自考现代企业管理本科销售业务管理自考重点

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1、销售业务管理第一章P2影响销售计划的外部因素及内部因素P15销售目标包括哪些？P18关于平均成长率公式例题P21影响销售预测的因素外部及内部的P25定性预测方法包括哪些？P30德尔菲法的优点定量预测方法概念P35销售配额的类型，销售量配额的概念P39销售配额的分配方法P43确定销售预算水平的方法零基预算法概念第二章P55销售组织概念销售组织的职能P58销售组织常见问题P60区域型销售组织优点与缺点产品型销售组织、客户型、职能型P63职能型销售怎样划分P75销售区域概念影响销售区域设计的因素P77设计销售区域过程的步骤P79确定销售人员工作负荷方法ABC概

2、念各占多少销售量P85有效进入销售区域市场方法造势进入概念P92确定拜访路线形式有哪几种？P94恶性窜货概念窜货原因P98有效预防窜货的策略第四、五章P107销售渠道结构包括哪些零级渠道P109权重因素计分法步骤概念影响销售渠道结构设计的因素P112销售渠道管理中存在的问题及解决策略P114销售渠道控制P134选择招聘的渠道，内部招聘概念、优缺点、校园招聘的概念P141人员培训的目的，人员培训的时间。培训的时机第六章P155激励方式有哪几种民主激励概念P157激励组合的原则P161根据不同的表现类型采用的激励方法自信心不足、怨愤不平、狂妄自大的引导方法P

3、164公司支付薪酬包括哪两类内部及外部的概念P165决定销售人员薪酬的因素P167薪酬原则、公平性原则概念外部及内部的概念P170薪酬类型、固定薪酬概念P172特别奖励制度概念与形式P174案例分析第七章P181绩效评估指标概念产出指标包括哪些投入指标包括哪些P187选择评估方法应考虑的因素P189关键绩效指标概念P190KPI建立流程要点P191360度绩效反馈概念及其特点P193平衡记分卡概念P194KPI实施步骤P196评估中的误差哪几种第八章P212正确对待风险P216影响团队凝聚力因素P220沟通的渠道P221团队冲突概念、团队角色冲突概念第九

4、章P231管理方格概念包括哪几种类型P233客户方格理论包括哪几种类型P238销售三角理论概念及其分别代表什么P241AIDA模式的步骤四个方面第十章P255销售过程滚动流程图P259企业在销售准备中的支持作用P263接近客户时的原则及注意事项、方法P268销售谈判的阶段、策略P271客户异议概念、类型P279促进交易的策略第十一章P292企业绩效评估指标包括哪些P296企业业绩评估要素P309销售风险含义P311风险控制的策略第十二章P321赊销概念P324销售变现天数DSO概念、信用标准概念信用条件P325影响信用期限的主要因素P326折扣期限概念P

5、328客户信用调查方式有哪几种P330客户信用评价分几种P332客户信用等级分类P334机会成本概念P339企业追账的基本方法第十三章P348客户关系管理概念要做到那几点P352客户关系管理的原则P356处理客户投诉的策略P365售后服务的内容