宽带城域网引发的华为营销策略分析

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1、华为进攻！——宽带城域网引发的华为营销策略分析华为进攻！——宽带城域网引发的华为营销策略分析市场资源部前言2一、华为的市场研究：电信业和竞争者2（一）华为对中国电信业的研究2（二）华为对竞争对手的研究3二、华为的市场细分：从农话市场到宽带城域网4三、华为的产品差异化策略：从低价促销到客户化网络解决方案522华为进攻！——宽带城域网引发的华为营销策略分析四、华为的品牌宣传：从产品展示到概念传播6五、华为的形象定位：从民族企业到“世界一流厂商”7后记822华为进攻！——宽带城域网引发的华为营销策略分析【主要个人观点】华为进军宽带城域网，标志着华为已经成功地实现

2、了两个“转移”——从农村到城市的战略大转移，从传统电话到多媒体通信的市场大转移。和两个“转化”——从技术优势向市场优势的能力转化，从市场挑战者向市场领先者的角色转化。华为已经超越了上海贝尔，成为了中国通信制造业新的领袖！事实再明白不过，——华为的营销观念已经大大领先于上海贝尔；我们该做的也再清楚不过了，——该是果断抛弃幻想，放下架子，向华为认真学习的时候了！上海贝尔当前暴露的诸多危机——营销危机、文化危机、人才危机、管理危机，在很大程度上都不可避免地与华为的进攻有着直接联系！22华为进攻！——宽带城域网引发的华为营销策略分析华为已经不满足于被动地服从用户需

3、求，而准备通过引导用户需求在中国通信业赢得主宰地位，以实现它“世界一流的设备供应商”的野心！华为的营销策略，始终是在市场细分的基础上进行的。华为的技术、产品在国内通信市场上也许还不是第一流的，但是，它在市场营销方面的素养和能力，却已经足以傲视群雄了。在完成《华为进攻！》后，笔者的最大心愿，便是在不久的将来，能自信满满地撰写一篇《进攻华为！》。22华为进攻！——宽带城域网引发的华为营销策略分析没有人会事先为你敲响警钟，提醒你已站在转变的边缘。——安德鲁·葛洛夫前言走出北京国际展览中心1号厅，笔者只向对面一幅迎风抖动的巨大广告望了一眼，视线便再也不能移开。胸口

4、如遭重击，生生作痛。那幅广告分明写着17个大字：——“关注客户需求，华为客户化网络解决方案”。笔者在从事市场研究期间，和销售前线的许多同事在谈及华为时，都对华为网络方案中所体现的用户为导向的思想非常关注。在参与网络规划部工作后，更加意识到针对具体的用户需求提供网络设计方案的重要性。然而，当我们仅仅还是“意识到”的时候，华为已经在这次展会上开始大张旗鼓地宣称“客户化网络解决方案”了！而参观华为的展台，华为相对于上海贝尔的技术、营销优势，更加毋庸置疑。笔者认为，以华为在展会上倾力鼓吹的“宽带城域网”22华为进攻！——宽带城域网引发的华为营销策略分析概念为代表，

5、标志着华为在通信业的发展，已经成功地实现了两个“转移”，两个“转化”。两个“转移”——实现了从农村到城市的战略大转移，实现了从传统电话到多媒体通信的市场大转移；两个“转化”——实现了从技术优势向市场优势的能力转化，实现了从市场挑战者向市场领先者的角色转化。短短四年里，华为就完成了从紧跟上海贝尔，到与上海贝尔势均力敌，再到全面超越上海贝尔的过程。华为明显是在一个深谋远虑的、动态灵活的发展战略指导下昂首进步的，它已经超越了上海贝尔，成为了中国通信制造业新的领袖！对于这一巨变，我们再也不能熟视无睹，漠然对之了。事实再明白不过，——华为的营销观念已经大大领先于上海

6、贝尔；我们要做的也再清楚不过了，——该是果断抛弃幻想，放下架子，向华为认真学习的时候了！作为网络规划部的成员，分析竞争对手营销策略已经不是笔者的工作内容。但是，作为一个从事过两年竞争对手动态跟踪研究的上海贝尔员工，笔者有责任在此以华为宽带城域网为出发点，将自己对华为营销策略的认识和分析诉诸文字，希望引起每一个关心上海贝尔发展的人士的重视，共同探索上海贝尔的应对良策。22华为进攻！——宽带城域网引发的华为营销策略分析一、华为的市场研究：电信业和竞争者不知道有几个华为营销人员读过《孙子兵法》，但他们的营销实践却说明华为非常懂得“夫未战而庙算胜者，得算多也”的道

7、理。（一）华为对中国电信业的研究华为于1990年作为一家交换机代理商开始涉足通信领域。1992华为开始进行用户交换机的研制生产。当它认识到电信业的发展前景后，华为开始投入主要资金进行程控交换机的自主研发，并于1995年在通信市场上进行成规模地销售。华为在创业之初，便有些好高骛远之嫌地将自己定位成“做一个世界级的，领先的电信设备制造商”。这迫使华为始终关注着整个电信业的发展趋势，并逐渐培养和保持了一种灵活、快速的向用户提供所需设备的研发和营销能力。1995年，华为成立了上海、北京两个研究所，分别负责移动通信和数据通信的研究。1997年，在接入网渐成市场热点的

8、时候，华为开始介入，并与中兴、UT斯达康等当时的市场领先者竞争。1