漏斗法(2013.3.11)ppt课件

《漏斗法(2013.3.11)ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

2022/10/231顾问型“赢”销七步法SellingtoWINstepbystep卞维林

12022/10/232课程目标进一步掌握漏斗法客户分类掌握将客户不断向前推进的完整方法学会使用销售工具促进销售学会使用提问销售法推进销售过程

22022/10/233建立健康的漏斗法客户体系不断补充“新血液”——新潜在客户保持体形——不断将客户向前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买

32022/10/234不断将客户向前推进一、寻找客户二、发现商机三、推动立项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买1234567

42022/10/235顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户客户状态：待开发客户推进目标：发现足够多的待开发客户主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者

52022/10/236顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机客户状态：待开发客户10%推进目标：从待开发客户中发现有消费需求的意向客户从待开发客户中创造消费需要主要销售对象：使用者/需求发起者

6

7

82022/10/239顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（四）致胜策略：参与立项协助准备立项文件（产品标准等）根据影响购买者决策的需求入手

92022/10/2310顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围客户状态：25%50%推进目标：将立项客户推动成入围客户引导客户，控制销售方向形成合理方案，创造双赢主要销售对象：使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者

102022/10/2311顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/（二）推进问题这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做?他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢?这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司?为什么他们要变呢?他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？决策者希望达到什么目标?我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？我们的方案对客户有足够的吸引力吗？我的NextStep策略是什么？

112022/10/2312顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易客户状态：50%90%推进目标：促成采购合同主要销售对象：采购执行者/采购审批者/决策者/使用者

122022/10/2313顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/（二）推进问题为什么你要讲解这份销售建议书呢?你凭什么知道这(些)人有权做决定呢?他们的进行时间表是怎样的?谁是我们的竞争对手?有没有讨论具体的金额?有没有讨论具体的计划?对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗?我的NextStep策略是什么？

132022/10/2314不断将客户向前推进一、寻找客户二、发现商机三、推动立项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买1234567

142022/10/2315成功的步骤明确目标详细计划立刻行动修正行动坚持到底提示简单事情重复做，相信你一定能成功……

152022/10/2316有一些人，他们使得事情发生。有一些人，他们看着事情发生。有一些人，他们不知道发生了什么事情！