打造新锐营管(第一期)

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1、营销即战争新锐营管半月刊07第一期主办：天安保险浙江省分公司营销管理中心主审：陈安卫张懿琼责任编辑：张蓉蓉欢迎您的投稿-12-营销即战争新锐营管营销即战争，是一场与竞争对手在对垒过程中以智取胜，以巧取胜，以强取胜的战争。在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是我们要占领的阵地。在公司做强战略越喊越响，营销体制改革越推越深的今天，我们的营销战争也愈演愈烈，但不管市场多么残酷，敌人多么狡猾，我们的目标就是——胜利，再胜利！今天，我们开始创办《新锐营管》，是想为浙江天安所有的销售人员建立一个自己的家园，一个可以歇息，可以充电，可以再次给予你战斗力量的家园。我们希望，在

2、你冲锋前线的时候，有我们这样的一个家在为你期待，为你守望，在为你服务。让我们共同携手，去开辟和坚守我们的新阵地！我们也真诚期待全省所有的天安同仁，积极关注我们我们的营管阵地，并为我们献计献策，提供素材，我们将致以十分的谢意！一周战况盘点欢迎您的投稿-12-营销即战争新锐营管点评：本周全辖保费收入收入1858万元，顺利完成周计划目标。与上周相比，保费略有上升，特别是台州和舟山增量较大。点评：分公司完成全年保费计划的31.1％，舟山、营业二部尚未完成，略有差距。欢迎您的投稿-12-营销即战争新锐营管点评：至本周日，全辖保费累计同比增长率为23.36％，与上周相比略有增

3、长。湖州目前仍处于负增长，但在逐月改善，特别是本周改善度较好。本周已承保大项目机构项目险种保费渠道台州黄岩支公司NO1:浙江永宁制药厂财产综合险77.44新渠道营业一部NO2:高丝化妆品销售(中国)有限公司商业楼宇财产一切险12个人代理衢州中支NO3:浙江天听亚伦纸业集团公司财产险9.7嘉兴桐乡支公司NO4:桐乡市嵘月包装有限公司企财险7.8个人代理本周洽谈中大项目机构项目险种保费（万元）渠道营业一部江干支公司润发运输有限公司车险60嘉兴中支本级嘉兴某运输公司全年保险业务车险40个人代理台州仙居营销部农发行合作项目多险种40个人代理湖州长兴支公司长兴县卫生局儿童计

4、划免疫责任险40新渠道营业一部本级杭州电子科技大学后勤总公司非营业车20舟山岱山支公司岱山海舟船厂船舶建造险10新渠道营业一部本级浙江安邦护卫有限公司责任险，人意险，车险欢迎您的投稿-12-营销即战争新锐营管本周业务精英榜机构姓名保费（万元）丽水NO1:叶晓芸15.24台州NO2:刘福英11.19营业一部NO3:杨晓晴9.91衢州NO4:陈娟萍9.7营业一部NO5:郭燕7.98销售快乐学——进步，每天只要一点点本周课堂：1+1大推动之车险＋吉祥三宝编者按：2006年，包括交强险在内，我司车险保费占全险种的88.55％，而全省行业的车险占比仅为75.71％。07年2

5、月份，我司的车险占比更已经高达90％以上，而全行业的车险占比仅为76.76％，目前下属各机构中，只有舟山、丽水、湖州三个机构的车险占比在90％以下。与行业数据的对比表明，我司业务拓展过于依赖车险，而放弃了很大一块效益优质的非车险业务。如果我司保持现在有的车险业务规模，而非车险保费也达到24％的行业平均水平的话，07年我司的保费规模可以达到11亿多，比实际9亿的的年度计划目标，可以增加2亿多的保费。虽然上述仅仅是理论上的测算，但也充分得表明了我司在非车险业务发展上的薄弱。从我部的调研来看，我司非车险业务发展滞后，关键问题在于：一、业务人员非车险业务缺乏了解，展业意识

6、薄弱，想到展业，第一反应就是车险，嫌其他险种展业过于麻烦；二、业务人员非车险业务知识贫乏，没有经过专业的非车险业务知识和展业技能培训，缺乏展业信心；三是公司给予的专业化、系统化的指导培训不够。为了进一步加大对非车险业务发展的支持力度，提高全省业务人员的非车险业务知识水欢迎您的投稿-12-营销即战争新锐营管平和展业能力，我部近期专门制作了部分适合个人销售的优质非车险险种的展业培训专辑，介绍非车险业务知识，展业技巧等详细内容，这些专辑既可以作为各位业务员自学的材料，也可以作为各个机构的非车险培训资料，用于专门的培训。今天，作为第一期，先给大家介绍销售人员成功促成车险销

7、售后，针对吉祥三宝——吉祥如意的销售话术，作为对大家的参考。业务员：李先生，您的保单正在打印当中，你先稍等会儿。您看你给你的爱车上了保险了，我建议你还可以再花点小钱为你自己买份人身意外和家庭财产的双保障保险。近期我们公司新推出的一款多功能保障保险——吉祥如意卖的很火，该产品价格很低，但是保障很全面，我想你肯定会感兴趣。客户：双保障？保障些啥呢？多少价格呢？业务员：吉祥如意是100元一份，只要买一份就能拥有7.1万元的个人人身意外伤害保障和13万元的财产险保障，很实惠。应该说，在目前市场上，这款产品的性价比还是很不错的。您看你是不是花个100块钱买个平安买个放心啊？

8、客户：嗯～