戴尔销售模式的成功之道

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1、戴尔销售模式的成功之道　　1984年，一名叫迈克尔·戴尔的美国年轻人创办了戴尔计算机公司，它创造了令人跟风不止的营销模式——直销。截至1999年6月30日，戴尔公司的前四个季度的销售额达217亿美元，市场份额在全球名列第二，1998年全球的销售业绩增长64％，增长速度是整个市场增长的4倍，远远超过主要竞争对手，是增长最快的计算机公司，并且名列《财富》杂志全球500强企业第210位。其主要客户是爱立信、北方电信、摩托罗拉、福特等跨国公司。同时戴尔的个人资产也在1998年膨胀至70亿美元，成为全球40岁

2、以下最富有的人。自从1998年8月戴尔公司在厦门建立了中国客户中心，推出直销模式后，其在中国的业务迅速攀升。迄今为止，戴尔公司的直销模式覆盖中国的15个主要城市，近80个地区，并提供直接现场或第二工作日的服务和技术支持。　　戴尔认为，与其加入到不断升级的自主开发产品的竞争中，不如利用别人已作的投资，把企业的注意力放在客户的供货方式和系统上。这个非常简单的大智若愚的想法使他创造了全球广泛认同的戴尔直销模式。所谓直销，就是指产品不经过中间环节转售而直接销售给用户的销售方式。戴尔公司的迅速发展和在华尔街股

3、票价格的扶摇直上，证明这是一种非常有效的市场销售方式。　　戴尔的直销方式主要有以下几种：　　一、通过人员推销。由销售人员直接到有关部门、企业介绍和推销戴尔的产品和服务。　　二、通过电话销售。用户只要拨打免费的800热线服务电话，由销售人员和技术人员组成的热线服务中心，将根据不同的对象、不同的技术层次回答客户的各种问题。如果客户要订购产品，也只需要告知对方自己所需要计算机的详细配置，便可收到工厂为其“度身定制”的产品。　　三、互联网上销售。在网上，客户可以选择计算机的不同配置。当客户作出全部的选择后，

4、就会马上知道该配置产品的价格和付款的方式。如果愿意购买的话，另外再提供有关身份资料和交货地址，计算机便在5天内送至客户手中。1998年戴尔公司通过网上销售每天达500万美元，占整个销售的25％。在中国，目前由于网上支付手段存在着诸如安全性、技术保障等问题，因此戴尔计算机的销售主要通过800服务热线，网上销售只占5％左右。　　如何让这看似简单的直销模式能够流畅地运转，如何使其产品具有竞争优势，被称为福特流水线之后的另一场“产业革命”的戴尔模式成功的背后是什么呢?笔者认为其成功的原因主要有以下几个方面：

5、一、利用现代信息技术及时掌握信息　　戴尔公司能够在短时间内为大量的客户提供有价值的个性化的产品，其关键在于能够掌握和保留各个客户订货和企业各种资产(包括永久性资产和各种库存零件)的全部信息。凡是拥有400人以上的企业客户，戴尔公司就为其建立一套网页，该网页同时与客户内联网联接。通过该网页使戴尔公司的工作人员不仅能够及时跟踪产品交付和付款的情况而且也能对客户所需的技术支持作出即刻响应。例如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同配置的网页，当通过网页接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪种工种

6、的员工，它需要哪种计算机，随即便组装合适的硬件，甚至安装合适的软件。目前戴尔公司为美国5000家公司建立了网页，以便及时联络客户，了解客户的需求，最低限度地减少定货错误，降低公司的开支。此外，为了准确地把握即时即刻的供求关系，对于一些大客户，戴尔公司还派自己的技术人员进驻，帮助客户解决技术问题。例如波音公司有10万台计算机，每天要买160台戴尔电脑，因此戴尔公司派30名技术人员常驻波音公司，时时共享需求和技术信息，充分与市场直接交换信息，然后按这种需求信息组装生产。二、产品的零库存和零件的低库存　　

7、由于计算机中微处理器等重要零部件性能不断升级，价格不断下降，新型的电脑开发周期不断缩短，技术经常更新，售价反而下跌，因此库存往往会导致企业亏损。例如，康柏等公司1998年利润大幅度滑坡，主要是由于库存积压所致。正是基于对此的清醒认识，戴尔改变传统计算机行业根据对市场的预测制定生产计划进行批量生产的方式，采取根据客户的订货单，要求计算机零部件供应商在其装配厂的周围设厂或仓库，因此戴尔公司的零部件库存非常少，通常只有6天的供应量(联想集团的存货约40天)。零部件的低库存使得戴尔公司能够不断获得和使用新的

8、技术，并将最新的技术产品销售给客户，同时又可以从不断降价的零部件中获得优惠而不用承担库存价值下降的风险。而常规的销售方式为了让库存不断地流动起来，总是被迫不断地压低他们的产品价格。三、资金周转速度快　　这种零库存、快速制造、按订单及时生产，意味着快速的资金周转。传统的电脑公司通常通过代理商进行销售，经营过程要经过以下步骤：对电脑市场进行预测，制定生产计划——制造电脑——测试——检查——封机——装箱——入库——按计划或要求发往代销商，从制造到销售往往要经过6到8周的时间