户数据信息，没有对客户的具体位置的定位系统，在我们公司的销售管理体系中很强调线路的规划和拜访顺序的控制，某家门店的位置信息对销售管理部门规划线路，定义业代拜访时间，促使业代按照规定频次，规定时间，规定顺序进行拜访有着非常重要的意义。　　第三、在GPS系统上线后，可以主动获知业代的线路拜访轨迹，并实时进行纠偏，

8、可以在业代第一次放错时就告知他，偏离线路，从而做到业代主动进行行为的控制，限制和监督销售行为。”　　为此，胡健带领他的团队在今年10月初开始研发，在NOKIA平台的塞班系统中首先取得突破，并延伸到WM和兼容所有java平台，我们采用J2ME开发，具有非常强大的扩展性。经过一个月的研发，我们