王光磊：技术销售实现“112”

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1、王光磊：技术+销售实现“1+1>2”无论是业务人员还是技术人员，你可以不精于技术，但不可不知技术的功用，不可不知如何巧妙利用技术力量以促进销售，这就是“技术是什么玩意儿”。业务也好，技术也好，都为一个目的——销量，方法不同而已，怎么不应该认真考虑呢？目前，兽药销售上存在四个问题：一、业务人员忽视技术的重要性：业务员认为销售就是搞关系，搞关系就是请客送礼、和客户一起吃喝玩乐等等。关系固然重要，但如果只是搞关系并不能切切实实的帮客户解决问题，这样的关系是不长久的。从而影响销售，因为：1.人都有喜新厌旧和贪得无厌的特点，他会对你厌烦，礼节过后就

2、可能是无礼。2.人的欲望无限，业务员无法以有限的资源满足客户无限的欲望。3.再搞关系，你和他也只是客情关系，如果不能解决实际问题，他不会笨到完全被你利用。4.他把你作为酒肉朋友，真正遇到问题，他首先不是想到的不是你的产品。5.你的产品在他全部采购中不可能有很高的占有率。6.你的销售费用不断增加，而这个增加是恶性循环，很危险。二、业务人员太看重技术的能力：技术队伍的功能只是辅助销售，如果销售人员完全依赖技术员，而不做好客情关系，做不到和客户“一起扛过枪、一起同过窗”就做不好市场，就不能与客户进行深入交流、就不能发现客户的实际需求，技术人员是

3、便不能很好的发挥技术优势。因为：1.忽视自身业务人员的能动性，不能很好的发挥业务优势2.不能为技术人员提供一个很好的施展技术的机会3.就算产品很好，方案很好，客户也有可能不用，因为“做事先做人”，“欲做生意，先做朋友”。4.客情关系不好，就算客户使用你的产品，也是出于无奈，一旦有机会就可能被替代。5.客情关系不好，就算客户使用你的产品，也不会为你转介绍。三、业务、技术员不能有机结合：业务人员和技术人员不能深入、有效沟通，就可能产生种种误会，从而不利于销售决策。1.技术员不了解客户内部各关系的复杂性，便找不到关键人物，还有可能说错话、做错事

4、。2.业务员传达任务不明确，技术人员便无从努力。因为，技术人员解决的不只是技术问题，只是以技术的面目出现、以技术的方式处理罢了。3.做出好的效果后，技术人员不能及时传达给业务人员，战果便不能及时扩大。四、技术人员忽视自身销售能力：技术人员只是以技术的面目，用技术的方式达到促进销售的目的。使用产品解决病例，只是技术人员最低级的要求，但并不是所有。技术员不懂销售有以下问题：1.技术人员在使用技术解决完问题后，不能及时扩大战果2.技术人员所做的工作不只是看病，用药，更多的是信心3.不懂得使客户增加产品线4.不会进行竞争对手分析5.在没有病情时，

5、无工作可做总结：技术人员和销售人员工作目的都是促进销售，只是以不同的方式出现，两者有效结合，方能发挥彼此的最大效果，最终实现“1+1>2”的目的。中国兽药策划网精彩文章