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1、真正销售的修炼HOSS家居销售培训什么是培训？给人以鱼，更要授人以渔！总结提高,问题向导!培训的财富是员工自己的！重点：了解行业了解产品了解上帝突破方向（一）家居业：主题词：品牌；设计；终端销售的最终较量是品牌的较量(盈利模式,团队能力,包装)品牌是切分市场蛋糕的刀！n设计：产品的文化、特色、个性成为未来可持续发展的重点设计+艺术+文化=高价值审美+身份象征+个性化=艺术产品n终端的重要性一切销售的完成在终端销售！面对终端，管理的工作：销售技巧标准化；（从来到订）订单流程标准化；（从订到完成）日常工作规律化，出错问责和业绩奖励公
2、开化“市场比工厂更重要！”例：终端决定于销售，管理决定于成败！n提升：销售专家化流程标准化服务人性化商品品牌化展示生活化（三）床垫业n产品：特点一：耐用品。使用周期长，更新慢。对策：增加填充物，提升舒适感，免床褥，加快消费；年轻一代不会自制床褥，加速更新；当前功能诉求的双重作用。特点二：非必需品。生活品质品。诉求点：成功，发展，享受生活特点三：低关注度品。非展示品，社会功能弱，私密性强。诉求点：关爱自己，享受生活，爱家庭，承载爱，亲密接触等。n行业：低门槛：当前需求低，行业监督弱，导致低进入门槛分散的：厂家数量多规模小低层次竞争
3、：产品、价格竞争，品牌优势难以完全凸显消费者：对产品、品牌、价格等未形成清晰认知流通领域：渠道单一，竞争手段较少初级阶段：行业利润不透明床垫行业发展：逐步整合，品牌天下！以简单的品牌选择来规避风险；随着行业竞争的激烈，产品利润逐步透明，趋向于行业平均利润；品牌利润点将主要来自规模，而非单品利润。n三是流通领域竞争的多样化。当前：价格、产品之后：品牌、服务、品质最后：品牌消费者调研情况：1.对床垫的认知：n床垫可有可无生活需求品发展；n产品选择要点模糊；不懂合理的使用方法；n产品与自身的匹配受他人诱如合适的软硬度问题2.对床垫品牌
4、的认知n品牌认知空白平时几乎接触不到床垫广告；对品牌知道得很少；只在买的时候才注意；买之后有很多人就又忘了！n基于历史原因的本地品牌优势在多数市场本地品牌有一定优势，主要是基于历史的长久而非产品的优势。n消费者教育与知识营销消费者需要教育、引导和灌输！市场什么？既是需求引发的，也是创造出来的！生活概念，床垫必需品，产品知识，如何使用等n品牌机遇----利于打造领先品牌新品牌越来越多；消费者真假难辩；销售终端掌控主权；厂商合作打造名品！3.对价格的认知：n价格预期较低n不同收入价格接受度不同4.对购买点的认知n质量价格软硬度品牌服
5、务外观功能5.床垫购买主力群体：更新族与新婚族更新（搬家+更换）：78%；新婚：19%女性关注度高；夫妻共同决策。6.床垫信息的主要来源n朋友交流n卖场和广告n营业员推荐7.营业员作用大，产品知识是关键（1）营业员推荐是影响顾客购买的主要因素；（2）购买决策多在购买现场做出。（3）营业员影响因素中，营业员的产品知识是主要影响因素。n8.卖场关注度高消费者信息主要自卖场；消费者对床垫的比较、认知在卖场完成；n9.不满意的地方床垫质量（非品牌产品）不能试用n10.促进顾客购买床垫的关键因素：某床垫正在打折或者有其它促销行为。营业员向
6、他主推这款床垫。该品牌的卖场形象及广告。有使用过该品牌床垫的人推荐市场突破点：n细分市场，有的放矢n顾问式销售n差异化产品卖点n强调品质；分解价格n活化卖场n培训培训再培训！市场突破点之一：----细分市场，有的放矢市场突破点之二：----顾问式销售顾客：非专家购买导购员：专家式销售干什么并不重要，重要的是干到什么程度！走多远，看同谁一起走(你的目标对象和偶像)n品牌消费为主导;利润透明:利润点=规模化的量=单品利润n流通领域的竞争;当前=价格+产品之后=品牌+服务+品质+市场最后=品牌例如:海尔=服务=品牌做事不要做人，做人
7、不要做事n做事：工作是一个团队的力量集合。先推销自己，再推销观念，最后推销产品n做人：人于人之间是个简单的社会关系，先找到自己的位置，理清自己的关系，再工作。n两者不要混淆和重叠。顾问式销售1：专业的产品知识：材料、工艺、功能、设计、外观、使用、文化等专业的顾客分析：购买心理、性格特征、决策人、消费能力、需求点专业的销售技能：引导能力、说服能力等专业的相关知识：色彩，灯光，家居设计，风水等专业的整体形象：亲和、可信、公正、专家等顾问式销售2n演员化的感染,专业化的介绍同行:看布局,看细节,专业提问年轻人:热情介绍,营业员为主,浪
8、漫渲染,祝福.冲动消费摆场:百合,两个小人,温馨中年人:顾问销售,自己为主,瞬间亲合力,理性消费,逆反心理摆场:品位,档次,精致,实用顾问式销售3n干什么不重要,重要是干到什么程度!消费者需要了解什么:质量价格软硬度品牌服务外观功能消费者对价格的认
