武汉中冶枫树湾中冶枫树湾公寓策划中冶枫树湾第三季度方案ppt课件

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中冶·枫树湾下半年暨第三季度营销推广方案M2012年Thirdquarterlymarketingplan

1上半年回顾TwoquarterlyreviewThirdquarterlyreview

2销售情况回顾

3上半年销售情况综述类型套数金额面积大定套数合同套数大定金额签约金额大定面积成交均价81㎡44392063万1784万3644.555012.588㎡29251564万1197万2572.595397.88139㎡32274万164万418.595895.36合计7666390131456635.735435.2二季度成交76套（截止到6月第三周），剩余房源288套，大定金额达到3901万，签约金额3145万，要达到年底去化95％的目标，任务艰巨。结论2012年三季度，中冶枫树湾压力仍然很大。

4绿地两个月的报广费用是本案二季度整个季度的媒体费用。上半年去化情况开盘时间计算区间销售周数当期销量销售速度4月29日4/29-6/178周含开盘当天76套38套/月不含开盘当天32套16套/月丝宝叠翠园湖墅观止金地澜菲溪岸绿地新都会万科金域蓝湾开盘销售2011.07.1765/11457％2011.04.2962/29721％2012.03.0363/17835％2012.03.1081/13062％2012.04.2717/12813％2012.04.2948/13934％2011.09.25134/31842％2012.06.0948/10446％月均去化1415416243.6本案去化情况（截止到6.17日）：竞案去化情况：2012年1-5月，高层竞品项目中，绿地、万科和金地月均去化遥遥领先。热销产品均采取频繁加推、以价换量的方式，价格平均低于市场10％-20％；热销产品主要在推广上采取高密度，高频率，高效率方式；热销产品均在品牌、地段及品质赢得客户认可；其他项目去化较为平稳，2012年平均月均15套左右，整体去化速度较慢。结论本案去化量略高于区域竞品，但落后于绿地、金地等，而这些片区热销项目共性是低于片区10％-20％的价格、高密度的宣传及推广，本案要想加大去化速度，必须加力两方面。投放日期投放媒体投放金额(万元)报纸版数2012-4-12武汉晨报16.191.022012-4-12长江商报20.051.022012-4-12楚天都市报25.830.992012-4-5楚天都市报26.41.012012-3-29楚天都市报25.870.992012-3-8楚天金报23.21.022012-3-8楚天都市报26.231.01合计163.777.06

5上半年房源统计一单元二单元330133023303330233033304320132023203320232033204310131023103310231033104300130023003300230033004290129022903290229032904280128022803280228032804270127022703270227032704260126022603260226032604250125022503250225032504240124022403240224032404230123022303230223032304220122022203220222032204210121022103210221032104200120022003200220032004190119021903190219031904180118021803180218031804170117021703170217031704160116021603160216031604150115021503150215031504140114021403140214031404130113021303130213031304120112021203120212031204110111021103110211031104100110021003100210031004901902903902903904801802803802803804701702703702703704601602603602603604501502503502503504401402403402403404301302303302303304201202203202203204截止到目前为止A3去化总控分布图，由此图可以看出来：低区81的基本全部去化完毕，88的高性价比西边低楼层也全部去化完毕。说明客户对于总价敏感。低楼层、总价低房源去化速度较快。

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8来访渠道分析二季度推广虽然取得一定效果，但从来电、来访渠道可看出，主要的客户来源仍然是路过为主，反映出目前推广存在两个问题：一是，推广的及时性和执行力不够，二是，推广针对的客户精准度不够，具体反映如下：结论后期保证推广的及时性和有效性，将项目信息第一时间呈现在客户面前，保证有效性。内容项目预计出街时间实际出街时间实际完成效果线上媒体户外3月初1次3月更换①开盘户外在开盘前一天更换，严重影响媒体效果；②效果最好的王家湾户外在开盘前2周到期，使得户外效果大打折扣；③户外更换速度慢，基本每次将拖延半个月才出街。4月第三周1次4月第四周5月12日出街5月底出街短信2-3月节点发送4月样板间和开盘陆续开始发放①2-3月份几乎没有发送短信；4月-6月每周发送②原本定为开盘前持续3天发送的短信到开盘前一天明源短信才开始发送，并且数量少，使得信息未能有效的传达；报广/夹报3月会所开放投放1次4月投放了2次①报广投放达到一定效果，但由于信息缺乏连贯性且最后一次报广价格未释放，对推广造成一定影响；②后期由于报纸费用过高，转为夹报，降低推广的范围。4月连续三周投放6月-7月连续三次改为夹报形式网络4-6月持续宣传——网络宣传一直维持稳定道旗原定5.12日出街未执行因为审批原因，未执行，耽误宣传时机。新增户外原定5月出街未执行由于审批与未知原因，未能通过，未执行。线下媒体派单原定4月开始销史派单——直到6月，派单才开始真正执行，且监管力度不够，导致效果不理想。巡展原定从5月份采取350元/天的形式——直到6月第三周开始执行，效果才渐渐好转。大客户拜访持续进行——截止到5月底签订了21家大客户单位，但其中也困难重重：①关键人没有奖励政策，每个销售员经过多次交谈才能确定一个大客户单位，后期应制定相关政策，使得销售员更好的沟通；②原定开盘前一个月开始沟通的大客户协议到开盘前2周才定下来，导致大客户最后签约时间较短，未能最有效网罗周边大客户企业客户。现场包装围挡节点更换开盘当天出街从日常来电渠道可看出，项目周边物料是吸引他们的重要渠道之一，道旗迟迟未出街，影响对项目周边客户拦截。楼体喷绘/条幅开盘前三天出街未执行围挡是本案重要渠道之一，如果信息更换不够及时，客户对项目导向不清晰，从而对销售造成一定影响。精神堡垒会所开放出街——原定开盘前三天上的楼体喷绘在开盘当天才出街，严重影响宣传效果及对客户的拦截。网格字5月更换至今未执行由于条幅悬挂有困难，故改为网格字形式，但至今仍未更换。

9大客户拓展通过前期近3个月的大客户拓展以及巡展，发现效果并不理想，登记转来访的量很少，原因如下：1大客户昭示性需进一步加强，昭示性不够；2前期看房车等后援问题力度支持不够，客户在金凯转来访较差，同时金凯巡展售楼部较多，客户选择面大；3现在竞品日弥漫着打折信息，客户选择面大，期望值过低，对项目优惠反应缓慢。结论目前周边大客户单位巡展效果不太理想，后期重点以商圈做为巡展主力军。

10一季度共计派单75500份，主要派单区域以周边商圈为主，派单来电19组，来人8组，转化比低，主要分析原因如下：派单量每日份数虽然较多，但周边商圈派单竞争激烈，客户对于传单审美疲劳；项目前期后勤车辆无法保证，导致派单现场转来访情况较差。建议：重大节点进行派单拦截。对派单人员提出登记奖励，加强派单人员积极性。派单总结

11活动回顾

12枫树湾“跨世界城邦，享墅质绝唱”项目推荐会2012.04月15日MaplesBayAbductionisopen活动效果：当天来访76组结论此次活动结合“育林计划”及大客户优惠同时启动，从活动维度起到了较好的宣传作用，后期能引导一部分团购及大客户单位客户到访，产品推荐会内容涉及项目方方面面，客户对其有一定兴趣，特别是项目规划及产品户型方面介绍，使客户进一步了解项目。

13枫树湾“百变样板间”开放活动2012.04月22日MaplesBayAbductionisopen活动效果：当天定存52组结论作为一期开盘前重要节点，四个样板间同时开放，取得较好的效果，当天来访83组，办理定存52组。但由于开放时间比较紧，部分展示面未完全展现，给整体氛围造成了一定影响，给后期活动留下经验，活动的充足准备及展示面的完善，是影响客户心理的重要因素。

14枫树湾中冶枫树湾激越开盘2012.04月29日MaplesBayAbductionisopen活动效果：成交44组，成交率41％结论活动当天气氛热烈，现场人员爆满，由于明源系统出现故障导致场面混乱，流程全部打乱，认购书无法打印，项目组利用提前在预警方案中准备好手写认购书，临时改变开盘作战方式，稳定了客户的情绪，保证整个活动有效的运行，后期要加强活动的预警措施，避免突发情况出现。

15枫树湾“放飞五月•暖心特惠季”风筝DIY活动2012.05月12-13日MaplesBayAbductionisopen活动效果：来访客户8组，大定4套，签约2套结论此次活动是5月特惠季第一周，达到了一定效果，特价房活动受到了客户认可及追捧，通过此次活动反映出，片区竞争激烈，竞案各个项目优惠力度均很大，客户选择面广，小规模优惠不能从根本上打动客户，后期加大优惠力度是吸引客户的重要手段之一。

16枫树湾“放飞五月•暖心特惠季”“你看电影我买单”活动2012.05月19-20日MaplesBayAbductionisopen活动效果：来访客户21组，大定4套结论此次活动原定以A1清水样板间开放作为销售节点邀约客户，但由于工程进度原因，导致当天未成功开放，减少了邀约噱头，延迟了销售节奏，后期加大工程进度，配合销售节点更好的将展示面呈现在客户面前，提升项目整体形象。

17枫树湾“放飞五月•暖心特惠季”“魔法学院”活动2012.05月26-27日MaplesBayAbductionisopen活动效果：来访客户9组，大定2套,签约4套结论此次魔术活动互动性强，噱头新颖，客户参与度高，现场气氛活跃，有效地渲染现场气氛，延长了客户停留时间，给置业顾问更多深入交谈的机会，此次活动很多客户带领孩子前来，现场魔法气氛以及人偶气球的礼品深受小朋友喜爱，后期可继续利用互动性强的亲子活动吸引客户到访。

18枫树湾“欢乐家庭季·幸福枫树湾”6月系列活动2012.6月每周末MaplesBayAbductionisopen活动效果：平均来访客户10组，大定2-4套结论由于6月是儿童节、父亲节、端午节的聚集月，本月将利用三大节日节点，配合创新“家庭”的营销噱头，吸引客户到访，促进成交，本月项目配合节点展开了一系列暖场活动，取得了一定效果，但来人量仍然不足，后期如何提高来人量是关键。

19优惠政策回顾

20第二季度，两大优惠政策每周特价房全民老带新推出28套，去化17套，去化率60％三周效果提高143％优惠政策回顾结论通过特价房政策，去化情况较好，说明客户对价格承受力有限，对于低总价产品接受度高，从第一周老带新到后期全民老带新，效果明显提高，口口相传效应逐步提升。大幅度提升19011902190319041901190219031904180118021803180418011802180318041701170217031704170117021703170416011602160316041601160216031604150115021503150415011502150315041401140214031404140114021403140413011302130313041301130213031304120112021203120412011202120312041101110211031104110111021103110410011002100310041001100210031004901902903904901902903904801802803804801802803804701702703704701702703704601602603604601602603604501502503504501502503504401402403404401402403404301302303304301302303304201202203204201202203204

21成交客户分析

22成交客户分析成交客户年龄26-30岁34％31-35岁22％25以下20％36-40岁16％41-45岁3％46-50岁3％结论成交客户年龄集中在26-30岁及31-35岁之间的青年群体，置业目的多以婚房与改善为主，说明我们目标客户主要以首置首改为主中青年一代，他们对生活有一定追求，但经济承受力有限。置业目的婚房35％改大面积同时改善环境17％原来租房想有自己的房产12％为了孩子的成长教育购房11％投资兼自住9％工作地点变动77％

23成交客户分析成交周期当天33％1个月15％一周13％7个月9％2个月8％5个月7％3个月5％4个月5％6个月4％结论成交户型集中在2房和小3房，从2房低总价可看出，客户经济承受力低，从销售周期可看出大部分客户是在当天到1个月内认购房源，反映出他们刚需特质，如果价格合理，接受度也会随之提高。置业目的2房（A3）57％小三房（A3）39％三房（A1）4％

24成交客户分析居住区域永久片28％三角湖片27％薛峰片14％宁康园11％金凯6％洪升区5％结论成交客户主要居住区域集中在项目周边的永久、三角湖、薛峰片，主要工作区域在项目周边（三环以外）沌口区域，说明客户地缘性强，多来自项目周边，而区域人口基数有限，后期消化难度大。工作区域项目周边（三环以外）沌口区域79％三环以内的沌口区域13％十里铺3％江汉2％省内城市1％

25成交客户分析结论成交客户主要职业主要是制造业，主要为普通和中层管理人员，说明客户经济收入有限，看重性价比，价格是影响其决策的重要因素。客户职业制造业80％事业单位9％服务业4％钢铁冶金2％公务员2％客户职业普通员工72％中层管理人员17％高层管理人员3％个体户3％技术人员3％

26客户单位神龙24％美的12％私营老板8％冠捷8％东风本田7％冠捷7％格力5％永久小区3％名杰模塑2％名幸电子2％胜利科技2％五金公司2％香格里拉酒店2％协和齿环厂2％新都国际2％成交客户分析结论成交客户单位主要集中在神龙、美的、冠捷、东风、格力等单位，所以后期大客户单位的拓展及团购优惠是重要途径之一，口碑传播在这群客户中有着至关重要的作用。

27客户兴趣上网54％逛街/购物17％打麻将/扑克13％娱乐休闲8％理财投资4％朋友聚会3％旅游1％成交客户分析结论成交客户兴趣主要是上网、购物及休闲娱乐，说明客户是年青的“宅”一代，从渠道可看出他们的活动区域有限，主要集中项目周边，故口碑相传很重要，后期推广方面主要针对片区投放。客户渠道工地围挡21％介绍18％搜房网16％户外13％发光字10％短信9％派单5％巡展4％导旗3％

28客户认同点价格合理50％方便上班24％户型13％小区环境10％开发商品牌3％成交客户分析结论成交客户对项目认可点主要因为价格合理，对低楼层、低总价产品接受度较高；上班方便也成为客户选择的重要一环，再次说明客户的地缘性，周边客户的充分吸引是重点。

29客户抗性价格过高，承受力有限34％公积金问题年限问题19％地段较远，交通不便捷17％交房时间较晚13％2套房，限购8％小孩上学问题6％做生意，流水和收入证明问题3％成交客户分析结论客户主要抗性集中在价格、公积金、交通上，而由于本案刚需客户居多，故交房时间较晚也成为抗性之一，在直接竞案叠翠园现房的围合下，如何解决抗性从而突围成为关键。

30销售二季度总结summary第一次开盘第一次销售无高量，有高率推广力度小推广执行力低基数小，通路窄价格抗性大关注低兴趣小兴趣小，抗性大低层低总价去化好高区高总价存量大价格高，去化难推广客户产品三季度压力大，困难多！拉锯战揭开帷幕！团队信心动摇人员流失严重信心少，士气低团队

31三季度市场研判Thirdquarterlyreview

321三季度市场研判宏观政策分析武汉市场分析区域市场分析区域竞案分析

33GDP增长目标下调0.5%，定为7.5%M2增速目标降至14%CPI增速控制在4%以内房价远没回到合理价位调控不能放松保证首次购房者贷款需求2012发展基调——“稳“字当头房地产相关经济政策积极财政政策稳健货币政策政治政策继续限购限贷房价控制目标经济增长下行压力大，保增长成首要任务，M2增长目标和积极财政预示高通胀；宏观经济背景

34宏观经济不容乐观房地产稳增长至关重要国务院：着力稳增长楼市不松绑启动一批重大项目--首要任务保增长，2万亿投资大手笔--国务院常务会罕见地在季度中旬分析经济形势，并提出“把稳增长放在更加重要的位置”、“根据形势变化加大预调微调力度”；投资方面，会议重申温总理在湖北调研时的讲话，要启动一批事关全局、带动性强的重大项目。这已充分表明国家下一步促投资的决心，以铁路、西部基础设施为代表的一系列投资项目的审批和资金落地，对相关产业的带动作用值得期待。对于楼市调控是否会放松的问题，会议再次强调“稳定和严格实施房地产市场调控政策”。这也预示着，调控并不会放松。限购、限贷政策在短期内不会退出。宏观经济背景

35流动性闸门再次开启，货币供应支撑房地产发展银行释放流动性房贷优惠或持续--6个月内三次下调存准率三年半来首次降息--6月8日，中国人民银行下调金融机构人民币存贷款基准利率0.25个百分点。这是央行时隔三年半来首次降息。5月3日，央行在公开市场通过7天逆回购向银行体系注入650亿元资金。时隔14周后，央行再度重启逆回购。自2008年12月以来，央行分别于2011年12月5日、2012年２月24日、2012年5月18日，下调人民币存款准备金率0.5个百分点。此前央行密集地下调存款准备金率是在2008年9月，当年为应对国际金融危机，在不到3个月的时间里曾4次下调存款准备金率。预计下调存款准备金率后，首套房贷款的利率很可能再现85折优惠，部分银行甚至可能会出现8折优惠。这对于刚需是比较大的利好。房地产调控政策

36温家宝地方六省经济形势座谈会聚焦温家宝讲话--把稳增长放在更加重要的位置--宏观经济——坚持实施积极的财政政策和稳健的货币政策，把稳增长放在更加重要的位置房地产调控政策——稳定房地产市场调控政策，严格实施差别化住房信贷、税收政策和限购政策保障房——采取有效措施增加普通商品房供给，继续推进保障性安居工程建设总结语——促进房地产市场平稳健康发展--温家宝：稳定房地产市场调控政策，促进房地产市场平稳健康发展--房地产调控政策

37房地产调控政策两手抓：短期政策微调和长效机制建设同时进行短期调控政策：有保有压长效调控机制：房产税&保障房差别化的住房信贷政策--保证居民首套自住商品住房贷款--全面落实差别化的住房信贷政策。在信贷实行总量管理的前提下，各家银行对个人居民首套自住普通商品住宅的贷款必须予以保证，符合条件的借款人购买首套普通商品住宅，银行要给予贷款。扬州：购90㎡以下精装房奖励6‰房款。地方政府政策微调频频中央予以默许态度33个城市楼市新政中，28个过关，5个被叫停。支持自住、首套的微调政策都能过关，如北京和苏州等地调整首套房贷款利率等。不过，上海对购房者放宽户籍、佛山上调限价等均被叫停，可见地方政策微调，绝不能越过限购及抑制房价上涨这条底线。房产税试点提上议程--试点范围扩大已成趋势--有消息传言，在湖北湖南出现了房产税改革的新思路：将房产税、城镇土地税进行合并改革试点，对企业和单位按评估值征税。业内分析预测，深圳、广州有望接棒上海、重庆，入围第二批试点房产税改革的城市名单。40城市住房信息6月联网全力落实保障房建设按住建部今年初部署，全国40个大中城市的个人住房信息要在6月实现联网，届时个人在这40个城市的住房拥有情况将一目了然。房地产调控政策

38——宏观经济不容乐观房地产稳增长至关重要————流动性闸门再次开启，货币供应支撑房地产发展————房地产调控政策两手抓——政策微调利好频现，房地产行业地位难动摇后市影响——房地产得到一定程度上肯定和扶持————刚需得到公积金、首付、贷款和利率优惠多方扶持，未来仍是购房主力军————住房信息联网将房产税更加推进一步，高端改善不容乐观——楼市政策回顾总结

392三季度市场研判宏观政策分析武汉市场分析区域市场分析区域竞案分析

40成交平稳，供应减少，供求比处于高位；价格持续下行，降幅收窄。（备注：供求比的计算方法为本月新增供应面积除以本月成交面积）简要分析：5月单月市场新增供求比为1.35，较上月略有减小；市场供应量较上月减少23.3%，成交量与上月基本持平；成交价格方面，自去年10月以来持续下探，降幅最大在今年年初，其后降幅持续收窄，受制于高供求比和政策高压，预计价格将在低位徘徊。武汉市场供求走势分析

41供需不平衡导致存量持续走高，存量高位运行，销售周期拉长简要分析：随着新增供应量的持续攀升，5月去化周期再创新高。6月开盘项目45个，与5份基本相当，在供应高居不下，销售反弹无力的背景下，预计下月去化周期达到峰值水平。（备注：去化周期为当月可售量除以近三月销售量的均值）武汉市场存销走势分析

422012年1-5月成交金额TOP10排名项目名称区域产品金额（亿）均价（元/㎡）面积（㎡）套数1广电兰亭都会汉阳高层6.867522912419312百步亭现代城汉口高层4.788399568595223复地东湖国际武昌中心区高层别墅4.6812230382852774保利心语南湖高层4.607158642966915中城时代黄陂高层4.4853848318910716万科金色城市白沙洲高层4.096830598286057金地圣爱米伦南湖高层洋房4.047780519323938保利中央公馆南湖高层4.038157494224739福星惠誉福星城汉口高层3.9883034795156210武汉天地汉口高层3.952331516962962012年1-5月成交面积TOP10排名项目名称区域产品面积（㎡）套数金额（亿）均价（元/㎡）1广电兰亭都荟汉阳高层912419316.8675222中城时代黄陂高层8318910714.4853843保利心语南湖高层642966914.6071584万科金色城市白沙洲高层598286054.0968305百步亭现代城汉口高层568595224.7883996金地圣爱米伦南湖高层洋房519323934.0477807保利中央公馆南湖高层494224734.0381578福星惠誉福星城汉口高层479515623.9883039城投瀚城南湖高层446763843.24725310常青花园汉口高层444474573.407656TOP10项目共同特征：利用品牌、价格、产品联合打造项目竞争力，主抓刚需简要分析：2012年1-5月热销项目产品基本以90-120㎡左右的两房、小三房为主，主抓刚需。热销项目多数位于二环线到三环线之间，区域日渐成熟，配套逐步完善，生活较为便利，价格洼地区域。武汉市2012年1-5月份销售排行

43供求关系市场供应持续高压，需求大幅反弹动力不足，供求比处于高位。量价走势在以价换量的背景下，武汉楼市成交量上涨、价格持续下行，不过降幅收窄，仍在筑底期间。库存压力供需不平衡导致存量持续走高，存量高位运行，销售周期拉长。热销项目多利用品牌、价格、产品联合打造项目竞争力，主打刚需；热销排行武汉市场供大于求，供求比高位价格呈下行趋势，仍在筑底阶段市场热销项目仍主打刚需武汉市场分析总结

443三季度市场研判宏观政策分析武汉市场分析区域市场分析区域竞案分析

4511年至今，供应远大于需求，导致存量持续攀升，截止到2012年5月，区域可售货量高达80.81万㎡；供需比由11年的2.2扩大至今年3.1，在供应和存量的双重高压下，市场去化压力增大，价格的下行压力持续增加。沌口2008-2012年5月商品住宅年度供求走势2011-2012年区域库存量走势区域市场/供求关系：区域供需比持续扩大，市场去化压力大

46区域月均去化量227套，市场整体去化疲软，价格在6300元左右徘徊，停滞不前2012年1-5月沌口区域总体成交量同比下降30%区域市场/量价关系：区域市场容量有限，市场量价停滞不前

47截止到2012年5月，区域可售货量高达80.81万㎡，市场库存量持续走高，市场去化压力增大，对价格的下行压力也在增加。自2008年以来，沌口区域住宅市场供应一直呈现快速增长趋势，2012年3月至5月区域可售货量逐月递增，截止2012年5月，市场可售量达到80.81万㎡，而2012年市场成交疲软，截止2012年5月区域成交量仅约38.29万㎡，市场后续库存压力大，供销比高达2.1:1。2010年-2011年区域库存量对比2011-2012年区域库存量走势51.34万㎡区域市场/存量走势：区域供应放量明显，供应远大于需求，导致存量持续攀升，后期去化压力大

48根据11年至今的土地成交情况可以看出，区域潜在供应量亦处于高位，预计未来有98.9万㎡供应体量将要面市。地块编号土地面积（万㎡）容积率建筑面积（万㎡）土地使用年限楼面地价（元/㎡）土地使用权人成交时间20110218.923.1428住宅1447爱家置业2011.3.320110291.842.54.6住宅商业2828武汉锦杭置业有限公司2011.4.1520120261.343.54.7商业2748丁女士2012.04.2620120275.472.513.7住宅2011武汉海伦堡房地产开发有限公司2012.04.2620120297.302.216.1住宅798东风汽车房地产开发有限公司2012.04.26201203014.502.231.9住宅798东风汽车房地产开发有限公司2012.04.262012029、30东风地块2012026车管所地块2011027爱家地块2012027海伦堡2011029锦航地块区域市场/供求关系：潜在供应量高达98万方

49供求关系区域供应放量明显，供应远超过需求，供需比由11年的2.2扩大至今年3.1量价走势在供应和存量的双重高压下，市场去化压力增大，价格的下行压力持续增加区域月均去化量227套，市场整体去化疲软，价格在6300左右徘徊，停滞不前库存压力截止到2012年5月，区域可售货量高达80.81万㎡，接近11年全年成交量3倍。市场库存量持续走高，市场去化压力增大，对价格的下行压力也在增加11年至今成交6宗地块，未来有98.9万㎡供应体量将要面市，区域潜在供应量大潜在供应区域供大于求，库存量高，区域客户容量有限，价格下行压力大区域市场分析总结

504三季度市场研判宏观政策分析武汉市场分析区域市场分析区域竞案分析

51高层竞案分析

52观澜高尔夫高层6100万科金域蓝湾高层8900（精装）丝宝叠翠园多层5300湖墅观止小高层5400东风阳光城高层6400本案高层主要竞争次级竞争丝宝叠翠园观澜高尔夫金桥普林斯顿万科金域蓝湾湖墅观止金地澜菲溪岸千晴岸绿地新都会沌口中心区高层主力价格为6000-9000元/㎡，郊区主力价格为5400-5500元/㎡。一级竞争区域和二级竞争区域：一级竞争区域：同一价格梯度、辐射半径较小、客户定位接近。直接竞争二级竞争区域：价格较高，辐射半径较大、客户定位较高。间接竞争金地澜菲溪岸高层6500绿地新都会高层7000千晴岸高层6000金桥普林斯顿高层5500区域市场/竞案分布/普通住宅

53对比项本案丝宝叠翠园湖墅观止金桥普林斯顿千晴岸对比总结核心卖点总结英伦住区，规划独特低密度洋房双湖景观资源，产品多样化高绿化率、较低密度，居住舒适度高后官湖景观区位交通乘坐501路公交或巴士30分钟到达汉阳王家湾5条公交线路到，30分钟车程可到达汉阳王家湾。213、267路公交到达；20分钟车程到达汉阳王家湾公交208终点附近无公交线路交通无优势配套项目周边生活配套不齐全，距离沌口中心车程约20分钟项目周边生活配套不齐全，距离沌口中心约15分钟车程项目周边生活配套不齐全，距离沌口中心约10分钟车程项目周边生活配套不齐全，距离沌口中心约10分钟车程项目周边生活配套不齐全，距离沌口中心约20分钟车程配套无优势景观后官湖无知音湖、后官湖后官湖后官湖景观资源较丝宝更有优势品牌中冶丝宝武汉鸿厦武汉万佳武汉振元宜景品牌开发商指标体量9.47万㎡11.6万㎡11万㎡11.8万㎡6.1万㎡体量仅比千晴岸有优势容积率1.811.391.792.5绿化率35%48%36%46%35%产品高层、联排别墅洋房、叠拼别墅小高层、联排别墅、独栋高层、小高层、多层高层产品比千晴岸有优势户型81-139㎡两至三房89-143㎡两房到四房80-150㎡两至四房80-90㎡两房、100-130㎡三房66-106㎡一房至三房户型紧凑物业管理武汉新奥物业管理有限公司，暂无物业管理费资料之平管理武汉分公司，1.8元/㎡.月武汉鸿厦物业管理公司，1.2元/㎡.月武汉雅佳物业管理有限公司，0.8元/㎡.月武汉鑫义安物业管理有限公司，1.9元/㎡.月销售57005300540063006380价格客户开发区企业高管开发区产业园员工开发区产业园员工开发区产业园员工开发区产业园员工高层项目竞争力对比分析结论本案规模较小，位置偏远，配套不齐全，但品牌和项目风格有一定优势。

54户型对比表一类别参数中冶枫树湾丝宝叠翠园金桥普林斯顿基本指标建筑形态高层洋房高层梯户比2T4H1T2H1T2H单价570053006300建筑面积82㎡89㎡89㎡房型两房两厅一卫两房两厅一卫两房两厅一卫赠送阳台储物间、阳台无赠送面积约5㎡左右约5㎡左右无空间解析☻户型方正，南北通透☻客厅、主卧朝南，采光良好☻明厨明卫☻书房含赠送面积，实用性高☻面积控制适中，功能齐全，总价较低。☻主卧、客厅朝南，采光良好☻动静分区无生活阳台，同样两房功能，面积稍大。☻户型方正☻主卧、客厅均朝南，采光良好☻动静分区房间无赠送，同样功能，面积稍大，总价较高。本案82㎡两室两厅一卫和丝宝叠翠园89㎡两房产品雷同，二者竞争激烈。竞案高层产品对比分析

55户型对比表一类别参数中冶枫树湾丝宝叠翠园金桥普林斯顿基本指标建筑形态高层洋房高层梯户比2T4H1T2H1T2H单价570053006300建筑面积130㎡124㎡131㎡房型三房两厅两卫三房两厅两卫三房两厅两卫赠送入户花园、阳台阳台入户花园、阳台赠送面积约6㎡左右约5㎡左右约6㎡左右空间解析☻户型方正☻客厅、主卧、次卧朝南，采光良好☻明厨明卫☻赠送入户花园和阳台，实用性高☻动静分区，私密性高。☻主卧、客厅朝南，采光良好☻客厅、餐厅双阳台设计，通风同样三房设计，功能齐全，面积较小，价格较低。☻赠送较大☻主卧、客厅均朝南，采光良好☻动静分区户型不方正，不通透，居住舒适度不高，总价稍高。本案130㎡三室两厅两卫和丝宝叠翠园124㎡两房产品雷同，二者竞争激烈。竞案高层产品对比分析

562012.6——————2012.7—————2012.8—————2012.9—————2012.10—————2012.11—————2012.12世茂龙湾预计6月，推出2栋高层，100-200㎡，约1.5万㎡3季度供应量24.2万方4季度供应量13.5万方誉天幸福海预计9月，推出两栋高层，约3.2万㎡金桥普林斯顿预计6月，推出部分小高层，89-130㎡，约3万㎡金桥普林斯顿预计11月，推出部分小高层，89-130㎡，约3万㎡人信千年美丽预计12月，推出2栋小高层，93-119㎡，约1.5万㎡丝宝叠翠园预计6月，推出部分洋房，57-98㎡，约3万㎡绿地新都会预计8月，推出部分高层，75-140㎡，约1.5万㎡人信千年美丽预计8月，推出2栋小高层，93-119㎡，约1.5万㎡千晴岸预计7月，推出部分高层，87-109㎡，约1.5万㎡金地澜菲溪岸预计7月，推出部分高层、洋房，90-190㎡，约3万㎡湖墅观止预计10月，推出2栋高层，80-100㎡，约1.5万㎡万科金域蓝湾预计10月，推出部分高层，103-125㎡，约3万㎡东风阳光城预计10月，推出部分高层，80-125㎡，约1.5万㎡和黄观湖园预计9月，推出2栋小高层，80-120㎡，约1.5万㎡千晴岸预计9月，推出部分高层，87-109㎡，约1.5万㎡观澜高尔夫预计9月，推出部分高层，76-118㎡，约3万㎡金地澜菲溪岸预计11月，推出部分高层、洋房，90-190㎡，约3万㎡竞案高层推盘计划分析结论2012年下半年竞案总体量约37.7万方，高于2011年全年去化量，市场竞争压力大。

57竞争力对比本案规模较小，位置偏远，生活配套不齐全，但作为区域内独树一帜的英伦别墅住区，风格独特，富有创新个性。产品对比产品同质化明显，各项目大多以80-120㎡左右两房、三房为主，居住舒适度均较高，迎合刚需需求。区域内供应量大，2012下半年竞案推盘节奏紧凑，市场竞争激烈。推盘分析配套不齐全，位置较为偏远，产品同质化，品牌无太大优势，面对激烈的市场竞争，销售周期长，前景严峻。高层竞案分析总结

58别墅竞案分析

59观澜御苑别墅待推人信千年美丽别墅7500湖墅观止别墅10000温莎半岛别墅17000世茂龙湾别墅8000本案一级竞争区域和二级竞争区域：一级竞争区域：同一价格梯度、辐射半径较小、客户定位接近。直接竞争二级竞争区域：价格较高，辐射半径较大、客户定位较高。间接竞争别墅主要竞争次级竞争世茂龙湾湖墅观止和记黄埔观湖园人信千年美丽恒大绿洲观澜御苑独栋别墅主流价格为12000-17000元/平米；联排别墅主流单价为7500-13000元/平米。金地澜菲溪岸别墅+洋房13000绿地新都会别墅+高层13000观湖园别墅8000恒大绿洲别墅7500别墅项目竞争力对比分析

60对比项本案恒大绿洲和黄观湖园世茂龙湾对比总结核心卖点总结“90墅”，英伦社区，规划独特品牌、成熟配套、交通便利、性价比品牌、高品质住区低总价、不限购、会所展示、投资前景本案规模小，景观品牌优势相比之下并不突出区位交通项目位于经济技术开发区枫树四路；乘坐501路公交或巴士30分钟到达汉阳王家湾项目紧邻汉阳大道，26、266两条公交线路，车程30分钟到达汉阳王家湾；距离地铁4号线黄金口站，步行约30分钟；项目附近无公交线路和站点，只能自驾车到达主要道路为汉阳大道和知音大道。202、204、205路公交到薛峰社区站下车；主要道路为知音湖大道、天鹅湖大道；交通优于和黄和世茂，仅次于恒大绿洲景观后官湖无后官湖、知音湖后官湖景观优势不突出品牌中冶恒大和记黄埔地产世茂地产品牌无太大优势指标体量9.47万㎡76万㎡113万㎡879万㎡体量小，无优势容积率1.82.391.21.05绿化率35%50%33%35%物业管理武汉新奥物业管理有限公司，暂无物业管理费资料戴德梁行物业顾问有限公司，物业费1.2元/㎡.月和记黄埔物业公司，物业费2元/㎡.月世茂物业管理公司，物业费2.5元/㎡月与和黄、世茂相比，物业管理无品牌优势销售价格待定预计7500元/㎡联排：9000元/㎡双拼：14000元/㎡联排：8000元/㎡客户开发区企业高管蔡甸、王家湾、少量古田沌口经济开发区、王家湾开发区企业高层、世茂老业主，多为投资性客户由于位置、交通局限，客户来源范围较小别墅项目竞争力对比分析结论本案规模小，景观和品牌优势相比之下并不突出，户型面积和总价的控制是突破口。

61对于别墅，休闲功能的设计尤为重要，本案和竞品地下室和花园面积的对比如下：楼盘物业类型地上层数建筑风格车库地下室面积客厅挑高私人花园面积面宽世茂龙湾双拼1603英伦地上一个约50-70㎡有约100㎡8m联排100-114、160-2103英伦地上一个约30㎡有约70㎡6m湖墅观止独栋320-3903西班牙地下二个100-180㎡有约280㎡10m双拼200-2073地下一个无下沉式约100㎡8m联排191-2073地下一个无下沉式约50-80㎡6m人信千年美丽联排183-2593微派地上一个259㎡户型有，其余无无50-100㎡8m观湖园双拼320-4003地中海地下二个约50㎡调高6.6㎡50-80㎡9-14m联排200-2403地上一个无调高6㎡30-50㎡5m本案联排90、1303英伦地上一个约45㎡有约50㎡6m结论本案地下室和花园面积无明显竞争优势，世茂龙湾小联排为本案最大竞争对手。别墅项目竞争力对比分析

62世茂龙湾一期：190-330万二期：66-90万人信千年美丽120-220万湖墅观止160-210万中冶枫树湾90-130㎡160-210万190-217平米120-220万180-250平米（按主力面积总价计算）一期常销期月均去化6套左右；2012年月均去化12套左右2011年常销期月均去化10套左右2012年无备案数据2011年常销期月均去化8套左右2012年无备案数据预计12月份开盘低总价产品为客户首选，目前市场销售最好项目为世茂龙湾，主要为投资型别墅，总价100万左右，去化速度较快。二期：66-90万100-114平米100150200250300（单位：万元）二期：150-190万160-210平米联排别墅成交分析

63户型对比表二类别参数中冶枫树湾【约90】户型世茂龙湾人信千年美丽基本指标房屋功能别墅别墅别墅建筑面积约90.00㎡约104.00㎡约193.00㎡拓展空间约96.00㎡约100.00㎡约85.92㎡拓展率约107%约96%约45%“实得”建面约186.00㎡约154.00㎡约278.92㎡空间解析☻独门独院，高层面积享受别墅奢华感受☻额外附赠多变空间，拓展率高达100%。☻首层室内地上私家车库设计，阔绰庭院，无限创意空间☻二层奢宽客厅，挑高6米，大气高贵☻三层阔绰露台，极目自然风光☻面积小，总价低☻阳台进深小，舒适度低主卧无书房设计，功能性不强☻193平米仅四房，面积较浪费☻赠送面积不多，拓展空间功能性低☻客厅无挑高设计，舒适度不高☻主卧无书房设计，功能性不强附加价值☻景观附加：前庭后院，独享私家园林感受，远眺后官湖，波光湖面，尽收眼底；☻景观附加：组团内部景观设计☻景观附加：组团内部绿化园林本案90墅和世茂龙湾100平米小别墅产品雷同，二者竞争激烈。别墅户型对比解读

64项目本案B户型135㎡世茂龙湾176㎡人信千年美丽A2183㎡户型优势1、赠送面积大，扩展后能到到300㎡.2、阔绰庭院，空间大；3、户型方正，无过多浪费面积；1、70-80㎡庭院；2、赠送25㎡露台，可改为阳光房；3、60㎡地下室，可作为多功能厅；4、功能区布局合理，动静分离；1、50㎡超大庭院，提升品质感；2、赠送40㎡露台，可改为阳光房；3、房间开间大，卧室面积大，舒适度高；4、功能区布局合理，动静分离；5、房间露台、阳台多，通风采光性好。户型劣势1、开间较窄，舒适度较低；2、卧室面积较小，降低主人尊贵感。1、开间较窄，舒适度较低；2、餐厅功能空间缺失。进深过长，造成一楼餐厅无阳光。本案135㎡别墅户型赠送面积大，竞争力相对较强。别墅户型对比解读

652012.6——2012.7——2012.8——2012.9——2012.10——2012.11——2012.12——————2013上半年———————恒大绿洲预计2012年6月，推出32套联排别墅，约0.7万㎡和记黄埔观湖园预计6月底，推出100套别墅，约2.5万㎡和记黄埔观湖园预计11月，推出部分高层和别墅，约3万㎡世茂龙湾预计10月，推出部分别墅，约230套，约2.5万㎡3季度供应量5.7万方4季度供应量5.5万方2013上半年供应量6.2万方湖墅观止预计2013年上半年，推出35-40套独栋别墅，约1.2万㎡（可能部分被团购）世茂龙湾预计2013年上半年，推出别墅，约260套，双拼160-220㎡,4、6、8联排100-114㎡，约4万㎡和记黄埔观湖园上半年，推出别墅，约1万㎡世茂龙湾预计8月，推出部分别墅，约230套，约2.5万㎡竞案别墅推盘计划分析结论2012年下半年竞案总体量约11.2万方，市场竞争压力较大；2013年上半年竞争依然激烈。

66竞争力对比本案规模小，景观和品牌优势相比之下并不突出，户型面积和总价的控制是突破口。销售情况分析低价产品为客户首选。目前世茂龙湾依托其不限购不限贷的小别墅，以其价格低，投资潜力大等优势，取得了较好的销售业绩。产品对比本案90墅和世茂龙湾100平米小别墅产品雷同，二者竞争激烈。本案135㎡别墅户型赠送面积大，竞争力相对较强。区域内竞案楼盘推盘量大，供大于求，需求疲软，去化周期较长，竞争激烈。推盘分析别墅，面积控制得当，赠送面积不占优势，再加上但受制于位置与配套，且区域内竞争激烈，去化情况不容乐观。别墅竞案分析总结

67典型竞案分析

68观澜高尔夫——价格偏低，户型紧凑，景观独特强劲价格优势单价6100元/㎡，比周边项目相比，平均低400-800元/㎡；（金地澜菲溪岸：6500元/㎡；人信太子湾：6800元/㎡）；同样两房，总价比周边其他楼盘便宜3-7万！功能齐全，面积紧凑的户型两房：76-82㎡；三房：98㎡，118㎡面积小，总价低，迎合刚需客户需求独特高尔夫景观资源紧邻东方高尔夫球场，独特高尔夫景观资源开盘热销项目分析

69绿地新都会——推广力度大，以价换量投放日期投放媒体投放金额(万元)报纸版数2012-4-12武汉晨报16.191.022012-4-12长江商报20.051.022012-4-12楚天都市报25.830.992012-4-5楚天都市报26.41.012012-3-29楚天都市报25.870.992012-3-8楚天金报23.21.022012-3-8楚天都市报26.231.01合计163.777.06平面广告投放量大，宣传推广火爆降低价格，以价换量开盘热销项目分析

70金地澜菲溪岸——降价销售，以价换量6月9日加推36#楼，折后均价6500元/㎡，当天推售104套，销售48套，去化率46.2%。自2011年9月份起，开盘均价逐渐降低，总体降幅高达26.9%。2011.5.222011.9.112012.3.32012.4.292012.6.9金地澜菲溪岸高层开盘对比开盘热销项目分析

71丝宝叠翠园——低密度花园洋房住区销使执行力强，线下推广力度大作为本案最直接的竞案，丝宝叠翠园每周末分别在汉阳王家湾、沌口经开广场、金凯购物中心等区域安排近30名销使进行派单、介绍、带客户看房。成功带领一组客户到售楼部，奖励30-40元不等。推广力度大，持续时间长。周末主题活动，营造销售氛围每个周末在项目举行相关的主题活动，增加周末客户来访量，为周末高峰销售期制造热闹、紧张的销售氛围，促进销售。常销典型项目分析结论由于客户多为地缘性客户，在区域内加大宣传推广力度尤为重要。现场热闹火爆的销售氛围更有利于促进成交。

72观澜高尔夫低价策略入市，依托其独特的高尔夫球场景观资源，以其紧凑户型产品赢得开盘热销。绿地新都会通过报广、网络、户外等推广形式，取得了火爆的宣传销售，加之其降价幅度大，采取以价换量的方式获得较好销量。从开盘加推情况发现该项目降价幅度明显，同样采取以价换量的形式。金地澜菲溪岸在供应和存量的双重高压下下，降价促销，以价换量成为区域内项目的一致思路，本案后期如加大推广，提高来人量是第一步。通过线下销使带客户上门的推广方式，在区域内取得较好的宣传效果；另外，周末在现场举行主题活动，营造销售氛围，促进成交。丝宝叠翠园典型竞案分析总结

73下半年总体思路与实施Thirdquarterlyreview

741下半年总体思路与实施下半年营销总目标下半年战略实施下半年总控图三季度媒体计划

75下半年营销目标结论根据目前来人情况，要达到开盘目标难度大，后期该如何做？下半年目标总金额：1.08亿，需来访客户1576组，月均来访263组，周均来访66组，相对于现在的来人情况，目标难度大。下半年营销目标分解7月开盘8月开盘9月开盘10开盘11月常规销售12常规销售可售套数12833可售套数144可售套数85可售套数256常规销售25常规销售25销售率25%20%销售率20%销售率15%销售率25%开盘成交327开盘成交28开盘成交13开盘成交64剩余9626剩余116剩余72剩余192认筹6424需要认筹93需要认筹65认筹160来访客户21380来访客户310来访客户217来访客户533来访客户125来访客户125

762下半年总体思路与实施下半年营销总目标下半年战略实施下半年总控图三季度媒体计划

77存在问题5大问题枫树湾的存量难度大，跑量受困地段抗性大，人气冷清客户基数少，来人不足推广执行低，效果不佳1234单价总价高，销售受限5

78解决之道换种思路找客户——不再坐等客户，而是走向客户换种形式带客户——不局限老客户，而是面向全民换种热点引客户——不受制小活动，而是主题事件→→道←存量难度大，跑量受困123

79存量难度大，跑量受困换种思路找客户——不再坐等客户，而是走向客户走向神龙1由于项目以刚需客户为主，针对附近学校毕业学生买房需求及与父母同住的需求，采取内部员工及教师进行了固定地点的资料摆放，从各个渠道网罗客户。根据神龙三厂客户得知，神龙将在东风大道薛峰小区附近位置设立新厂，将有一大批客户搬迁，通过这个利好，我们对神龙员工实施专门的短信、扫楼等动作，将项目信息传播到目标客群。进入夏季，项目周围的虾庄、饭店人气十足，与商家合作，聚集人气，形成双方互赢的政策；利用活动增加上访量，进行客户的网罗，用热门话题“舌尖上的经开”制造营销噱头，吸引客户。走向学校2走向商圈3

80存量难度大，跑量受困换种形式带客户——不局限老客户，而是面向全民随着“老带新”的比例增大，而片区客户较为封闭，所以客户口口相传更是起着至关重要的作用，我们打破老业主带新客户的形式，采取“全民老带新”，即只要得知活动的任意一位客户，推荐新客户成交均可活动2000元购物卡一张，扩大客户基数，增加上门量。项目老客户优惠新客户优惠中冶·枫树湾一期产品2000元超市购物卡99折奖励优惠：项目老带新优惠：每成功介绍一位新客户可赠送2000元超市购物卡注：1、以上兑现奖励的前提必须为“新客户签订购房合同后”；2、如有一期老业主重复购买，视为自己推荐自己成交，可享受老带新优惠

81存量难度大，跑量受困换种热点引客户——不受制小活动，而是主题事件随着竞案推盘的加剧，周边暖场活动越来越多，通过小型的暖场活动已经吸引不了受众，故下半年我们改变策略，利用少而精的主题活动，制造热点，从而达到吸引客户的目的。7月——优才热引入资源【与媒体平台合作】合作媒体：精准网络、少儿教育机构、幼儿园落定仪式形式：与精准网络合作“少儿换客”活动，利用其平台，聚集资源客户及周边客户，形成热岛效应；在7月与培训机构合作，以项目现场为场所，举办少儿教育交流活动，把“优才”理念贯穿下去；进入7月，幼儿园全面开工，利用暑期，签订幼儿园，为刚需及小太阳客群奠定心理基石。7月进入暑期，利用“优才”的概念，吸引有孩子家庭客户到达现场参与活动，从而制造人气。

82存量难度大，跑量受困换种热点引客户——不受制小活动，而是主题事件8月——奥运潮氛围炒热形式：“纳凉晚会”进入夏季纳凉与娱乐结合起来，在现场设置投影仪，每天在现场直播奥运比赛，并准备精致小点心与啤酒供客户品尝；“奥运乐翻天”：可与周边大企业合作，利用媒体平台，项目冠名举办羽毛球联谊赛，提倡奥运精神，利用此机会与大企业达成合作，进行内部推荐。8月伦敦奥运会开启，配合英伦会所展开一系列互动活动。

83存量难度大，跑量受困换种热点引客户——不受制小活动，而是主题事件9月——情怀韵情怀导入形式：“寻访旧时光回味新生活”还记得儿时的电视吗？还记得儿时的动画片吗？还记得那些游戏吗？9月开学，重温儿时的记忆和欢乐，重温那些怀旧的经典。跳房子、跳皮筋、滚铁环这些我们曾经每天必不可少游戏；《西游记》、《水浒传》这些小儿书还记得吗？魂斗罗、坦克大战还会玩吗？穿上梅花牌运动衣，一起回到童年，让我们尽情的享受儿时的快乐。“感恩的心，印信为鉴”利用传统信鉴的形式，与周边学校联谊，为老师制作精美礼物，不仅如此，现场我们还将设置专门邮箱，把你的礼物亲手寄给老师。9月学生开学、教师节、中秋节，每一个节日都怀有不一样的情怀，利用节点吸引客户。

84存量难度大，跑量受困换种热点引客户——不受制小活动，而是主题事件10月——浪漫会情怀导入形式：“8分钟约会”八分钟约会的前身是“快速约会，源于犹太人的传统习惯，年轻的单身男女，定期在长辈的陪伴下见面，以避免族外通婚。1999年，美国洛杉矶的犹太教成员制定了游戏规则后，马上在西海岸风靡起来，一路传到纽约。接下来的几年里，这种约会方式陆续传播到加拿大、英国等地，最近登陆中国。中冶枫树湾联合周边企业制造一个难以忘怀和值得留恋的回忆，聘请专业团队搭建幸福场景和活动场所。参与活动的精英们来到现场后，凭身份证核对信息并签到，验号入场，每场相亲活动安排固定人员参与，限时8分钟，配对成功予以登记后，即有浪漫惊喜赠送，同时现场配合时尚休闲娱乐活动。10月正值浪漫时分，抓住项目刚需特质，联合周边企业进行专场相亲会活动。

85存量难度大，跑量受困换种热点引客户——不受制小活动，而是主题事件11月——豪礼季专场导入形式：“专场拍卖会”由于片区客户对已优惠、折扣等字眼比较敏感，在11月进行家具、电器、装修等企业的合作，进行现场专场拍卖，一方面炒热现场气氛，另一方面，对客户进行销售引导。内容：现场设立展台和拍卖人员，每一样电器以20元（暂定）起价开始拍售，出价最高者即可获得此产品，增加活动的热烈性；为了更好的促进销售，此活动面向全体客户，不只针对老业主。进入11月，联合各大商家举办专场拍卖会，利用商家联合吸引客户到访，促进成交。

86存量难度大，跑量受困换种热点引客户——不受制小活动，而是主题事件12月——感恩结感恩导入形式：“客户答谢会”作为年终最后谢幕，用客户答谢会的形式，锁定老客户，奠定情感基石，邀约新客户，将开发商的人文关怀体现的淋漓尽致，答谢会穿插表演及抽奖环节，炒热现场气氛“圣诞游园会”作为年终“抄底”优惠，利用圣诞节点，举办游园活动，沌口总动员，现场精彩有缘、DIY体验、精彩互动，惊喜不断，用节日的气氛刺激最后一波的销售。进入12月，全年推盘节奏已经结束，项目销售渐入尾声，感恩作为最后的完美谢幕。

87解决之道变化多端优惠政策——用不同的优惠形式吸引客户有节奏的推盘策略——用层次的推盘策略面向客户→→道←客户基数少，来人不足12

88客户基数少，来人不足变化多端优惠政策——用不同的优惠形式吸引客户低不同优惠政策免专利用现在最新政策的利率，算出最低月供和首付作为噱头吸引目标客户；利用免一年月供或免10年物业费等大幅度免费信息，造成信息的模糊；由于周围企业较多，所有针对特有企业发布专享优惠,如神龙专享9折等，制造特权话题。本案客户心理价位普遍偏低，对于折扣、优惠等字眼敏感，吸引其上门的噱头之一为优惠政策，前期我们做的特价房，反响不错，但由于时间维持较久，客户有所疲乏，故变化不同优惠政策是保持新鲜信息的重要手段之一。

89客户基数少，来人不足有节奏的推盘策略——用层次的推盘策略面向客户由于现在剩余房源价格较高，我们在7月份将推出价值序列中较便宜的A4加速去化，而利用别墅的亮相，挤压高层跑量，利用有节奏的策略，让产品跟随市场变化而面向客户，从而使得房源更好的去化。第一批强销期2012.04-2012.06共2个月，8周。本案营销周期A1西边一栋、A3高层一批推盘（4月）4月5月6月7月8月9月10月11月12月第二批强销期2012.07-2012.08共1个月，4周。别墅：B2、B7、C1、C8、C9高层：A4西边一栋二批推盘（7月）第三批强销期2012.08-2012.09共1个月，4周。A1东边一栋/A4东边一栋三批推盘（8月）第四批强销期2012.09-2012.10共1个月，4周。余下别墅四批推盘（9月）第五批强销期/持销期2012.10-2012.12共3个月，12周。A2高层整栋五批推盘（10月）结论营销周期——全程营销周期11个月，强销期7个月，稳健扩张，稳步升值。

90B1#B2#B3#B4#B5#B6#B7#B8#C1#C2#C3#C4#C5#C6#C7#C8#C9#A1#A2#A3#A4#批次类型栋号户型房型面积套数总面积套数占比面积占比一批推盘高层A1A1（1梯2户）三房两厅两卫139.53486697.415.79%23.57%A3C1（1梯4户）三房两厅两卫88.7112811354.8842.11%39.96%C2（1梯4户）两房两厅一卫80.9912810366.7242.11%36.48%小计30428419.0二批推盘高层A4C1（1梯4户）三房两厅两卫88.71645677.4438.55%52.27%C2（1梯4户）两房两厅一卫80.99645183.3638.55%47.73%别墅B2户型一四房两厅三卫138.682277.361.20%1.85%户型二四房两厅三卫135.374541.482.41%3.61%B7户型一四房两厅三卫138.682277.361.20%1.85%户型二四房两厅三卫135.376812.223.61%5.41%90墅C1户型一两房两厅三卫92.266553.563.61%3.69%户型二两房两厅三卫97.462194.921.20%1.30%C8户型一两房两厅三卫92.266553.563.61%3.69%户型二两房两厅三卫97.462194.921.20%1.30%C9户型一两房两厅三卫92.266553.563.61%3.69%小计16615014.66三批推盘高层A1A1（1梯2户）三房两厅两卫139.53486697.427.27%38.14%A4C1（1梯4户）三房两厅两卫88.71645677.4436.36%32.33%C2（1梯4户）两房两厅一卫80.99645183.3636.36%29.52%小计17617558.24四批推盘别墅B1户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.376812.2215.79%15.67%B3户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.374541.4810.53%10.45%B4户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.374541.4810.53%10.45%B5户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.374541.4810.53%10.45%B6户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.374541.4810.53%10.45%B8户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.374541.4810.53%10.45%90墅C2户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%C3户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%C4户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%C5户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%C6户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%C7户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%小计869674.66五批开盘高层A2C1（1梯4户）三房两厅两卫88.7112811354.8850.00%52.27%C2（1梯4户）两房两厅一卫80.9912810366.7250.00%47.73%小计25621721.6合计98892388.2客户基数少，来人不足——推盘方案

91B1#B2#B3#B4#B5#B6#B7#B8#C1#C2#C3#C4#C5#C6#C7#C8#C9#A1#A2#A3#A4#开盘时间：2012年04月开盘推盘理由：推出客户最感兴趣的二房、小三房户型，树标杆，立口碑；高层所推房源A1为本项目高层价值序列标杆，奠定高层价格基础；第一批房源均为价值序列标杆，树立项目形象，打响头炮，同时利用139㎡价格变相挤压81、88户型，实现快速去化。第一批房源一批组团推盘思路为跑量为先，高层去化快为项目赢得开门红，在片区内增加知名度。一期房源统计表类型栋号户型房型面积套数总面积套数占比面积占比高层A1A1（1梯2户）三房两厅两卫139.53486697.415.79%23.57%A3C1（1梯4户）三房两厅两卫88.7112811354.8842.11%39.96%C2（1梯4户）两房两厅一卫80.9912810366.7242.11%36.48%小计30428419.0客户基数少，来人不足——推盘方案

92第二批房源二批组团推盘思路为拉高预期，实现对高层的变相挤压。B1#B2#B3#B4#B5#B6#B7#B8#C1#C2#C3#C4#C5#C6#C7#C8#C9#A1#A2#A3#A4#推盘理由：目前市场的变化，以价换量成为趋势，在这样的环境下拿出高性价比的产品，拉长销售周期，完成销售目标；增加项目节点，找寻新的爆破点，用别墅与A4形成最强烈的对比度，客户感受差异性，实现A4的快速跑量；别墅展示面完成，此时推出别墅，用高端别墅的形象，拔高客户心理预期，挤压前期的剩余房源去化；开盘时间：2012年07月开盘二期房源统计表类型栋号户型房型面积套数总面积套数占比面积占比高层A4C1（1梯4户）三房两厅两卫88.71645677.4438.55%52.27%C2（1梯4户）两房两厅一卫80.99645183.3638.55%47.73%小计12810860.8别墅B2户型一四房两厅三卫138.682277.361.20%1.85%户型二四房两厅三卫135.374541.482.41%3.61%B7户型一四房两厅三卫138.682277.361.20%1.85%户型二四房两厅三卫135.376812.223.61%5.41%小计141908.4290墅C1户型一两房两厅三卫92.266553.563.61%3.69%户型二两房两厅三卫97.462194.921.20%1.30%C8户型一两房两厅三卫92.266553.563.61%3.69%户型二两房两厅三卫97.462194.921.20%1.30%C9户型一两房两厅三卫92.266553.563.61%3.69%户型二两房两厅三卫97.462194.921.20%1.30%小计242245.44总计16615014.66客户基数少，来人不足——推盘方案

93第三批房源三批组团推盘思路为同级挤压，跑量为先。推盘理由：拿出A1的东边另一半，实现价值最大化，西头销控至剩下1-2套，挤压东边的去化速度；利用前期别墅对高层进行挤压，高层间挤压，不同产品挤压，实现多产品线，多层次，多级别的互力作用。B1#B2#B3#B4#B5#B6#B7#B8#C1#C2#C3#C4#C5#C6#C7#C8#C9#A1#A2#A3#A4#开盘时间：2012年08月开盘三期房源统计表类型栋号户型房型面积套数总面积高层A1A1（1梯2户）三房两厅两卫139.53486697.4A4C1（1梯4户）三房两厅两卫88.71645677.44C2（1梯4户）两房两厅一卫80.99645183.36小计17617558.24客户基数少，来人不足——推盘方案

94四批组团推盘思路为形象最优化，准现房吸金。推盘理由：此阶段将别墅剩下房源拿出来，再一次对项目形象进行升华，提升调性，拔高客户心理，为即将到来的A2做准备；此阶段要求别墅立面全部完成，形成准现房的情景，对客户进行吸引，从而深入瓦解。B1#B2#B3#B4#B5#B6#B7#B8#C1#C2#C3#C4#C5#C6#C7#C8#C9#A1#A2#A3#A4#开盘时间：2012年09月开盘四期房源统计表类型栋号户型房型面积套数总面积套数占比面积占比别墅B1户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.376812.2215.79%15.67%B3户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.374541.4810.53%10.45%B4户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.374541.4810.53%10.45%B5户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.374541.4810.53%10.45%B6户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.374541.4810.53%10.45%B8户型一四房两厅三卫138.682277.365.26%5.35%户型二四房两厅三卫135.374541.4810.53%10.45%小计385183.7890墅C2户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%C3户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%C4户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%C5户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%C6户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%户型二两房两厅三卫97.462194.924.17%4.34%C7户型一两房两厅三卫92.266553.5612.50%12.33%小计484490.88合计869674.66第四批房源客户基数少，来人不足——推盘方案

95五批组团推盘思路为中流产品，根据去划情况实现灵活的变相溢价。推盘理由：利用准现房吸引客户关注，利用中流产品用实惠的价格实现变相溢价；选择将此序列产品放在最后一组团是因为根据前四次开盘的情况与当时的市场行情走势情况来看，可攻可守，攻守兼备；若市场不好，优惠大手笔，利用特价等方式吸引客户，加快去化速率；B1#B2#B3#B4#B5#B6#B7#B8#C1#C2#C3#C4#C5#C6#C7#C8#C9#A1#A2#A3#A4#开盘时间：2012年10月开盘第四批房源五期房源统计表类型栋号户型房型面积套数总面积套数占比面积占比高层A2C1（1梯4户）三房两厅两卫88.7112811354.8850.00%52.27%C2（1梯4户）两房两厅一卫80.9912810366.7250.00%47.73%小计25621721.6客户基数少，来人不足——推盘方案

96解决之道精准渠道，重质重量——高效渠道，力度加大守住战场，挖角敌军——竞品拦截，客户网罗→→道←推广执行低，效果不佳12

97推广执行低，效果不佳精准渠道，重质重量——高效渠道，力度加大前期我们在线上、线下投入了大量的推广，但效果不是太理想，在进入三季度不论是从广度和精度上需要重组效果最好的渠道，找准精确渠道后，彻底的贯彻执行是重中之重，转变延迟释放信息的现象。发光字25％围挡23％网络12％介绍21％户外10％短信7％巡展4％夹报3％派单3％导旗2％车身1％短信40％网络19％户外11％报纸6％围挡6％发光字5％派单4％夹报4％介绍3％车身3％巡展1％围挡21％介绍18％搜房16％户外13％发光字10％短信9％派单5％巡展4％导旗3％来访渠道：发光字＞围挡＞网络＞介绍＞户外＞短信＞巡展＞夹报＞派单来电渠道：短信＞网络＞户外＞报纸＞围挡＞发光字＞派单＞夹报＞介绍成交渠道：围挡＞介绍＞网络＞户外＞发光字＞短信＞派单＞巡展＞导旗一级渠道：围挡＞介绍＞网络二级渠道：户外＞短信＞发光字三级渠道：派单＞巡展＞夹报结论一级渠道：加大力度，更新迅速，保持信息的新鲜度；二级渠道：加大力度的同时，找准精准的客户群，确保信息的有效性；三级渠道：改变现有的方式，实行一段时间，若继续无效，则替换其渠道。

98推广执行低，效果不佳守住战场，挖角敌军——竞品拦截，客户网罗针对竞品打折、促销力度大的情况，我们一方面是维系自身的客户体系，另一方面，我们可以对竞品客户实现客户转化，让其变成我们的潜在客群。在周末采取销使在竞案周围派单、拉客的形式进行人肉锁定，利用优惠小礼品赢得客户的好感；CALL拦截动员内部关系，购买竞案客户名单，由销售员进行定向的沟通。1短信拦截利用短信平台，锁定竞案片区，使得进入片区的客户就可收到项目短信，实现客户导入；2派单拦截3

99解决之道推广上，主打平实与亲切的超性价比概念沟通上，重组销售说辞，让客户耳目一新面貌上，内外场氛围升级，烘托热销场面→→道←地段抗性大，人气冷清123

100地段抗性大，人气冷清劣势（W）优势（S）威胁（T）机会（0）1.项目一线临湖，社区环境优良；2.社区高层+别墅物业类型，社区品质有保障；3.品牌开发商倾力打造，实力巨献；1.周边路段及配套没有跟进，生活氛围不浓；2.公交线路少，离中心城区远；3.整个片区形象不佳，市场认同度低；1.城市地铁三号线延长线，实际距离比心理距离少；2.世茂嘉年华+健康谷规划配套，片区发展机会大；3.未来片区将逐渐完善，发展前景大；1.地理位置已经超出武汉城市范围，心里接受度小；2.交通等因素不断完善为片区竞争项目入市带来机遇；3.配套没及时跟进，居住氛围不强。重省项目我们项目面向市场最大的障碍——是产品吗？是规划吗？都不是！是客户认为这个地段不值这个价！

101地段抗性大，人气冷清地铁三号线延长线，实际距离比心理距离少！对于片区的客户来说，我们离日常上班的位置15分钟内！心理距离＞实际距离怎么缩短心理距离？客户认为：公交线路少，离中心城区远！实际上：缩短缩短

102地段抗性大，人气冷清我们必须在差地段和产品之间增加一点东西，他可以——让反对地段的客户游移不定让接受地段的客户立即冲动让中立态度的客户马上关注除去价格，客户选择本案最主要原因是上班方便！从客户心理出发，找到内心与项目切合点，那就是居住概念！一种耳目一新的居住概念离公司最近的楼盘而枫树湾又足以匹配经开最高性价比社区我们拥有（品牌、户型、湖景、配套、环境…..）是都市人对梦想之家最高的向往那么枫树湾是什么？它是……公司与梦想之家最近的地方！怎么导入给客户？

103地段抗性大，人气冷清下半年推广分2步走：三季度重点：由于三季度A4/A1逐一要亮相，以去化高层为主要目标，别墅以辅助拔高调性，挤压去化，故三季度推广主题塑造平实路线，主要针对刚需高层客户。17月别墅开盘期主题舒适阔尺领Show瞰湖英墅——7月14日惊鸿公开屏息待Show创新90㎡墅区域唯一霸气首发135-139㎡蝶变户型奢侈尺度营造舒适空间纯英式风致园林、五星级鎏金会馆、1800㎡双语幼儿园享尽英伦王朝般的高贵生活8月别墅热销期主题事业与家庭的距离<十五分钟——创新90墅、130㎡奢尺美墅火热抢购中离公司近的才是黄金地段十五分钟从公司到家地铁三号线延长线丰富区域立体交通让事业与家庭的距离更近3号线地铁沿线·450亿资源中央·17000亩后官湖畔·9月别墅持销期主题阔尺英墅你付一半我付一半创新90㎡墅区域唯一霸气首发135-139㎡蝶变户型奢侈尺度营造舒适空间3号线地铁沿线·450亿资源中央·17000亩后官湖畔

104报广一

105报广二

106报广三

107户外

108户外户外效果图二户外效果图

109地段抗性大，人气冷清下半年推广分2步走：四季度重点：由于四季度整个现场的展示面逐渐完善，并且别墅将整体亮相，故可以用墅区品质拔高调性，将整体的形象作为卖点展示在客户面前，根据三季度去化的情况进行灵活的调整。29月别墅开盘期主题阔尺英墅你付一半我付一半——9月XX日激情开盘魅摄全城创新90㎡墅区域唯一霸气首发135-139㎡蝶变户型奢侈尺度营造舒适空间纯英式风致园林、五星级鎏金会馆、1800㎡双语幼儿园享尽英伦王朝般的高贵生活10月高层开盘主题小投入大回报提前十年住别墅3号线地铁沿线·450亿资源中央·17000亩后官湖畔88㎡通透2变3房、139㎡瞰湖双入户、立体90墅360°拓享空间沌口新一代·滨湖精英墅区持销期主题领航新沌口·抢滩枫树湾——准现房，等您申领3号线地铁沿线·450亿资源中央·17000亩后官湖畔88㎡通透2变3房、139㎡瞰湖双入户、立体90墅360°拓享空间沌口新一代·滨湖精英墅区

110地段抗性大，人气冷清沟通上——重组销售说辞，让客户耳目一新销售员是接触客户的第一步，我们在后期重组销售说辞，将最近的利好（降息等）以及项目的卖点信息重新想客户传递，放大优势，模糊客户视野，人为的扭转客户思维。降息的利好2012年6月8日下调金融机构一年期存款和贷款基准利率各0.25个百分点，这只是一个利好的信号，主要是刺激消费，拉动经济增长，但中国是一个发展中国家，国情决定土地不能私有化，所有房地产行业是拉动经济增长的主要手段之一。从贷款角度来讲，客户买房月供减少了，一部分有购买资格的客户购房意向增长，目前房地产业仍处于上升期，2030年之前稳中有降，2030年以后会进入下降期。房价上涨是规律，下跌是意外，从2002年以来，中国楼市经历了三次降息，而前两次降息恰好也是房价暴涨的两个重要阶段。2002年2月21日，存、贷款年利率平均降幅分别为0.27%和0.5%，这是进入新世纪以来人民币的第一次降息，随后2003年房价大涨；2008年后半年连续5次降息，随后出现2009年到2010年房价暴涨。想想此次降息意味着什么？

111地段抗性大，人气冷清面貌上——内外场氛围升级，烘托热销场面日常的来访集中于现场的包装，说明路过人群居多，那么内外场的包装尤为重要，为了更好的引导与拦截客户，形成现场热烈气氛，后期包装起着至关重要的作用。现场导视系统会所门前情景小品现场外围包装新增桁架

112物业服务定位：英式管家般贴心服务！贴心服务一【保安指引客停车】现状：保安懒散，拿着手机听歌，未系统接待客户；改变：保安统一岗位轮班站岗接待客户，微笑打招呼，礼貌问好，给客户良好的第一印象。贴心服务二【礼仪微笑服务】现状：吧台礼仪在没人的情况下较懒散，有时会趴在吧台睡觉；改变：客户到达现场参观项目时，及时倒茶水问好，随时为客户补充茶水、点心等。贴心服务三【团队展示】现状：物业团队目前是单人作战，没有形成团队整合力；改变：安排保安与礼仪团队每天例行2次会议，齐声喊出口号，形成统一的精神面貌。地段抗性大，人气冷清面貌上——内外场氛围升级，烘托热销场面面貌不仅体现在环境塑造方面，更体现在人员素质面貌上，现在物业人员素质不尽人意，为树立高端项目、高端品质、高端人为关怀的形象面，后期加强物业面貌的重组。

113解决之道分析客户，找出客户特性审视自身，找出销售难点→→道←单价总价高，销售受限12

114单价总价高，销售受限分析客户——找出客户特性根据目前客户可看出，最大的抗性集中在价格上，由于前期低楼层、低总价的房源已去化的差不多，故目前房源去化较缓慢；客户的工资范围集中在3500元-5000元之间，工资收入有限，讲求性价比，价格过高，会造成心理抗性；客户高层的心理价位主要集中在4600元-5000元之间，根据与客户的沟通对于81㎡总价在40万之内的房源，接受度比较高，而对于88㎡总价在46万之内的房源，接受度比较高；客户别墅的心理价位偏低，集中在8100元-8500元之间，造成这种心理的主要原因：一是，片区别墅价格普遍偏低，二是现场展示面未完全呈现，别墅价值未全面体现；三是片区别墅客户虽然是首改客户，但经济能力普遍仍偏低，承受力有限；结论客户心理价位偏低，对本案价格抗性大，要想达到年底销售目标，合理的定价是关键。

115单价总价高，销售受限审视自身——找出销售难点结论片区价格战已拉开，产品同质化较强，没有明显优势，后期若不改变，销售难度越来越大！高层劣势目前本案最便宜的房子，折后总价在47万，与竞案相比价格基本不存在优势，是目前客户的最大抗性之一。两房三房一房40万50万60万70万80万90万100万丝宝叠翠园124㎡66万金桥普林斯顿观澜高尔夫湖墅观止30万千晴岸89㎡45万89-92㎡48-50万131㎡71万66㎡38万138㎡73万77-88㎡46-51万106㎡61万92-109㎡50-59万76-82㎡46-50万98㎡60万80㎡43万100㎡54万116-131㎡63-71万别墅劣势1、赠送面积虽然大，但使用面积无优势，且别墅按套销售，赠送面积无价格优势；2、项目体量小，别墅不成群，联排数较大，别墅品质无法体现；3、景观无特色；4、别墅地下室赠送面积大，但由于临湖，容易受潮，额客户抗性大。别墅实际价值远远低于心理预期

116枫树湾，仅仅需要这些吗？NO!

117我们需要信心

118我们的销售团队，流失率从20％到如今的60％平均每个月均有人流失我们的策划团队，二季度90多个方案已撰写平均每天完成2-3个报告每个报告执行都比预定推迟至少2周我们的企划团队，348个设计，200多篇软文平均每一个设计修改5-7次以上我们的市场团队，每周不倦的对竞品监控打通各种人际关系如今！我们真的累了！不是因为工作量大不是因为项目偏远不是因为没有回报我们累的是一遍遍提出的方案没有落地一遍遍修改的稿件没有回音一遍遍监控的媒体没有出街一遍遍督促的展示没有到位一遍遍强调的节奏没有执行

119但我们始终不愿放弃！也许会说，他们执行力低，就监管！我们从5月开始的日推进表，已塞满文件夹但，开发商回复缓慢也许会说，他们渠道少，就增加！我们建议了所有能用的渠道，拓展了从未接触的单位但，开发商却执行不到位也许会说，他们价格高，就用市场证明给他们看！我们提了一遍又一遍市场报告，分析利弊但，开发商却一再强调成本……..我们在一次次的期盼和失落中间徘徊我们在一次次的坚持和再坚持中挣扎但无情的价格之战拉开，竞品已跑过我们我们的团队开始变化，伙伴离我们远去推盘的节奏已被打乱，目标越来越艰难……..

120需要，重拾信心！我们不靠某一个人努力也不靠某一个部门付出靠的是“团队”的力量我们需要公司领导的沟通我们需要开发商的给力执行我们更需要自己项目组的“向心力”

121怎么重拾信心？我们项目需要——解决执行力度我们不需要延时的完成，需要的是时间准了，开发商执行到位了，这样才能传递到每一个客户！我们团队需要——解决激励政策我们团队还很年轻，他们需要的是经验，需要的是鼓励政策，是告诉他们项目很好，你们做的很好！Howtoregainconfidence我们产品需要——解决价格问题我们不是没有好的产品，不是没有好的品质，我们需要合理的价格，才能跑赢市场！

122解决价格问题——高层楼层2单元（东向靠近别墅）1单元（西向靠近规划路）04-东03020104030201-西20面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价49189739644639644646794546528439401639401645286519面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价49189739644639644646794546528439401639401645286518面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价49189739644639644646794546528439401639401645286517面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价49189739644639644646794546528439401639401645286516面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价49189739644639644646794546528439401639401645286515面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价48923639401639401646528446262339158739158745020314面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价48391338915738915745996145730038672738672744488113面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价48391338915738915745996145730038672738672744488112面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价48125238672738672745730045463938429838429844221911面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价47859038429838429845463945197738186838186843955810面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价4759293818683818684519774493163794383794384368979面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价4741553802483802484502034475423778183778184351238面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价4723813786283786284484294457683761993761994333487面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价4706073770083770084466554439943745793745794315746面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价4688323753893753894448814422193729593729594298005面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价4670583737693737694431064404453713393713394280264面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价4581873656703656704342354315743632403632404191553面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价4537523616203616204298004271393591913591914147192面积88.7180.9980.9988.7188.7180.9980.9988.71总价449316357571357571425364422703355141355141410284根据区域市场及前期客户心理摸排，如果81㎡产品总价控制在40万以内，88㎡户型控制在46万以内，接受度高，容易去化；根据我们即将推出的A4房源，拟定按照均价5300元/㎡来计算，81㎡房源占76套，46万以内房源占48套，若按照此比例去化，总金额可达5500万元。按此价格销售，预估在目前月均销量的基础上可以提高50％。面积套数（套）金额（万）81㎡76——88㎡48——合计124550081㎡88㎡

123解决价格问题——别墅权重%比较因素B1#B2#B3#B4#B5#B6#B7#B8#打分打分打分打分打分打分打分打分5便利4.004.503.504.503.504.504.004.5015景观4.504.503.504.504.004.504.003.5020间距4.004.003.504.003.503.504.004.0025噪音4.004.004.503.504.004.004.004.0020采光4.504.503.504.504.004.003.504.0015朝向3.003.003.003.003.003.003.003.00100合计得分402.5405367.5392.5372.5385375380分差6535.0037.500.0025.005.0017.507.5012.50价差2000107711540769154538231385取整30.7692311080.001150.000.00770.00150.00540.00230.00380.00建筑面积基准价1089.58818.84818.84818.84818.84818.841089.58818.84单价100001108011150100001077010150105401023010380总价1207254691300668188400881890783112268630574111464038499559比较因素C1#C2#C3#C4#C5#C6#C7#C8#C9#打分打分打分打分打分打分打分打分打分便利4.004.004.004.004.004.004.004.004.00景观4.004.503.504.503.504.004.004.003.50间距4.504.504.004.003.504.004.003.503.50噪音3.504.003.504.003.504.003.503.503.00采光4.004.004.004.004.003.504.004.004.00朝向5.005.005.005.005.005.005.005.005.00合计得分412.50432.50395.00422.50385.00405.00402.50392.50372.506040.0060.0022.5050.0012.5032.5030.0020.000.00300020003000112525006251625150010000502000.003000.001130.002500.00630.001630.001500.001000.000.00基准价748.48748.48748.48748.48748.48748.48748.48748.48748.4890001100012000101301150096301063010500100009000823328089817607582102860752072078627956342785904074848006736320C区B区合计面积6736.327092.213828.52单价104881054610518总价7064902774797681145446708根据权重以及别墅目前在市场上的定位，初步拟定别墅价格。

124解决执行力度1、找准重点人物中冶枫树湾目前执行主要在中冶营销对接人员身上，但由于中冶缺乏监督机制，故要想执行的人做事，不是策源说了算，而是他的领导层，所以枫树湾执行的关键人物是营销负责人，怎么让执行的责任到他身上是关键！例如：现在每天的进度表是策源单方面填写，后期能否让开发商每天也将自己完成和没完成的事情按照格式填写，每天汇报，最后由营销负责人统一发送给领导，增加他对每件事情的认知度和执行力度，有效促进事物的推进。难度系数：2、给高层施压中冶枫树湾很多执行都在周例会上确定，但在具体执行确不进行，或是延迟进行，故建议后期每次会议纪要都由项目最高负责人签字确定并发送中冶总部负责人，若未按时执行则追加其责任。难度系数：3、灵活沟通人由于现在不管是方案还是设计稿确定时间都很慢，而中冶营销对接人员事情较多，故有时1个稿件可能2天都定不了，最后导致不能按时出街，建议后期增加沟通人员，专门负责稿件及内部方案的审核及汇报，若未按时执行，则追加责任。难度系数：

125解决激励政策进入酷暑，销售逐渐走向淡季，但枫树湾团队的热情依然不减，随着7月的来临，本项目即将迎来A4及别墅区的开盘，为了让销售员在开盘前达到更加兴奋的状态，特建议设立以下认筹开盘任务及奖励方式：认筹任务40个筹开盘销售28套（25套高层，3套别墅）销售员每认筹一组客户奖励现金100元，如解筹率达不到70%则退还未购买客户这部分奖金。销售员每成交一套高层住宅奖励500元，成交一套别墅奖励2000元。目前销售员6名，每位销售员认筹任务7个，销售任务4套，销售一套别墅为2套业绩。1)鼓励销售员多成交：【个人奖】（未上岗除外）Ø0套，罚款400并淘汰；Ø1套，罚款300元；Ø2套，罚款200元；Ø4套，按照销售类型给予奖励2)鼓励团队提振士气：【团队奖】A水波组：艾志超、卢杏、张琳瑜（未上岗）朱志杰（未上岗）B刘婷组：万丝、王婷、Ø销售经理完成该任务则奖励1000元。Ø每组保底任务：14套，完成该任务则奖励组长800元。Ø发给各组的主管（水波、刘婷），并有销售主管决定奖金的分配或使用方式。销售团队惩罚措施：Ø当月认购任务完成率低于70%，销售经理罚款800元。Ø当月小组任务完成率低于70%，小组组长处罚500元。奖金发放从成交第一套计算，及完成任务销售4套高层产品则奖励2000元，销售4套别墅奖励8000元，以此类推。认筹奖励按照现金方式当天结算，让每位销售人员天天都可以有收入，用经济刺激拉动最大的动力，成交奖励按照成功签约样板合同则银行资料齐全已现金方式在一周内结算（一次性则全款到账），以此达到快速网签，快速回款的作用。其他：1)中冶枫树湾项目此次激励方案金额由甲方支出，合计费用约2万元。2)上述目标达成以认购为标准，如后期未签约则相应扣回。3)考虑到今年项目销售任务大、项目偏远、总价低，为更好刺激团队销售激情、提升团队战斗力，特提出该激励方案，请领导批示。

126这些，才是枫树湾现阶段的关键望整个策源团队予以全力支持想必今后枫树湾项目组全体成员将更加齐心协力坚持下去！Conclusion总结

1273下半年总体思路与实施下半年营销总目标下半年战略实施下半年总控图三季度媒体计划

128下半年战略总控图1周2周3周4周7月8月9月1周2周3周4周1周2周3周4周销售点二期持销/三期开盘二期开盘三期持销/四期开盘战略点事件点推广点“少儿换客”活动“优才计划”营销点7月优才热二期开盘8月奥运潮三期开盘舒适阔尺领Show瞰湖英墅部分别墅、A4开盘A1东边一栋/A4东边一栋开盘剩余别墅开盘事业与家庭的距离<十五分钟阔尺英墅你付一半我付一半9月情怀韵四期开盘纳凉晚会奥运乐翻天“寻访旧时光回味新生活”“感恩的心，印信为鉴”1周2周3周4周10月11月12月1周2周3周4周1周2周3周4周A2开盘持销四期持销/五期开盘剩余货量持销阔尺英墅你付一半我付一半小投入大回报提前十年住别墅领航新沌口·抢滩枫树湾10月浪漫会五期开盘11月豪礼季持效期12月感恩结持效期“8分钟约会”“专场拍卖会”客户答谢会圣诞游园会

1293下半年总体思路与实施下半年营销总目标下半年战略实施下半年总控图三季度媒体计划

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