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时间:2018-04-17
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1、销售员业绩不佳的自身因素几乎每个公司、店家都有70%——80%的营业员属业绩不佳者,造成这些营业员业绩低迷的原因是多方面的,但从主观角度看,业绩不佳的营业员都有以下通病:1、手中拥有的潜在客户数量不多。客户就是给营业员创造利润、业绩的人,营业员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的营业员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:(1)不知道谁是潜在客户;(2)无法识别出谁是潜在客户;(3)懒得开发潜在客户。由于开发潜在客户是一项费时劳
2、力的工作,因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户流动、放弃或人事变动,他们每年以45%——65%的速度递减。这样,营业员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4——7个月后,营业员手中的客户数量就会变成零。潜在客户少的营业员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老营业员告诉新营业员:“××是竞争品牌的最佳顾客,说了也没用。”“××会员非常顽固。”但是那位营业员抱着姑且试一试的心情,前去服务的结果是得到了业绩。
3、这种由营业员个人的偏见所造成的失败例子很多。2、抱怨、借口又特别多。业绩不佳的营业员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人、产品、质量、包装、价格等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是公司的产品活动政策不对。”“我们的产品、质量、包装条件不如竞争对手。”“××品牌的价格比我们的低。”营业员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”这些推销员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事
4、实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好,或者,无法砍自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。3、依赖心十分强烈。业绩不佳的营业员,总是对老板提出各种各样的要求,如要求提高底薪、提出高、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障,必须完全靠自
5、己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。4、对推销工作没有自豪感。优秀营业员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的营业员,如何能取得良好业绩?想要向顾客推销出更多的产品,营业员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。5、不遵守诺言。一些营业员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了,更是别提所谓的个性化服务——会员生日
6、、节日等祝福。营业员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。6、容易与顾客产生问题。无法遵守诺言的营业员,与顾客之间当然容易发生总是一些营业员急于与顾客成交,结果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。优秀营业员与顾客之间也会发生问题。但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。记住,当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。7、半途而废。业绩不佳的营业员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。8、对
7、顾客关心不够。推销成功的关键在于营业员能否抓住顾客心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。营业员既要了解顾客的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的营业员,是无法把握和创造机会的。影响销售业绩的关键因素分析要增加销售业绩,需要在最直接、最有效果,以及最能够激励人心的士气中去寻找,需要塑造一种以成功为导向的士气和氛围。下文就对影响销售业绩的关键因素进行了分析,可供参考!此外,塑造业绩倍增的环境因素也是非常重要,不仅需要从领头人起航,更要从骨干中开始培养和传承。业绩倍增是现代激烈竞争环境中,任何一家企业都梦寐
8、以求的,如何根据自身积累
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