《商业模式内参》第二期

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1、华为战略与规划部函[2008]03号-附件《商业模式内参》第二期内部公开聚焦客户需求，关注竞争对手，跟踪行业动态之商业模式内参2008年02月第2期（试行）2021-06-17HUAWEIConfidentialPage38,Total38华为战略与规划部函[2008]03号-附件《商业模式内参》第二期内部公开目录专栏讲述赚钱的故事软件版本销售3如何设计软件产品的license11为什么对手价格比我们低14按版本销售的几点战术管理服务17BHARTIManagedCapacity模式仅仅是融资吗？22托管业务概念辨析观察25得手机者得天

2、下28爱立信的财务预警告诉我们什么30转变IT外购设备服务模式，实现价值创新32互连互通性测试收费模式分析专栏商业模式之我见34华为要卖解决方案吗？顾问：方惟一总编：唐晶晶主办单位：商业模式部2021-06-17HUAWEIConfidentialPage38,Total38华为战略与规划部函[2008]03号-附件《商业模式内参》第二期内部公开2021-06-17HUAWEIConfidentialPage38,Total38华为战略与规划部函[2008]03号-附件《商业模式内参》第二期内部公开如何设计软件产品的license作者：

3、宗润哲『摘要』本文总结了目前软件产品license设计及销售中存在的一些问题，结合案例，提出了软件产品license设计的一些方法。一、背景License销售是软件产品持续盈利的一种基本销售方式。公司自2004年开始系统地推行软件按license销售。业软产品线自06年以来也着手进行软件license的清理和优化。那么，目前我们的软件产品在license销售及控制过程中存在哪些问题？如何进行优化？本文试图结合案例进行分析，并针对如何改进license的设计及定价方法，提出一些改进建议。二、现状及问题分析事实上，业软产品线在公司是较早实施

4、按license销售的产品线，1999年以后开发的新产品基本都是按license销售。目前只有BOSS在国内由于行业历史原因未能实现按license销售。经统计（2007年3月份统计），在已量产销售的21个产品（族）中，共设计了290项license报价项目，其中已在业软license平台实现控制的有111项，尚未实现控制的179项。而且，经过几年的实践摸索，初步形成了一套经验性的license定价方法。按license销售，为业软产品的持续扩容创造了巨大的价值。但是，也必须承认，这些年我们虽然秉承了按license销售的原则，但也存在

5、很多问题。因为我们主要停留在一种朴素的按license销售阶段，是从实践中摸索出来的，没有建立一个完整的license业务模型、架构和业务体系。主要有以下几个方面的问题。1、在软件报价结构方面的问题：从报价结构上看，我们的产品的报价结构更多地是一种基于“产品”结构的报价，而不是面向“客户”的报价，如下图对比所示：2021-06-17HUAWEIConfidentialPage38,Total38华为战略与规划部函[2008]03号-附件《商业模式内参》第二期内部公开图1报价结构对比从以上对比可以看出，业界友商一般都是围绕软件产品的价值特

6、性来划分报价结构和报价项，是一种“面向客户”的报价结构；而我们大多是以软件产品自身的结构来划分报价架构，是一种“面向产品”的报价结构。这种以“产品”为中心的报价结构，存在如下缺点：²报价项没有完全向license价值特性聚焦，卖给客户的不是客户最需要的，不利于支持license授权。²报价结构复杂，增加了一线销售人员同客户沟通澄清的难度，增加了交易成本和成交难度。²同时也增加了定价的难度和定价成本。²所有产品结构细节呈现给客户和竞争对手，缺乏技术隐蔽性。2、在license定价方面的问题：在license定价方面，经和友商对比分析，发现

7、我们存在如下几方面的问题：²License商业授权模型使用手段单一，只使用了永久性授权模型，在有运营商提出其他license交易模式需求时被动应付；没有主动使用license年费等交易模式作为武器进行市场拓展。²没有形成一套科学的、程序化、文档化的基于license授权模型的定价方法，定价主要靠经验，继承性差。²没有建立面向“版本”的定价，不支持软件版本升级收费。例如，海外某SMS项目，在项目招投标时，客户对SMS提出永久性授权加峰值授权交易模式。此时一线不知如何应对。又如，海外某IN项目，面对我们的竞争，友商E采用license年费方

8、式报价，此举有力地降低了其商务压力，并且符合了运营商降低CAPX的需求，从而在商务模式上就将我司屏蔽掉了。3、在license及商业模式规划方面的问题：2021-06-17HUAWEIConfidentia