吴志祥一个民营企业家的成长史

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1、吴志祥：一个民营企业家的成长史商界导读：同程旅游大本营所在的苏州，不像北上广深巨头林立，并非互联网主要战场，同程悄无声息地完成了能量积累，像石缝里的小草，存活下来并枝繁叶茂。文丨《商界》记者黄语贤摄影记者雷辉十年过去了，吴志祥决意要从过去脱离出来。或许是“白丁”时代被各路大佬拒绝的手足无措;或许是企业生死关头、背水一战前的痛哭与醉酒;或许是走向成熟之后的圆融。同程旅游大本营所在的苏州，不像北上广深巨头林立，并非互联网主要战场，同程悄无声息地完成了能量积累，像石缝里的小草，存活下来并枝繁叶茂。最近两年时间里，同程不仅赢得了震惊业

2、界的“双程大战”，获得携程旅游2.2亿美元战略投资，更是凭借“一元门票”声名大噪，产品线在酒店、机票、出境游等多个板块全面开花。2014年同程旅游业绩实现两倍增速，赖以生存的门票业务仍然稳居行业第一，掌握着手机QQ、微信双流量入口，以及2亿移动端用户。2015年7月，万达集团联合腾讯、中信资本共计60亿元人民币战略投资同程旅游，估值一举达到130亿元人民币。如此的历史性节点，让吴志祥更加坚信，成长路上的磕磕绊绊，并不能阻止其旺盛生命力的延续。这是一个民营企业的成长史，也是这个创业时代的精彩剪影。互联网创业者们不甘平庸、前仆后继

3、，要么深陷泥沼，要么杀出血路。同程的迅速崛起正验证了这一点，从而导致在线旅游市场从野蛮竞争的勇敢者生存时代，走向了智慧者胜出时代。打样方法论时针拨回到2008年。彼时，同程网在旅游管理软件开发领域做得风生水起，每年都有几百万元利润，不久便获得凯风创投1500万元风险投资。吴志祥开始尝试B2C业务，但一年时间下来，亏损500多万元，无奈之下只好砍掉。无意中，吴志祥发现景区门票板块存在巨大的整合空间，而携程、艺龙等商旅巨头并未看上这一领域，时任携程CEO的范敏只是以天使身份投资了以景区门票为主业的驴妈妈，体量较小，不足为惧;途牛仅

4、仅运营一年的门票业务也被关停。吴志祥如获至宝，连忙将B2C业务部全线并入景区事业部，并开始寻找推广渠道。吴志祥至今还记得：在并入大会上，大会议室里放起了《士兵突击》中许三多与连长告别时的桥段。吴志祥回忆称，“看到不少员工都在流泪。”但他明白，箭已在弦，不得不发。多年后，吴志祥总结出一套打样方法，即“从100条道路中，用最低成本、最快时间排除错误的99条，找到1条正确道路，然后AllIn,那就是胜利”。吴志祥发现“百度SEO”(搜索引擎优化)对同程流量贡献巨大，他翻遍市面上所有关于SEO的书籍，筛选出三本分发下去，500多人的团

5、队人手一本。不仅让员工学，还布置作业，每周一考。一时间，连负责收发邮件、快递的前台都研究起了SEO。百度SEO给同程带来了意外的惊喜，一天就能预订300多个房间，成单效率远远高于线下推广，且人力成本很低。吴志祥几乎孤注一掷，把1500万元现有资金全部投给百度。到2013年，同程连续三年成为百度旅游板块最大客户，“连百度自己也没有想到，苏州有一支顶尖的SEO推广团队。”2005年，技术出身的马和平加入同程，也是一个关键标志。当时马和平成立了一家软件公司，“活得还不错”，而吴志祥连电脑都没有。他找到马和平，交流了几次，马和平“就抱

6、着笔记本电脑，连人带钱一起过来了”。后来马和平认为应该上线机票预订项目，吴志祥则不同意：首先，该板块早被巨头瓜分殆尽，同程再入，无异于虎口夺食;其次，同程的核心产品是门票，对机票、火车票板块一窍不通。马和平并不服气，攻坚两个月，最终拿下机票预订业务。如今，机票预订已成为同程战略支撑之一。随着腾讯与同程的合作进入深水区，微信向同程独家开放机票及火车票入口，如今为同程贡献了超过一半的订单。2012年，周边游市场开始进入高速发展期，年增长高达93.6%。同程以21.8%的市场份额成为行业第一，占据了景区门票市场70%份额，业绩同比增

7、长了3倍。而就在这时，在糖水里浸泡太久的携程，随着梁建章的归来渐渐苏醒，不仅打破了行业的平静，也打乱了吴志祥的节奏。守城之战梁建章发明了“鼠标+水泥”的商业模式，带领携程占领了在线旅游市场半壁江山。携程线上有号称亚洲最大的呼叫中心，线下有强大的地推团队，一览众山小。2006年，梁建章卸任携程CEO，赴美攻读博士。6年时间过去，梁建章没有想到，携程发展脚步明显放缓，2012年，相较于2011年增速仅为19%。再看其他在线旅游企业，同程旅游业绩实现成倍增速，去哪儿同比增速92%，艺龙更是连续7个季度在酒店预订板块反超携程，同比增速

8、27%。2013年3月，梁建章回归携程，重掌帅印，不久就宣称将投入5亿美元(约合33亿元人民币)打响史无前例的价格战，行业老二艺龙成为其首要目标，其攻打的休闲游市场，让同程也无法幸免。面对“武装到了牙齿”的携程，5天之后，吴志祥紧急召开“誓师大会”，拿出9000万元，被动卷入