《富甲美国——沃尔玛创始人自传》书摘——创新之路

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1、《富甲美国——沃尔玛创始人自传》书摘——创新之路　本·富兰克林特许经营计划对我这个渴望学习的27岁的年轻人来说是很有帮助的，巴特勒兄弟公司要求我们刻板地照本本办事——照他们公司的本本。该公司实际上不允许它们的各个特许经营者有较多的自行处置权。商品是在芝加哥、圣路易斯或堪萨斯城集中调配的。由公司决定我卖什么商品，卖什么价钱，以及它们批给我的价格。它们告诉我，公司选择的商品正是顾客所需要的东西。它们告诉我，我必须从公司至少订购80%的商品，而如果我这样做了，到年终时就能得到一笔回扣。如果我想得到6%或7%的净利润

2、，它们告诉我必须雇用多少多少帮工和做多少多少广告。这就是大部分特许商店经营的情况。　　一开始，我按照它们的本本经营我的商店，因为我确实不知道如何做得更好。但是没有多久我就开始进行一些新的尝试了——这也是我现在正在做和一直在做的事情。很快我就制订了我自己的促销计划，于是我开始直接向制造商购买商品。我费了大量口舌与制造商打交道。我说：“我想直接购买这些缎带和领结。我不希望你们先把它们卖给巴特勒公司，然后我不得不多付25%的钱再向他们购买。我要直接订货。”在大多数情况下，这些制造商不想触犯巴特勒兄弟公司，所以他们拒

3、绝了我。不过，时而我也能找到一家愿意通融并按我要求行事的制造商。　　这就是大量的经营惯例和管理哲学的开端，它们在今天的沃尔玛公司仍然行之有效。我总是在寻找一些并非传统的供应商或供应。开始，我驾汽车到田纳西州找到几位我发现能按低于本·富兰克林的批发价格供货的朋友。其中有一家我记得是尤宁城的赖特贸易公司，它按优惠的批发价格向像我这样的小企业出售商品。我会在店里忙碌整个白天，然后在店打烊后驾车上路，一路上风尘仆仆赶往位于密苏里州科登伍德波因特的密西西比河渡口，进入田纳西州，我的汽车后面挂着一辆自制的拖车。我通常会在

4、汽车里和拖车上塞满我按优惠价买到的任何货物——通常是一些好销的纺织品：女人的紧身裤、尼龙袜、男衬衫等等。我把它们买回来，再按低于其他商店的价格出售。　　老实说，我的这种做法使本·富兰克林公司的那班人气疯了，他们不仅在销售额上无法抽成，而且在采购价格上也无法同我竞争。后来我开始向田纳西州以外地区扩展业务。由于这样那样的原因，我与纽约的一位名叫哈里·韦纳的制造商代理人通过信件拉上了关系。他在纽约的第七大街505号开设了韦纳采购服务公司。这家伙经营的是一种非常简单的业务。他访问所有各种不同的制造商，然后列出它们要拍

5、卖待售的货物清单。当某个人(像我那样)给他一份采购定单后，他就把定单交给有关工厂，并收取5%的佣金，然后厂商就会把货物发运给我。与本·富兰克林的25%相比，这5%的佣金对我来说是相当合算了。　　有一笔与哈里所做的生意，使我终身难忘，这是我曾经做过的一笔最好的生意，也是我早期在定价知识方面所学到的重要的一课。它首先使我确立了看问题的思考方向——这种思想最终成为沃尔玛公司的经营哲学的基础。如果你对“沃尔玛公司的经营方式”感兴趣，这是一个你必须详加考察和注意的例子。哈里按每打2美元的批发价经销女内裤——腰部有弹性的

6、双线斜纹缎的紧身裤。我们过去一直按每打2.5美元向本·富兰克林公司购买相同的紧身裤并按1美元3条的零售价出售。因此，如果按哈里的每打2美元的价格，我们就能按1美元4条的价格推销我们的商品，并且为我们的商店作了一次很大的促销。　　这是我们都明白的一个简单的道理——同时这也是其他每个人都知道的道理，它最终改变了全美国零售商出售和顾客们购买商品的方式：比方说我按80美分买进一件东西，我发现如我按1美元定价出售，其销售量是按1.2美元定价出售的销售量的3倍以上。每件商品所赚的利润也许只有按1.2美元定价的一半，但由于

7、我卖出了3倍的货物，总的利润大大增加了。道理简单得很，但是这恰恰是折扣销售的实质所在：通过削价，你可以扩大你的销售额并达到以下目的，即你按较低零售价出售赚得的利润大于按较高零售价出售货物所得的利润。用零售业的行话来说，你可以降低标价，但赚取的钱却更多，因为销售量增加了。　　我在纽波特时就开始仔细考虑这个想法，但在10年之后我才认真对待这个问题。我在纽波特无法贯彻这个思想，因为本·富兰克林公司的计划太死板，它不会允许我这么干。尽管我与哈里·韦纳等这些人有很多生意往来，但我同本·富兰克林仍订有合同，合同规定我应从

8、该店采购至少80%的商品。如果我未能达到这个指标，我就得不到规定的年终回扣。事实情况是，我尽了一切努力扩展这一合同。我在合同之外尽可能多地采购商品，并仍然设法达到80%这个要求。查利·鲍姆当时是本·富兰克林公司的实地管理人员，他说我只达到70%，我暴跳如雷，破口大骂。我猜想，巴特勒兄弟公司之所以没有因此事而为难我，是因为我们的商店发展很快，从一家破破烂烂的商店一跃而成为本地区经营实绩最好的企业之一。