工业品的促销方式探讨

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1、工业品的促销方式探讨随着近年来工业行业的高速发展，工业品领域的竞争也日趋激烈，而不少企业的营销工作仍然停留在人员推销观念上，企业的发展受到制约。为了突破发展的瓶颈，扩大市场份额，需要企业拓展对市场营销的认识。对于许多企业来说，第一步，首先需要完善销售促进的工作。同消费品营销一样，工业品营销面对的也是四大促销工具，即人员推销，销售促进，广告，公关。一、人员推销　　相对民用消费品来说，在工业品营销中常采用直销的方式，人员推销是被认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。传统的人员推销包括下列几种方式：　　1、销售人

2、员推销：这是人员推销的基本方式。销售人员通过寻找潜在客户、确认对购买进行决策的参与者（包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者）、预约并拜访，通过技术资料、现场演示、异议处理、销售谈判等方式促成成交。　　2、服务人员推销：这是工业品营销中常被忽视的推销方式。由于工业品的采购决策复杂，采购成本高，同时采购失误后承担的风险较大，所以重复采购时，更倾向于已经成功使用的产品。因此企业应加强安装调试和售后服务人员的销售培训，要在送货、安装、顾客培训、咨询服务、维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，并长期保持与客户的良好关系，

3、这将有效促进客户的重复购买。　　3、技术人员推销。工业品的采购过程中，客户技术人员对购买决策的影响较大，特别是大型设备的购买。因此，设置专门的技术支持人员、或者精通技术的顾问式销售人员进行销售，会比纯粹的商业推销效果好，有些企业会聘请业内专家参与推荐、培训、销售答疑等工作。　　4、高级负责人推销：一方面，工业品采购过程中，客户高层领导参与较多。企业高级负责人与客户高层往往更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高；另一方面对于整个行业来说，经常存在一些重要因素，如客户上级的集团公司、政府的

4、监管部门、权威的设计院所，涉及到的人员不多，但是影响力很大，需要企业高级负责人加强沟通，建立良好的关系并统一管理。二、广告与公关工业品广告和公关的效果没有大众消费品那么明显，很多企业会忽视广告、公关等的作用。事实上，工业品宣传工作在两个方面产生效果，一方面，通过提升公司形象和产品形象，加强了在售前争取消费者的能力；另一方面，通过对产品技术性能和解决方案的介绍，可以起到培育潜在客户的作用。这些工作往往较长的时间才能发挥效益，需要企业的精耕细作。　　1、广告宣传：主要的媒体有行业期刊、网上宣传、大众媒体等。行业期刊：期刊广告包括企业

5、形象广告、新闻资讯和技术论文几种方式，不同的方式适合不同的传播目的。一般来说，工业品采购与民用消费品采购的不同在于，民用品选购的时候人们常问“什么型号？”，而工业品选购的人们常问“那家企业？”，因此建立企业的形象是有帮助的；同时由企业的老客户针对产品的真实使用情况撰写的技术论文，具有较高的权威性，能有效增强新客户的信任度，同时起到培育潜在客户的作用；新闻资讯，通过介绍企业内外部的相关新闻，可以提高企业的知名度，增强客户对企业实力的认可，比较适合行业的领先者。http://www.hzgryy.comwww.laoyangchen

6、ghu.comwww.yangchenghuxie.comwww.8830.tvwww.chushiji99.comwww.fangki.comwww.baidu0571.comwww.zghj.orgwww.bohansports.comwww.enytex.comwww.fhomme.comwww.xbtx.netwww.zmmsxx.comwww.rl0572.comwww.hzbybyw.comwww.wzbybyw.comwww.gb0572.comwww.nk0572.comwww.fuke0572.comkeywi

7、n.orghttp://www.glory-space.comwww.zxmr0572.com网上宣传：网上宣传主要包括企业网站和B2B网站宣传两种方式。客户在进行采购决策前，越来越多的通过网络收集资料，因此不能仅仅把企业网站做为一个宣传平台，而应该丰富网站的信息，提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容，使网站能够起到前期销售、技术培育、客户服务甚至电子商务的功能。同样，在行业B2B网站上的宣传也不能仅仅局限于广告，而应该丰富资料，使其达到销售的功能。大众媒体：有实力的企业可以采用大众媒

8、体进行广告宣传，这在国外企业中比较常见，比如从事电气产品的ABB、化工产品的杜邦，也有一些企业，因为民用消品的强势广告，带动了工业品的销售，如西门子的自动化产品。2、专家和权威机构：工业品被客户快速认可，最有效的方式是靠推荐渠道，特别是专家和权威机构的推荐。企业