医药代表基本法

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医药代表基本法

1主要内容自我审视：我是谁？促销上量基本法自我管理基本法

2自我审视：我是谁

3我为之奉献全部心血与青春的行业——医药行业，值得我如此付出吗？医药行业在全球都表现为持续的朝阳行业！在中国，医药行业规模较小，但处于快速发展阶段！2010年全国医药工业总产值达12000亿，2011年有望突破15000亿。2010年中国的药品市场规模达到7556亿元，同比增长22%。未来十年，中国药品市场的复合年增长率为20%，到2019年将达到40188亿元。瞬变的市场，压力无阻，动力更无限！危机四伏之下，慧眼总能看到柳暗花明！

4我不是一个随便的人！我是一个商人。商人的禀性：能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等，商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。你有这些禀性吗？你能扮演这样的角色吗？我是一个药品专家。药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗？

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6我是哪个级别的医药代表？专业化医药代表药品销售专家药品讲解员社交活动家约占2%约占8%约占50%约占40%

7四种类型医药代表对比

8方向比速度重要！动力比能力重要！学习比学历重要！行动比决心重要！专注比专业重要！坚持比坚硬重要！我们的追求：做最专注的医药代表！

9促销上量基本法

10医生的三种基本需求利益需求钱，还是钱的问题，谁给的多，就用谁的。礼，还是礼的问题，谁送的多，就用谁的。社会需求学术会议及交流旅游家庭特殊需求。。。。。。政治需求升职：利用你的社会关系，为其评职称、升职位提供帮助。升迁:动用关系为其升迁提供方便。

11三种基本方式学术促销专业性的学术推广临床促销模式即为学术促销。主要模式有：学术会议、科室会议、学术俱乐部、专家权威演讲、专家巡回演讲等。我国学术促销的现状是：外资在国外市场整体应用，而在国内市场选择组合使用；国内大企业在国内市场模仿使用；国内中小企业在观望使用。利益促销天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。产品结构决定了带金销售在现阶段仍将成为国内医药企业处方药销售的主要方式。情感促销（客情维护）攻心为上。建立目标医生档案，做到你知道的事情比医生自己还要多，你记得的事情比医生自己记得还要多！情感促销公式：关心+用心=动心

12利益促销情感促销学术促销三种方式的关系外延产品实际产品核心产品

13目标医生的分类作为一个医药代表，就要学会如何给自己的客户分类。　　首先，一定要懂80/20原则。就是要知道，你的销售的80%一定是你那忠诚的20%的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。那些看重回扣的客户绝对不在20%的客户里头。他们是谁给得多，就跟谁跑的人。1、刚毕业的学生2、准备提职称的医生3、专家门诊医生4、返聘专家抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮助。同时对他们也提出我的要求。

14你注意她了吗？护士的工作有多重要？

15六亲计划1、亲切，能够得到他（她）的礼遇。2、亲近，能够走进他（她）的生活圈。3、亲和，能够让他（她）接受你。4、亲睐，能够得到他（她）的信赖和垂青。5、亲密，关系融洽、密切，成为知己。6、亲人，和亲人一样，为你的利益着想。1—3项，主要依靠物质礼品刺激，辅助精神礼品；4—6项，主要依靠精神礼品，辅助物质礼品。与一个医生由陌生人到发展成为一个很好的客户，大概需要以上几个阶段。

16一起来看一个故事《老人卖房子》你从这个故事中体会到了什么？给你什么启示？在你的实际工作中，这个故事能帮上你什么？讨论（一）

17讨论（二）问题：“我现在连见到医生的时候就俩句话。“我知道了”“我晓得帮你用”，我去查销量就没有，我该怎么办啊？”

18办法：自我检查：你把信息都传递给医生了吗？医生对你及产品的接受度？量化目标：你是否对你的客户明确过你的目标，量化过你对他的期望？如果你不想让别人笼统的回应你，首先就要从自己开始？避免向客户说“多帮忙”“多用点”……试着去告诉你的客户这个月帮我多少？多用多少？10盒？50盒？100盒？…… 过程跟踪：A：在客户对你说达不到你的预期的时候你是怎么回应的？在你提出明确的目标后，客户又认为完不成的时候，试着坐下来一起分析一下目前的门诊量，床位数，病人量，多少的病人有你药品的适应症，越细越好（当然我只是举了些例子，具体的情况不同和客户分析的内容自然不同），然后根据这些情况，把你的目标和预期分解下去，关键是：不要“你告诉他”能完成多少，而是经过你们共同参与的分析达成共识能完成多少？B：然后去和他讨论需要怎么做？这时候再去解答他在用药中遇到的具体问题，还有你能为他做什么？C：一定记得别谈完就完了，多跟进，D：然后在下个月的时候夸完感谢完拍完马屁以后记得和他总结这个月的用药情况，完成否？分析原因？解决问题，计划下月用药……

19临床方法技术推荐（一）单挑法(对专科药)常用的手段,但目标要选定三个人,分清主次先后,观察一个攻击一个接触一个(耗时三月)车轮法(对学术型科室)分三组人先后动手,一组临床,一组打总公司旗号开科室推广会,一组装病人拉处方加深印象(两周搞定)疲劳法(对重点枪手级人物)常用手段,弹药必须充足,先摸清行动规律,在各个地点进行围堵,一天见N次才好,时不时甩几颗小炸弹(三周可以了)

20临床方法技术推荐（二）御驾亲征法（对院长主任）说动上级或上上级亲自下市场，他们有的是闲钱，出手又不敢太小气，又好面子，所以杀伤力很强的噢（每季度来他一次够了）神龙搅尾法（对对手的枪手）遇事先把水搅浑，或着叫放毒也行，要求有相当高的学术水平和产品知识水平，绝对是产品专家才可以用这招，把自己的和对手的产品以及同类的甚至国际在研的产品揉在一起，避重就轻的系统分析给他，他昏了之后告诉他用你的（基本上一招制敌）大雪纷飞法（对所有非目标科室的人）多准备些资料，满院子发吧，非目标科室的人对产品肯定了解少，但撞上合适的也能开一堆方子，关键是没人和你挣（看你功夫下到了没有）

21案例分享（一）随机应变的功夫那是个阳光明媚的下午，一位蛮阳光的25岁左右的医药代表走进住院部医生办公室，可能是第一次来，给所有人分发完小礼品之后，就开始和主任介绍起了他们的产品，主任态度冷淡，只是敷衍的说着：“恩，好的”这些词，这位男孩尴尬的看了看四周，然后看到所有人都没有在关注他，然后就偷偷的把手里的很破的一个手机装作漫不经心放在主任旁边的桌子上，然后飘然离去。（主任是位女性，年龄45左右，平时喜欢系一条丝巾，有2个孩子，一位高考，一位大学刚毕业正在找工作。）然后一会儿，突然有个自称经理的人给手机打电话，主任突然发现小伙子把手机落了下来，然后只好接起了电话，告诉经理小伙子把手机落下了，让小伙子来取，然后和科室的大夫笑着说，这个小伙子可忙坏了，连手机都忘了拿了，紧接着又来了几个电话，加深了主任对小伙子的映像，一会儿小伙子来了，对主任千恩万谢，主任笑着说不用谢，小伙子然后就从丝巾谈起，然后知道丝巾是主任孩子给买的，然后谈论到孩子，知道了主任对高考和找工作孩子的一些问题，谈了下自己当初上学时候的一些困惑和经验，主任显然对这方面很感兴趣，科室的其他大夫也慢慢的加入了话题，气氛变得很融洽，下午科室也没什么事情，就这样聊了一个多小时，小伙子接到电话，说有事要走，主任也笑着说下次别这么粗心了，然后目送这小伙子离开了，本来一次效率不高，气氛尴尬的拜访，就这样化解了。

22案例（二）只要多动一点心思一客户,潜力很大,想上量,首先做了三次家访,家访基本就带点水果去,不多,但新鲜的水果。简单的与老师聊天,不过基本上是我提出话题,然后听他狂侃,从他说的话里面,了解他的兴趣,家里人员的一些情况,这些信息,只要有点耐心,有点细心,认真的去看,就会发现,比如,他很爱儿子,比如,他很爱老婆,等等,我了解到,他很爱他老婆,而且,他老婆信佛,我想了很久,去了一下开佛寺求得一开光的手链,用一红布包上,约好老师,详细的跟他说明了这手链的来历,并且轻描淡写的说,自己排了一整天的队才求得的,让他送给他爱人.几天后,听说他爱人很喜欢,没过多久,我的产品比我想像的还要销得好,而且不要我的临床费,其实,那个手链只花了80多点RMB。所以,当你说找不到客户的需求的时候,你问下你自己,你用心了吗,你细心的去了解了吗,做销售,不是民工,是用头脑做事的,所以,只要多看,多想,四两绝对拔千斤.认真只能合格，用心才能出色！

23案例（三）只需要一份报纸偶然一次在联盟上看到的一篇帖子，说的是送给一个酷爱新华日报的院长一份和他同年同月同日的报纸，院长十分感动的事。当时十分佩服那位代表。    后来，受其启发，我也办了一个和报纸有关的事。    一次看某报纸，上面有一个关于新三届（1977，78，79年参加高考的学生）的征文启示，我就想到我的一个VIP也是其中一员，就在下次拜访时把此事给他说了一下，他当时也没在意，出于礼貌把报纸留了下来。一个月之后他值班的那个晚上，当我把这一个月来辛苦收集来得有关文章送给他时，看的出他挺感动的，还说：小*，你真有心，谢谢了。大致浏览之后仔细的又用钉书机钉在一起。那晚，我们聊了很多，他还把他们同学聚会时拍的照片拿出来给我看，呵呵  不说了，真的感觉很好！    这不，要进新品种了，一句话的事！

24案例（四）如果不给钱？在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲，我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。当时１９９４年左右，能让外国人教外语的这个做法，非常独特，而且吸引人。这个结果是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布置任务了。我明确地告诉他们，我请这个外国人的钱是我的销售费用，如果我的销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们的孩子。医生们都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的销售永远是第一。绕不开“带金销售”，更要“带心销售”

25一个不成功医药代表的表现缺少必要的专业知识缺少必要的自信总强调钱的威力缺少智慧和创意性缺少工作的计划性和目的性过多依赖请客吃饭

26药品临床促销是一场争夺医患心理的持久战，而不是速决战、歼灭战！

27自我管理基本法——君子慎独

28《中庸》君子慎独“道也者，不可须臾离也；可离，非道也。是故君子戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻。莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也”。大体意思是：“道，是不可分离的，而分离开来的东西，就不是道了。所以，君子在别人看不见的时候，在别人听不到的时候，也要谨慎自己的言行。”

29《大学》君子慎独“所谓诚其意者，毋自欺也。如恶恶臭，好好色，此之谓自谦，故君子必慎其独也。小人闲居为不善，无所不至；见君子而后厌然，掩其不善，而著其善。人之视已，如见其肺肝然则何益矣。此谓诚于中，形于外，故君子必慎其独也。”大意是说：君子应内外一致，不自欺欺人。对于坏的东西要像厌恶腐臭那样，将其除掉，对待好的事物要像喜欢美丽的颜色那样，力求得到。而小人在无人监督的情况下，什么坏事都敢干。一旦见到有道德的君子在旁边，马上遮掩，伪装良善。这样表里不一，毫无益处。人应该意诚在内心，显像在外表，所以君子务必在任何时候都谨慎地严格地要求自己，形成自觉的高尚的品质。

30自律：经营自己内心的花园自律：自己管理自己自己尊重自己自己塑造自己名医的故事原一平批评会

31自己管理自己目标管理大目标=大成就小目标=小成就无目标=无成就计划管理制定有挑战性的具体的目标，要求自己在一定的期限内实现。计划，为成功买保险！管理时间就是管理生命！

32自己尊重自己以感恩的心对待一切对自己的上级：对自己的客户：对自己的同事：管住贪欲、管住私欲花钱时的心态报账时的心态

33自己塑造自己主动出击：工作无诀窍，除了主动，主动，还是主动。钉子精神：咬定青山不放松，不达目的誓不罢休！把勤奋做为挖取人生第一桶金的工具！

34谢谢大家！