特卖及大型促销活动

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特卖及大型促销活动准备与实施制作时间：2014.1.3制作：超伦第一页，共十二页。

1目录特卖和大型促销成功促销活动要素活动前的必要准备实施过程特卖执行终端注意事项第二页，共十二页。

2特卖和促销什么是特卖促销？特卖就是为达到公司库存控制目标和预期销售业绩，选择人流量大的时间段和地点发动的销售活动，特卖的目的是为了促进销售，特卖的显著特点是人流量大，产品价格一般会远低于市场上同期其他竞争品牌价格，相比自身产品同期价格，也会有很大的优惠力度，特卖就是以量为主，以低价格换取高销量，最终扩大销售额，即：薄利多销特卖、大促销库存控制目标销售业绩冲刺第三页，共十二页。

3成功促销活动要素人气：促销前期，购买成交的不一定多，但一定要有人气，有人气才有销售，后面所有要素中，人气是活动的基础。噱头：每档特卖促销，我们必须有噱头，不论是部分特价商品，又或能吸引顾客的礼品。氛围：激昂的音乐，喊麦，各种肢体语言和各类POP广告，一个也不能少。好的噱头能吸引人气，激昂的音乐、喊麦等形成的氛围能提升成交率，亦能吸引人气，人气反过来也会衬托氛围。成功的特卖促销人气是基础，氛围是关键。第四页，共十二页。

4成功促销活动要素噱头，主要指部分特价产品或者特殊礼品等，抓住消费者“痛点”，对单价或将产生一定的影响人气，决定了销售潜在顾客基数，人气亦能烘托出卖场的氛围氛围，好的氛围能很大程度上提高成交率，并能一定程度带动人气的产生提高人气营业额=销量X单价人气和氛围相互影响，并很大程度上决定了销量，销量=基数X成交率地理位置是人气方面的客观因素，不同的时间段人气也会有较大差异怎么营造氛围：1,激情的背景音乐。2,各种喊麦。3,各种POP海报。4,各种肢体语言第五页，共十二页。

5活动前的必要准备市场分析（目标客户定位）1.人流量分析（地点、时间段变化等）。2.市场竞品分析（历史价格及销量对比变化）。3.产品价格曲线变化（制造噱头吸引目标客户）。特卖效果预估（销售计划）各种物料准备（氛围、人气）特卖场布置（氛围、人气）第六页，共十二页。

6实施过程策划1、目的_为什么做这个活动?(库存控制？业绩冲刺？节假日例行活动跟进？)2、对象_由什么店铺做这个活动？(不同的店铺处于不同的商圈，不同的顾客群体，不同的客流量)3、竞争优势_分析历史数据和采集实时数据，我们的竞争力在哪里？(品牌？价格？质量？又或口碑？售后等…)4、结果预测_对活动业绩进行同比、环比预估(业绩增长情况和人力物料费用的效费比)第七页，共十二页。

7实施过程准备1、物料准备(户外广告做得好，等于商圈变好！清晰醒目的广告能吸引很多有清晰目的的消费者，清晰目的的消费者=优质顾客)2、商品筹备(主销商品一点要备足，其余的商品一定要在促销前归并整理，所谓兵马未动，粮草先行，良好的库存结构才是促销特卖活动胜利的前提)第八页，共十二页。

8实施过程实施1、陈列调整(不论做什么活动，都要有重心，合理利用物料，突出展示主销商品，低价特卖时调整陈列间距，有丰满感，能有效提高成交率和缩短成交时间)2、人员调整(所有的销售都是由销售员工做出来的！所以，员工士气带动，旺场定位定岗，人员加派等人员调整，在特卖活动时时必须要考虑和做的)3、氛围营造(主要通过销售人员的肢体语言卖场喊麦，也可通过销售后的废弃包装盒和填充物制作堆头等)第九页，共十二页。

9实施过程总结1、活动数据统计对销量、金额、成交单价、客单价等进行统计2、活动效果分析活动统计数据和策划预测数据对比分析、历史数据对比分析3、原因总结及下期改进意见根据客观条件对下期活动提出改进意见第十页，共十二页。

10特卖执行终端注意事项1、销售人员熟悉店铺库存，提高成交效率(特别是主销品库存数据、店铺人员要相互沟通)2、一定要有连带销售意识(特别是客流少的店铺更应注意。著名化妆品连锁屈陈氏连带销售给我很深的影响！建议销售终端的朋友可以去体会一下)3、陈列维护(主要是保持多色的商品的颜色齐全性，不要因为顾客的原因，同款不同色的分散很远)4、安全防护(安全第一，防火防盗防小偷)第十一页，共十二页。

11内容总结特卖及大型促销活动。成功的特卖促销人气是基础，氛围是关键。营业额=销量X单价。4、结果预测_对活动业绩进行同比、环比预估(业绩增长情况和人力物料费用的效费比)。清晰醒目的广告能吸引很多有清晰目的的消费者，清晰目的的消费者=优质顾客)。2、人员调整(所有的销售都是由销售员工做出来的。3、氛围营造(主要通过销售人员的肢体语言卖场喊麦，也可通过销售后的废弃包装盒和填充物制作堆头等)第十二页，共十二页。