销售中七大核心教材资料

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1、目录1．七大核心进度表2.七大核心销售技能1-1认识销售人员七大力量核心1-2客户购买意愿的划分1-3客户素质的划分1-4认识具体的客户的状态1-5认识自我的销售风格1-6成功案第一篇1．行业知识及其研究意义2．行业知识结构1-1产品知识1-2客户所属行业现状1-3影响行业发展方向1-4未来发展趋势1-5生产基地1-6网络营销工具3.获取行业知识的方法1-1搜索1-2权威数据库1-3专业网站1-4展会1-5老客户1-6客户企业1-7会议与论坛的相关新闻第二篇1.客户利益定义1-1客户利益定义1-2客户利益点1-3客户利益点分析

2、2.针对客户身份得出不同的客户利益1-1从KP的角度分析1-2从业务员的角度分析1-3从网络操作人员的角度分析3.从节约成本和互联网利益两点来分析4．具体案例分析第三篇1．顾问式销售和顾问形象的概念1-1顾问式销售的定义1-2顾问式销售的内容1-3顾问式销售与传统销售的区别1-4顾问式销售的特点2．顾问形象适合的客户类型1-1树立顾问形象的前提1-2客户购买意向的划分1-3客户素质的划分1-4客户状态3．顾问形象的关键点—spin1-1如何让客户认为是顾问1-2四种提问组合1-3问题是需求的前提，需求是什么1-4不同种问题的提

3、问方式及具体语句案例1-5Spin的提问顺序1-6注意事项4．成功案例第四篇1．行业权威的定义2．行业权威与行业知识的区别3．知己知彼1-1知己—慧聪网品牌、发展、优势1-2知彼—阿里巴巴历史、运作模式对比及发展趋势1-3知彼—百度历史、商业模式盈利模式及竞价规则1-4知彼—谷歌历史、商业模式及盈利模式1-1知彼—环球资源及中国制造的历史、模式及发展趋势1．慧聪与百度的区别1-1从客户群体区分1-2从功能区分1-3从网络营销发展1-4从费用1-5从成交率1-6从信用1-7从行业1-8从网络发展战略第五篇赞扬客户1．针对人1-1

4、不同年龄1-2不同类型1-3不同角色2．针对产品1-1行业优势1-2网络成绩1-3产品本身第六篇1．客户关系的定义2．根据客户购买意愿，客户素质的划分如何选用客户关系3．如何与不同职位的人员拉近关系1-1KP1-2网络操作人员1-3前台1-4股份制的大小股东1-5财务人员1-6公司业务员1-7公司销售经理第七遍1．压力推销的定义2．压力推销分类3．销售的状态4．压力销售时机5．成功案例电话直销部“七大核心”教材资料为了有针对性的提高销售技能，培训部在5月举办了关于“七大核心销售技能”的培训PK计划，最大限度提高销售的主观能动性

5、，激发销售主观的综合能力潜质，提高整体销售技能。故电销七大核心活动于5月13日正式启动，参加此次“销售精英培训PK大擂台”的人员共84人，共组成7大智能团。通过7个小组的探讨，各总结出每个团队核心的真谛及精华。培训部结合各小组的总结内容，及开展此次活动的初衷，整理资料如下：七大核心销售技能客户素质的划分认识具体的客户状态认识自我的销售风格成功案例认识销售人员的七大力量核心后期跟踪客户购买意愿的划分销售实力的七大核心要素顾问式销售：Ø行业知识Ø客户利益Ø顾问形象Ø行业权威传统式销售：Ø赞扬客户Ø客户关系Ø压力推销行业知识对客户所

6、在行业的广泛的知识如：客户所属行业的现状、未来发展趋势、影响行业发展的因素、有哪些领头羊企业、生产基地及所涉及的上下游行业。客户利益拥有对客户消费使用本产品获得的利益的广泛了解和认知（FAB）客户在使用买卖通时可能得到的利益，结合行业特点、客户需求，有重点的介绍MMT给客户带来的好处，让客户清楚的知道MMT怎样帮他解决正在困饶他的问题。顾问形象确立被客户感觉为销售顾问的形象如何才能被客户认为是顾问？提问是确定顾问形象的手段，有效准确的问题可以赢得客户的信赖（SPIN）如：开放式问题，难点问题，暗示性问题，通过问题了解客户需求并

7、且创造客户需求行业权威在网络营销方面的权威如：利用自己的网络营销知识，针对客户需求和其实际情况做出相应的打包方案。告诉客户如何操作使用才能达到一个更好的效果。（如排名靠前，产品发布，发发在线等对效果的影响）赞扬客户·销售沟通重要的技巧，缓解各种人际关系的核心能力，尤其针对中间环节（PMP）·赞扬客户的观点和看法·赞扬客户的产品，如：质量，性价比，售后服务等·赞扬客户的行业地位·赞扬客户在网络营销中取得的成绩·赞扬客户对比其同行所占的优势。客户关系·与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系例如：和前台建立好关系，就能比较方便的了解

8、到公司的基本信息，并能及时找到KP.·与网络负责人建立好关系，他将会尽力向老板推荐你的方案.·与财务建立好关系，方便日后及时打款。·与老板建立好关系，会帮你再介绍客户。压力推销强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力压力来源于资源的紧张，来源于竞