公司渠道管理制度

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1、公司渠道管理制度第一章总则渠道管理的好坏直接体现在渠道终端，例如窜货和乱价，因此渠道管理是营销工作中最重要的一环，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率与执行力度，从而实现渠道、物流通畅，完成总部渠道管理的目标。为规范各分公司的渠道操作，适应市场变化，规避资金运作风险，特制订本制度。第一条、总部下发的渠道管理制度，结合当地具体情况制定出任务分配，明确渠道管理的日常工作。对整个渠道进行维护，建立科学、有效的沟通、协调机制。各级渠道成员出现矛盾或冲突时，要及时协调与沟通，并查明原因，分清责任，解决问题。第二条、及时收集整理渠道成

2、员的档案资料，每季度更新一次，将渠道成员按ABC分类进行有效管理，定期拜访，及时了解渠道成员的思想动态和渠道中存在的问题。第三条、规范包销商的操作，不容许贬低、排斥非包销的公司其它机型；不容许毁谤和诋毁其他渠道成员；包销商对下线经销商的承诺分公司要监督其按时兑现；不允许有不正当竞争，包销商不可私自制定销售政策。第四条、制定渠道成员的培训计划，一般每两个月须召集核心经销商进行一次培训与沟通交流，并将培训、交流的内容及结果，通过工作报告的形式反馈到分公司销售部。充分利用管理平台，使各级渠道成员团结一致，注重核心渠道成员的培养，提高渠道

3、成员的忠诚度和渠道的凝聚力。第五条、维护渠道利益链，严格执行总部制定的价格体系，保障各级经销商的合理利润，如遇价格调整，要对所辖区域的价格休系进行监督、抽查，发现问题要及时纠正处理。第六条、分公司进行渠道建设、优化与调整，渠道成员的选择一定要按程序，坚持原则与标准，同时在分公司经理领导下，协助区域内业务人员做好经销商的业务指导与支持工作。第七条、充分发挥地级办事处的职能，进一步掌控市场终端，将总部的各项销售政策和渠道策略落实到市场终端，使终端建设标准化、价格体系统一化，达到直接控制终端的目的。第八条、每季度对所辖区域的渠道成员进行

4、一次评估，制定统一的评估标准，客观地做好渠道成员的评估工作，评估后对渠道成员进行ABC分类，做好备案。第九条、通过法律合同、保证金、销售任务、激励措施、利益链维护及有效沟通、ABC分类评定等手段实现对渠道的有效控制和管理。第十条、及时了解竞争对手的渠道策略、价格体系，并及时反馈信息，提高信息反馈的效率。第十一条、进一步理顺渠道，切实维护各级经销商的利益，严格执行防窜货管理制度，加大窜货的打击力度，做到从源头上切断窜货途径，规范渠道物流的通畅。第二章渠道的规划与维护第十二条、市场分析与渠道调研12.1、做好市场分析与渠道调研是渠道规

5、划的基础，具体操作流程如下：（根据工具表）市场分析与渠道调研流程：竞争对手的调查（区域性代竞争对手及竞品态势调查比较表）区域内市场规模的调查（辖区放号量调查表）分析讨论（参考原则与方法）选型与排序（区域渠道推进顺序及时间推进表）各竞争对手及竞争机型在各地域占有率调研表地域名（以省为单位）竞争状态本年度市场容量NO.1、、、NO.2、、、NO.1、、、NO.2、、、对手%对手%竞品%竞品%江苏ABX1X2分公司各区域主要竞争对手调查表调研日期：调研人：区域　　　　　　　代理商　　　　　　　　　经销商　　　　　　覆盖区域　　　　　　　

6、占有率　　　　　　月销量（台）　　　　　　　主要下家　　　　　　　其它品牌在当地市场占有率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　分公司渠道推进表序号工作项目内容说明月度推进计划资源需求跟时人备注1、、、、31　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十三条、为客观评估经销商，作为建立渠道网络客观依据，由营销中心渠道管理部组织各分公司对合作经销商作客观评估。　项目评分项实际评分（

7、最高值）1经营理念30%2合作性20%3资信及资金实力20%4商誉情况12%5区域性网络8%6核心业务5%7管理水平3%8其他更优条件2%合计100%见下表：第十四条、渠道规划规定：1、　产品上市前的渠道规划：分公司在新产品上市前及时做好渠道规划填写渠道规划表，并上报营销管理中心渠道管理部接受指导。(附表1)2、分公司每月、每季、每年做好所负责区域近、中长期渠道规划并于每月营销会议上上报营销管理中心。3、分公司以地级市为区域单位，对区域内潜在客户及产品渠道调查了解建档，并每月调整上报。（详见附表）第十五条、渠道维护规范：为维护渠道

8、,保证经销商稳定,由公司营销管理中心渠道管理部组织安排:1、　每月的经销商考评（详见附表）。1.1经销商会议：由营销管理中心及行政部不定期组织经销商会议。1.2公司设立热线电话。1.3公司机关人员拜访经销商。2、经销商评估管理规定为客观评估经销商，