销售管理方法及其经验

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1、销售技巧与经验首先要认识到现在新世纪的销售战争的情况。1：无法逃脱的挑战，竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司及个人生存的关键。2：范围更广的专业技能要求，适应变化，同时要博而深。3：更复杂，大量的工作要求。4：不学习难以生存，不能掌握新知识的人将成为“文盲”。5：“创新”不再是别人的责任，每个人都要对自己所销售的产品提高技巧创新能力。从前销售的旧模式是10%客户关系，20%需求评估，30%产品介绍，40%结束销售。而现在的新销售模式是40%得到信任，30%客户需求，20%产品介绍，10%结束销售。要成为顶尖的销售人员，首先在心

2、理上具备诚恳上进的态度，对所销售的产品有完整的了解，与客户和上级有良好的关系，对销售管理要有良好的控制能力，遇到事情能良好的处理困难的技巧，对产品或服务要有技巧。销售要懂得沟通，沟通的本质是首先要了解对方的真意，自己可以充分表达自我。英特尔公司总裁AndrewGrove曾说过沟通效果不仅取决于我们如何说，和取决于我们的话是否被人理解。高效沟通要做到这7点，完整，简明，体贴，具体可觉，清晰，礼貌，正确。沟通有效的方法是1：明白沟通的重点是什么。2：明白沟通的重要性。3：对于要沟通的事情的好坏分析。4：用何种手段和方法实行。两点注意

3、，1：思想敏捷，能说会干的人不一定是沟通能力强的人。2：沟通时一定要留意对方的情绪。销售产品时推销员的作用。1：为错综复杂的购买决策提供特别的协助。2：增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）。3：有助于发现用户的特殊需求。4：从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）。5：提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度。推销产品中应满足顾客需求的价值，而不是产品或价格。价值的体现：1：钱的差别，价格，费率或购买刺激（折扣）。2：便利条件：位置，自我服务，免费服务。3：个人关心，经常接触，询问。4：资料及信息：是否容易

4、得到样本，信息咨询。5：服务质量：速度或准确，反应，等待时间。6：保护：保修或个人秘密。7：感情满足：尊重，亲密感。8：产品选择：全系列产品，为特殊顾客制作的特殊产品。9：决策过程：易解决问题，服务灵活性。10：顾客支持。11：财务影响：省钱，提高效率。一个销售成功的框架是首先是开场白，之后是询问和说服，在此过程中要克服客户的不关心和消除客户的顾虑，最后就打成协议。据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：

5、１.兢兢业业，持之以恒２.具备产品知识３.能不遗余力替买主与供货公司交涉４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要６.具有买方对产品要求的知识７.具有同经营部门周旋的手段８.随时准备推销９.推销活动具有计划性１０.受过技术教育接待不易相处的客户的六个步骤。步骤１：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄愤怒（什么都不做）。步骤２：避免消极的影响。步骤３：向客户表示同情。步骤４：开始积极的解决问题。步骤５：对解决办法达成一致意见。步骤６：追踪结果。客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：1.粗鲁

6、、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓

7、大鱼的”。7.频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。9.不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。10.不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。有位老师曾经说过:”在客户关注方面超越对手是赢得竞争的关键,谁能说服客户哪些参数重要,哪些性能指标重要.谁就掌握了竞争的主导权”----也就是我们常说的”卖思想”策略.要么你能改变客户的惯性思维

8、模式,要么在客户关注的技术方面全球领先,只有这样才能建立自己的竞争优势。总结销售经验有以下几点：　1、人是第一位的，培养人和依靠自己的队伍去以诚信和优质服务取胜；　2、该出手时就出手，但不一定是常规媒体的投入，要投入到能获得某一方面或几方面数一、数二事情上，在竞