销售与产品异议处理方法

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1、话术编写技巧李易达北京翰林国际咨询有限有公司培训经理李易达汽车行业经历–13年汽车行业服务经验–台湾福特六和–汽车培训咨询7年4年–FSK&雷朋中国事业部营销总监2年培训咨询项目–––––––一汽大众现场辅导––迈腾产品培训速腾试乘试驾培训–大众进口汽车销售经理岗位培训–GEC专案–ITC中国培训车展培训辉腾专案现场辅导长安马自达3投放培训标致308SW试驾体验营庞大集团总经理班团队建设梅赛德斯-奔驰卓越顾客服务项目课程目的分享之前的隔热膜培训认识话术编写的常用框架培训技巧AIDA、OLET、FAB、ACE、CPR、CARED、EASE、EMI话术编写八大技巧话术编写技巧更有效的进行

2、产品层面沟通，以下8个重要技巧将帮助您更有效的进行产品层面沟通，提升产品价值个重要技巧将帮助您更有效的进行产品层面沟通。1.AIDA引起顾客的兴趣，寻求面对面的沟通机会2.OLET以聊天的方式进行需求分析，并让顾客享受这一过程3.FAB充分展示产品价值，增强顾客对产品的依赖4.ACE有效展示产品优势，突显高于竞品的产品价值5.CPR有效化解顾客提出的产品疑义，消除顾客购买疑虑6.CARED帮助顾客体会到我们对其价格期望的感同身受7.EASE在轻松的气氛中促成销售,也为进一步跟进的做好准备8.EMI了解顾客的期望，将顾客的注意力聚焦在我们和顾客共同的利益上2.技巧1－AIDA产品沟通A

3、IDA产品沟通运用AIDA的技巧，在商谈中引起顾客的兴趣，寻求成交机会的技巧，成交机运用的技巧中引起顾客的兴趣，注意（Attention）－兴趣(Interest)－(Desire)－注意（Attention）－兴趣(Interest)－渴望(Desire)－行动）－(Action)：(Action)：注意兴趣渴望行动?有吸引力的开场白介绍场白介绍?表示尊重顾客表示尊重顾客的时间?运用同理心式的提问来培育兴趣?建议与顾客需求相吻合的活动/服务?寻求下次成交寻求下的机会3.技巧2－OLET提问技巧需求评估应该是以交谈的方式进行，不是列举清单或者审问。需求评估应该是以交谈的方式进行，而不

4、是列举清单或者审问。应该是以交谈的方式进行运用OLET的技巧，运用适当的语气和方式提出正确的问题，让顾客感受舒适惬意的交谈方式，在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们对产品和顾客的需求有深刻的理解开放式（Open）：连接(Link)(Link)：(Empathy)：开放式（Open）：连接(Link)：认同(Empathy)：转移ransfer)(Transfer)：开放连接认同转移?通过开放式的问题了解顾客，顾客，让顾客表达自己的想法?提问顾客“过去式”过去式”的经验?用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）答的兴趣）?认同，表示理认同，解顾客需求认可生活面）（认可生活

5、面）?根据其他可能影响顾客需求的因素，的因素，引出新问题新问题（导出产品的优势）技巧2(续）－积极倾听2(续）－配合OLET提问技巧，运用积极倾听的技巧，和顾客达成共识提问：提出封闭式和开放式问题，收集足够的信息“除了隔热效能、安全性，陈先生，您能再说一点对产品的期望吗？”倾听：开放友好的肢体语言，对顾客的观点予以肯定“的确节油环保的理念现在是越来越受重视了。”倾听顾客谈话时，注意身体前倾，适当点头对顾客的观点予以肯定复述：用您的语言复述顾客的表述“请允许我简要重复一下，以便确认我完全理解了您对产品的期望。您想买一个通透性好又具有高隔热效果的产品。这产品要具备最先进的技术和独特的稀有

6、性，以确保高舒适性和尊贵性。您看是这样吗？”确认：同顾客确认您的理解，达成共识“根据我们的讨论，我想向您推荐这款LB-895，陈先生。如果您愿意，我建议咱们一起到产品展示区那里近距离参观一下。”4.技巧3－FAB价值展示FAB价值展示您应该做什么：1.不要停留在对产品数据进行罗列的层面上2.展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系3.清晰地介绍配置对顾客而言的好处Advantage）－利益（Benefit）(FAB)方法方法：特性（Feature）－优点（Advantage）－利益（Benefit）(FAB)方法：Feature）－特性?将独卖配置设定成顾客购买标准”的

7、”购买标准”优点?以五感销售强化产品优点利益?根据各个顾客的需求，根据各个顾客的需求，介绍该特性顾客的该特性对介绍该特性对顾客的好处?产品的优点应当以“顾产品的优点应当以“客的语言”客的语言”予以针对性介绍，介绍，以突出它对顾客的好处的好处?善用”确认”善用”确认”LB-895withFAB法则LBFAB法则内反光率F：5%A：世界最低的内反光率(8%→15%→33%→5%)→看实证制作并打印对比表格看贴了一般膜的玻璃对比贴了895的玻璃对比贴了895的玻