顾客最常用以下的理由达到拖延付款的目的

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1、推销是从NO开始，因收回货款而络结；其实收款的终结，又是另一次推销的开始，所以，我们也可以说「推销是从收回货款开始」。由于经济不景气，顾客的财务状况大不如从前，所以，在荷包不充裕的情况之下，常常会找借口来拖延付款。顾客的借口不胜枚举，大抵来说，可分为两种，一种是顾客本身的理由，另一种则是归责于卖方理由。顾客最常用以下的理由，达到拖延付款的目的：1.负责付款的人已经离职。2.上头还没有核批下来。3.付款作业要一定的时间。4.经办人换人或在医院待产。5.等进帐才有钱付款。6.老总、老董不在，要等一定的时间。7.我不负责付款。8.计算机故障，不能印支票。9.没钱。10.现金流量出

2、问题。有些顾客把不能马上付款的原因，归罪到卖方的身上，他们最常用的借口不外是：1.还没收到对账单、催款单。2.对发票的内容有意见。3.对产品的功能、品质，甚至价格有意见。4.对服务有抱怨或不满。5.要有送货单、验收单证明才行。6.只有传真影本，不行要有发票才行。7.已经结清，没有欠帐了。8.付款日没有来收款。9.采购的商品销售不佳。10.请款单没能按时送达。景气愈低迷，顾客愈会找借口拖延付款，而借口编得愈好，他就可以拖得愈久不付款。从事销售工作，最要紧的是要机灵点，不要被顾客的借口给骗得团团转。在你前往收款之前，要「棋高一着」，在心理上有所准备，不管听到什么借口，在言谈上都

3、要有因应的对策才行。有人说：「催收工作是一场充满挑战的游戏，一场没有一方愿意输的人性竞赛。」成功催收的最重要关键之一，就是事先做好万全的准备，提高警觉，机灵点，才能见招拆招。当你收款之前，一定要先下手为强，作好下面四件事情：1.防患未然。一开始就消除对方的借口，让他哑口无言。2.防堵再拖。事先想好，隔些日子，对方会再编什么样借口，事先防堵，让对方无法再得逞。3.判断真伪。利用询问技巧，你就可以知道对方是不是在编借口。4.表明立场。把你结清欠帐的期望告诉对方，让对方感受到非结清不可的急迫性。作好以上的准备工作，为了能快速收回货款，你要细心规划，用对方法，才能抓住债务人的心，抢

4、先其它债权人，轻轻松松完成收款的工作。怎样才能轻轻松松，达成收款的任务呢？我认为你不妨花些时间，下点功夫，去向催收高手拜师请益，一定有所助益。要好好研究收款技术，讲求收款技巧。同时，不要忘了要建立积极坚强的性格和信念，才能先驰得点，把货款分文不少地收回，也唯有如此，你才能确定你的产品实实在在的销售出去，而可以开始另一回合的销售工作。让自己信心十足，充分发挥和运用「收款力」的必胜绝活有：1.捷足先登：永远要比你的竞争对手早到一分钟，早到早收钱，晚到就有可能被顾客拖延或根本收不到钱。2.加强访问：多拜访几次，多打几通电话，不但可以增加彼此的交情，对抗竞争对手，而且可以真正掌握对

5、手的经营实况，防患于未然。3.事前核对：收款以前，我方应把「对账单」传真或以电子邮件（E-mail）方式给对方，好让对方核对所登记的应付帐款是否一致，当然，最好用电话再和对方确认一下，并告知我方何时会派人前往收款，如此一来，可以使顾客有所准备，我方才不致白跑一趟。4.注意奉承：收款时，顾客如果一味奉承，一定有所企图，一定要心存警愓，小心应付，千万不要轻易答应对方延期付款或开立长期票据付款的要求。5.反复催讨：顾客总是有「能拖就拖」的心理，因此，当顾客借故拖延付款时，绝对不能心软，一定要多开几次口，反复催讨。记住：反复、再反复地催讨。6.态度坚决：要表现出「公事公办」的态度，

6、语句要坚决，语气要温和，外柔内刚。7.同叹苦经：「念苦经」是顾客拖延付款最常使用的方法。碰到这种情形，绝对不要输给他，马上跟着同叹苦经，一定要「魔高一尺，道高一丈」，才能把款项顺利收回。收款其实不难，只要你有心，志在必得，用对方法，你一定能成为一位收款高手。